2020年銀行從業資格《個人理財》第七章知識點：接觸客戶、建立信任關系
更新時間：2019-12-16 09:24:32
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【知識點2】接觸客戶、建立信任關系
1、接觸客戶
初次接觸客戶階段，理財師需要明白如下問題：
(1)理財師的客戶從哪里來
“理財師首先應該是一名合格的銷售人員”強調的就是理財師發現潛在客戶和開發新客戶能力的重要性。
(2)客戶的需求是什么
面對客戶，理財師首先要了解客戶。了解客戶的過程也就是收集相關信息、理財需求的過程，然后判斷客戶是否需要理財規劃服務或需要哪方面的服務。
2、建立信任關系
通過接觸和客戶建立信任關系是任何服務性工作的首要步驟。客戶關系的基礎是信任，沒有好感、信任，理財師難以了解客戶，客戶也不愿接受理財師的服務。
如何建立信任：
(1)明確自身定位，樹立專業形象
(2)關注自身禮儀和工作的狀態
3、需要告知客戶的理財服務信息
(1)解決財務問題的條件和方法
(2)了解、收集客戶相關信息的必要性
(3)如實告知客戶自己的能力范圍
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