2012年銀行從業考試個人貸款輔導：營銷管理(2)

　　二、銀行營銷組織

　　1.銀行營銷組織的概念

　　銀行營銷組織是銀行為了實現營銷戰略目標，通過設立不同營銷職位并劃分其權責，在進行一定協調與控制后，合理、迅速地傳遞信息，最終將營銷人員有機組成的一個組織系統。

　　銀行除了開展資產與負債業務外，還要從事大量的中間業務，因此與一般工商企業相比，銀行營銷組織有如下特點。

　　(1)靈活高效性。公司信貸為無形產品，且不同銀行容易相互模仿，所以要求銀行營銷組織不斷挖掘客戶需求，及時開發新產品和個性化產品，體現靈活高效的營銷創新能力。

　　(2)部門協調性。銀行業務大多是綜合性服務，需要銀行內部銷售人員、結算服務人員和產品審批部門互相合作，部門之間協調運作。

　　(3)內控嚴謹性。銀行營銷組織要求內控制度上要健全完善以防止內控風險。

　　(4)關系維護性。信貸業務中維護好客戶關系非常重要，銀行業務人員要主動充當金融顧問的角色，不斷發現客戶新的需求，才能鞏固市場份額。

　　2.銀行營銷機構的組織形式

　　銀行營銷機構的組織形式主要有直線職能制、矩陣制和事業部制三種模式。

　　直線職能制：是各級銀行設置專門的營銷職能部門，該部門為參謀機構，并對上級領導負責。這種模式能發揮專業營銷人員對公司營銷工作的指導作用，但同業務部門間易缺乏溝通效率。

　　矩陣制：指在直線職能的基礎上增加橫向領導系統，如臨時組建項目組等形式。這種形式的優點是：加強營銷部門和信貸業務部門的橫向聯系，工作人員機動性較大，可以相互幫助，互相激發，相得益彰。這種形式的缺點有：項目組成員由于位置不固定，故有臨時觀念，有時責任心不夠強;人員受雙重領導，有時不易分清責任。

　　事業部制：是在銀行內部，以某個信貸產品、地區或顧客為依據，將相關的各部門結合成一個相對獨立的部門或單位，并對其實行分權管理的一種組織形式。這種組織形式的優點是：由于各個部門相對獨立，故既能靈活自主地適應客戶的需要，又能使各事業部發揮經營管理的積極性和創造性。其缺點主要有：由于各事業部利益相對獨立，故增加了開支，還容易滋長本位主義。

　　3.客戶經理制

　　客戶經理制是指商業銀行以“以市場為導向，以客戶為中心”為原則，在業務人員與客戶之間構建一種長期穩定的服務對應關系。通過客戶經理制的實施，銀行可以培養穩定的優質客戶群體，進而增強營銷能力。

　　客戶經理的目標就是通過多種金融服務手段來鞏固現有客戶、發展新客戶、培養潛在客戶。客戶經理的工作主要包括風險防范，為客戶服務和刺激市場需求三方面的內容。

　　客戶經理的日常管理主要包括行為監督管理、目標考核管理和評價獎懲管理等。

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