2014年銀行從業《個人理財》第六章重點:客戶分析
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第二節 客戶分析
收集客戶信息：
1.客戶信息分類
(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息。
(2)客戶信息還可以分為財務信息和非財務信息。
①財務信息：客戶當前的收支狀況、財務安排及未來發展趨勢。是財務規劃的基礎。
②非財務信息：客戶的社會地位、年齡、投資偏好及風險承受能力。有助于充分了解客戶，影響財務規劃的制定。
2.客戶信息收集方法
(1)初級信息的收集方法。
①初級信息是指客戶個人和財務資料。通過與客戶溝通獲得。
②調查方法：交談和調查問卷相結合。
(2)次級信息收集方法
①次級信息就是由政府部門或金融機構公布的宏觀經濟信息。
②調查方法：平時的收集和積累并建立數據庫供隨時調用。
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客戶財務分析：
客戶財務分析的對象是兩類個人財務報表：資產負債表和現金流量表。
1.個人資產負債表基本格式(應據實際情況設定項目)，資產包括：流動資產、投資、固定財產、個人財產;負債包括短期、長期。
(1)要點：在解讀個人資產負債表時，個人理財師需要掌握的一個基本關系式就是會計恒等式：凈資產=資產-負債
(2)作用：顯示了客戶全部資產狀況，特別是資產負債結構。防止出現負債過高而導致的理財危機。
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2.現金流量表：個人的現金收入和支出情況。除了實際現金流入和流出的交易、還應列入額外收入包括紅利和利息收入、人壽保險現金價值的累積以及股權投資的資本利得等。
(1)要點：在解讀個人現金流量表時，個人理財師需要掌握的另一個基本關系式就是會計恒等式： 盈余/赤字=收入-支出
(2)作用：通過現金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性：
①有助于發現個人消費方式上的潛在問題;
②有助于找到解決問題的方法;
③有助于更有效的利用財務資源。
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客戶風險特征和理財特性分析：
②風險承受態度評估(表略)
風險承受態度=對本金損失的容忍度+其他心理因素
對本金損失的容忍度，可承受虧損的百分比，總分50分，不能容忍任何損失0分、每增加1個百分點加2分，可容忍25%以上損失者得滿分50分;
其他心理因素，總分50分
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③客戶風險特征矩陣
綜合兩個方面的因素，可以得出客戶風險特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。
注意：在為客戶進行投資組合設計時，除了考慮客戶風險特征外，還要考慮其他因素，如宏觀經濟情況、利率趨勢、客戶投資目標等等。
2.其他理財特征
除了風險特征以外，還有許多其他理財特征會對客戶的理財方式和產品選擇產生影響：
(1)投資渠道偏好。
通常客戶由于個人的知識、經驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。
(2)知識結構。
(3)生活方式(生活、工作習慣)。如工作繁忙的職業經理人雖然各方面條件適合，但很難有時間去盯盤炒股。
(4)個人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。
客戶理財需求和目標分析：
1.客戶理財需求和目標
(1)短期目標(休假、購新車、存款等)
(2)中期目標(子女教育儲蓄、按揭購房等)
(3)長期目標(退休安排、遺產安排)
但須結合客戶財務狀況和具體目標進行細分或補充。
2.客戶的其他理財要求
(1)收入保護(預防失去工作能力而造成生活困難等)
(2)資產保護(財產保險等)
(3)客戶死亡情況下的債務減免
(4)投資目標與風險預測之間的矛盾
注：對于不切實際的要求必須與客戶加強溝通，客戶對產品的風險認識增加，確定合理目標。
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