考點1 接觸客戶

初次接觸客戶階段。理財師需要明白如下幾個問題：

(1)理財師的客戶從哪里來。

在銀行許多理財師服務的客戶可能由其他同事轉介紹過來，或屬于主動到訪客戶，大多數應該是已有現成銀行客戶;其他金融機構如第三方理財機構的理財師需要自己去尋找、開發客戶。

(2)客戶的需求是什么。

當一個客戶或潛在客戶在面前時，理財師首先要做的是了解客戶，了解客戶的過程也就是收集相關信息、理財需求的過程，然后理財師需要判斷客戶是否需要理財規劃服務、需要哪方面的服務。

難點點撥

不是每一個客戶都需要綜合的理財規劃服務，也不是每一個客戶對理財師(包括金融機構)的服務形式和內容都能全部接受，這需要理財師通過初步了解接觸作出判斷;有的客戶開始只是購買一款理財產品，需要理財師后續跟蹤、挖掘需求和逐步開發。

備考提示

該章節的內容較為簡單，考生通讀即可掌握了解。

考點2 建立信任關系

1.信任關系的重要性

通過接觸和客戶建立信任關系是任何服務性工作的首要步驟。這種客戶關系建立的過隉是客戶和專業理財師從不認識到熟悉，從熟悉到了解.從了解到理解的過程。客戶關系的基礎是信任，沒有好感、信任，理財師難以了解客戶，客戶也不愿接受理財師的服務。能不能獲得客戶的信任，和理財師在和客戶接觸過程中的表現有著直接的關系。

2.如何建立信任

專業理財師在和客戶建立關系的過程中，需要關注以下兩個方面的內容：

(1)明確自身定位，樹立專業形象。

(2)關注自身禮儀和工作的形態。

①商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。

②專業理財師的工作狀態在客戶接觸的過程中起到非常重要的作用。

③應更多地關心客戶的需求。

難點點撥

本部分的內容雖然重要，但是并不難理解。考生要關注建立信任關系的重要性以及如何建立信任關系。

備考提示

該章節的內容較為簡單，考生通讀即可掌握了解。

考點3 需要告知客戶的理財服務信息

具體來說，除了了解客戶的基本信息和初步需求外.在這一階段理財師要坦誠地讓客戶對理財規劃服務有如下三方面的認識，這也是與客戶建立長期信任關系的基礎。

1.解決財務問題的條件和方法

基于普通人可以利用的財務資源是有限的假設，任何家庭財務決定都不是獨立的.專業理財師應幫助客戶了解這些財務決定所涉及其他因素的影響。

2.了解、收集客戶相關信息的必要性

一開始在向客戶介紹專業理財服務時，理財師應向客戶說明.為了幫助其解決當前以及未來的財務問題，理財師需要系統性地收集、整理和分析其家庭財務狀況和生活狀況。

3.如實告知客戶自己的能力范圍

理財師應該坦誠地讓客戶知道自己的工作職責.清楚表達能為客戶提供和不能為客戶提供的服務。沒有一個專業人士是全能的，專業理財師沒有必要去假裝或默認自己并不能勝任的角色。

難點點撥

在了解、收集客戶相關信息方面。專業理財師要做的不是糾結于自己是否會觸犯客戶的隱私，或者客戶會不會告訴自己，而是把重心放在引導客戶、了解其財務問題和涉及其他家庭財務信息的事實上。

如實告知客戶自己的能力范圍方面，專業理財師應利用所有可以利用的社會資源。幫助客戶一起做好家庭財務決定。如果遇到自己無法解決的問題時，要對客戶如實告知，并且向客戶介紹可以幫助他解決問題的渠道或者專業人土，如律師、會計師、公證處等。

【請掃描上方二維碼，關注環球網校金融考試官方微信號！】

環球網校友情提示：查看更多復習資料您可以登陸環球網校銀行職業資格頻道或環球網校銀行職業資格論壇與廣大考友一起交流學習，共求進步！