3.產品生命周期策略

　　公司信貸產品從投入市場到最終退出市場的全過程稱為產品的生命周期，該過程一般經歷產品的導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

　　一般來講，導入期產品剛剛投入市場，其銷售量增長較慢，利潤額多為負數。當銷售量迅速增長，利潤由負變正并迅速上升時，產品進入了成長期。經過快速增長的銷售量逐漸趨于穩定，利潤增長處于停滯，說明產品成熟期來臨。在成熟期的后一階段，產品銷售量緩慢下降利潤開始下滑。當銷售量加速遞減，利潤也較快下降時，產品便步人了衰退期。轉自環 球 網 校edu24ol.com

　　在產品生命周期的不同階段，產品的市場占有率、盈利情況等都是不一樣的。銀行有必要在信貸產品不同的生命周期階段采取不同的營銷策略。

　　導人期：新產品正式上市的最初時期，客戶對產品還不熟悉，銷售量小，促銷費用和制造成本都很高，競爭也不太激烈。這一階段營銷策略的指導思想是把銷售力量直接投向最有可能的企業客戶，并誘導他們促進新產晶的擴散速度，縮短導入期的時間。銀行在這個階段要做大量的市場調研工作，同時要收集客戶使用產品后的意見，對產品做進一步改進。轉自環 球 網 校edu24ol.com

　　成長期：進入成長期時，產品已經基本定型，企業客戶對產品已熟悉，銷售量快速增長，競爭者不斷進入，市場競爭加劇。銀行為維持其市場增長率，可采取以下策略：改進和完善產品及其配套服務;尋求新的細分市場;調整廣告宣傳的重點;適時降價等。

　　成熟期：進入成熟期后，市場呈飽和狀態，潛在消費者減少，更完善的替代產品開始出現，市場競爭激烈。這個階段的營銷策略應該是主動出擊，以便盡量延長產品的成熟期，具體策略有：通過改進產品及提高服務質量(產品和服務改良)，以及開發新的細分市場來擴大產品的營銷量(市場改良)。

　　衰退期：進入衰退期后，業務量持續下降，業務利潤日益減少，競爭者也紛紛轉移到新的替代產品，競爭變弱。銀行在這個階段應該注重減少損失，逐步從市場撤退，以維護客戶的忠誠度，可選用如下幾種營銷策略：維持、轉移、收縮、放棄等。

　　二、營銷渠道策略轉自環 球 網 校edu24ol.com

　　1.營銷渠道的定義營銷渠道是指產品或服務從生產廠商轉移到消費者過程中所經過的一系列渠道。公司信貸營銷渠

　　道是指銀行把公司信貸產品及其相關服務推向公司客戶所憑借的途徑和方式，它是公司信貸產品價值實現的重要環節。

　　2.營銷渠道策略的種類

　　(I)直接營銷渠道和間接營銷渠道。這種劃分是看銀行在銷售信貸產品的過程中是否通過中間商。直接營銷渠道就是金融產品從銀行轉移到客戶不經過任何中間商轉手的營銷渠道;間接營銷渠道則是信貸產品從銀行到客戶經過若干中間環節的營銷渠道。

　　(2)結合產品生命周期的營銷渠道。金融產品一般均有生命周期，結合金融產品生命周期理論，在不同的生命周期階段銀行采取不同的營銷渠道策略，稱為結合產品生命周期的營銷渠道。

　　如在新產品導入期可采用單渠道營銷的策略盡快占領市場;在成長期則可選用渠道能力較強的中間商擴大市場份額;在成熟期應該尋求與更多的中間商合作來拓寬營銷渠道;在衰退期則選擇信譽較高的中間商分銷產品，以獲取最后的經濟利益。

　　(3)單渠道營銷和多渠道營銷。根據銀行所采用的營銷渠道類型的多少，營銷渠道可以分為單渠道和多渠道。

　　如果銀行所有的金融產品均由自己直銷或全部交給代理商經銷，則稱之為單渠道營銷;如果銀行在同一營銷渠道層次中，利用不同類型的銷售組織，則稱之為多渠道營銷。

　　(4)組合營銷渠道。組合營銷渠道是指銀行將營銷渠道與營銷的其他策略相結合形成的營銷渠道。這類營銷渠道策略又可分為如下三種情況：營銷渠道與產品生產相結合的策略，營銷渠道與銷售環節相結合的策略和營銷渠道與促銷相結合的策略。

　　3.公司信貸產品營銷渠道策略轉自環 球 網 校edu24ol.com

　　(1)銀行直接營銷渠道。是銀行將信貸產品通過廣泛設置的分支機構或安排信貸業務員上門的方式直接提供給客戶。

　　其優點是同客戶溝通及時，節省交易費用，在一定程度上還可以增加產品的銷售，降低銀行流通費用。

　　其缺陷是廣泛設立分支機構會占用銀行較多的人力、物力和財力，特別是對于客戶較分散的市場來說，這種缺陷尤為明顯。

　　銀行直接營銷渠道的類型主要有網點營銷、電子營銷等方式。

　　網點營銷：指銀行在全國直接投資設立分支機構而構成的直接營銷網，在網點機構的銀行工作人員與客戶面對面交易。由于銀行產品和服務的特殊性，銀行的營銷以直接營銷的渠道為主。目前，這種方式是銀行信貸產品最重要的營銷渠道，可被看作銀行形象的載體。

　　電子營銷：指銀行通過電話、電腦等電子渠道，把信貸產品及相關服務直接提供給客戶的方式，如網上銀行和電話銀行業務等。這種方式是隨著信息技術的發展而產生的，并以客戶自助為特點。到目前為止，電子營銷已經在全球銀行系統得到廣泛的應用，并有望成為銀行營銷渠道中最重要的方式。

　　(2)銀行間接營銷渠道。銀行間接營銷渠道是銀行通過中間商或中間設備與途徑向客戶提供金融產品和服務，如合作營銷等。

　　由于單個銀行的資源總是相對有限的，不同地域間的銀行通過相互代理業務，建立自己的代理商網絡，這種相互代理業務的合作營銷形式已經成為銀行開展跨國營銷的主要業務拓展途徑。此外，由一家或幾家銀行在同一貸款協議中按照商定的條件向同一信貸客戶提供信貸產品的銀團貸款也可以看作合作營銷的一種形式。

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