輔導之 客戶分析(1)
更新時間：2011-04-19 15:40:04
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第一節 客戶品質分析
一、客戶品質的基礎分析
1.客戶歷史分析
(1)成立動機――關鍵資源
?、倩谌肆Y源。②基于技術資源。③基于客戶資源。④基于行業利潤率。⑤基于產品分工。⑥基于產銷分工。
(2)經營范圍
?、僖⒁饽壳翱蛻羲洜I的業務是否超出了注冊登記的范圍，經營特種業務是否取得“經營許可證”。
?、谝⒁饪蛻艚洜I范圍特別是主營業務的演變，對于頻繁改變經營業務客戶應當警覺。
?、垡⒁饪蛻艚洜I的諸多業務之間是否存在關聯性，即所經營的行業之間、項目之間或產品之間是否存在產業鏈、產銷關系或技術上的關聯。同時，也應關注客戶的主營業務是否突出。
(3)名稱變更
(4)以往重組情況
客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當客戶發生重組情形時，客戶或多或少會發生以下情況：股東更替、股東債權人權利變更和調整、公司章程變更、經理人員更換、經營方向改變、管理方法改變、財產處置及債務清償安排、資產估價標準確定等。
2.法人治理結構分析
信貸人員對客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規范和對內部控制人的約束和激勵這兩個因素。在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露。客戶法人治理結構評價的內容如表6-1所示。
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