工程咨詢服務投標

　　市場業務開發是咨詢公司實現其發展戰略的首要環節。其主要工作內容包括：根據客戶對咨詢服務的要求，確定參與競爭的項目，進行風險分析，制定競爭策略，并做好投標準備。

　　一、投標準備

　　投標前的準備工作主要是組織咨詢投標班子和編寫公司實力介紹文件;進行調查研究，以獲取更詳細的工程信息;努力爭取被列入短名單中。

　　(一)組織咨詢項目的投標班子――爭取獲得咨詢項目的基本保證

　　1.投標班子的組成

　　(1)有經驗的專業技術人員、工程管理人員和商務人員;

　　(2)必要時也應有法律人員參加。

　　2.投標班子在項目咨詢投標初期應做的工作

　　(1)認真填報、及時遞交資格預審文件，積極爭取列入短名單中;

　　(2)編制并主動向雇主提交本咨詢單位“實力介紹文件”，讓招標人充分了解本單位的實力、水平和信譽;

　　(3)加強與客戶的聯系，詳細了解客戶對咨詢服務的要求;

　　(4)深入調查了解項目所在地的政治、經濟、法律、自然條件等情況;

　　(5)研究制定初步的投標計劃，認真考慮承擔咨詢任務的老師人選。

　　(二)實力介紹文件

　　“實力介紹文件”是介紹咨詢單位情況的材料。一般包括以下內容：

　　1.咨詢機構的背景與機構。介紹公司的歷史和背景資料、參加國際組織及注冊情況、產權結構、內部組織機構，包括分支機構等;

　　2.咨詢機構的資源狀況。如人力資源，包括人員和專業構成、工作經驗、主要咨詢人員的業務簡歷，設備和設施，以及財務狀況等;

　　3.咨詢機構的業務與經驗。介紹公司的業務領域和服務范圍，完成的咨詢項目的情況，主要是項目的業主和地點、規模和特點、提供咨詢服務的類型、內容及完成時間等;

　　4.咨詢機構的榮譽和信譽。介紹公司在科技進步和提高投資效益等方面的成果，曾獲得的表彰和獎勵等情況。

　　二、投標文件的編制

　　投標文件經常采用“建議書”的形式，建議書分技術建議書和財務建議書兩部分。

　　(一)編制準備工作

　　在正式編寫投標文件之前，應做的準備工作包括：

　　1.認真研究招標文件

　　通過認真分析研究，明確需要咨詢機構提供的咨詢服務的類型、工作內容、工作的深度和進度要求，所需要的咨詢老師的專業和資歷，以及雇主可能給予的協助等。

　　2.充分了解工程項目的有關信息

　　除了具體掌握項目本身的信息之外，還應全面了解項目所在地的地理、地質、水文、氣象等數據。對于海外項目還要了解當地的政治、經濟、社會、人文等方面的情況。

　　3.合理選配執行任務的咨詢老師

　　為滿足客戶對咨詢老師和服務質量的要求，咨詢單位在技術建議書中應明確提出咨詢老師的人選，介紹每位老師的專業特長、工作簡歷，著重介紹與咨詢項目相關的工作經驗。

　　(二)技術建議書的編制

　　技術建議書應根據招標文件中投標人須知、委托服務范圍的要求編制，典型的技術建議書包括以下內容：

　　1.概述

　　包括投標單位名稱;建議書的結構及主要內容;投標單位優勢簡介;所建議方案的先進性。

　　2.投標單位概況

　　相當于公司實力介紹的摘要。如與其它單位聯合投標，應說明聯合體的結構、成員分工及協作方式等。

　　3.工程咨詢的經驗

　　重點介紹在類似項目、類似國家或地區完成咨詢任務的情況，以表明本單位的技術水平、工作經驗和承擔該咨詢項目的優勢。

　　4.對本項目的理解

　　包括項目的背景、對所在地區和行業發展的影響;項目的特征、技術指標和環境條件;影響本項目的關鍵因素和敏感性因素等。

　　[2006年真題] 在工程咨詢服務投標文件技術建議書和對本項目的理解部分，應闡述項目的背景及其對所在地區和行業發展的影響、項目的特征、技術指標、影響本項目的關鍵因素和敏感因素，以及( )等。

　　[答案] B

　　A.項目的質量保證體系

　　B.項目的環境條件

　　C.項目對咨詢人員的要求

　　D.完成項目的總體方案

　　[2007年真題] 在工程咨詢公司編制的技術建議書中，“對本項目的理解”應闡述的內容包括( )。

　　A.項目對所在地區發展的影響

　　B.項目質量保證體系

　　C.項目的特征與技術指標

　　D.影響項目的敏感因素

　　E.明確項目工作范圍和深度

　　[答案] ACD

　　1.對工作大綱的理解和建議

　　主要闡述工作大綱中每項任務的工作范圍與深度的理解;改進意見和合理化建議。

　　2.完成任務的方法與途徑

　　本部分是技術建議書的核心內容，應詳細描述完成任務擬采取的方法、途徑和步驟，主要包括：完成咨詢任務的總體方案與計劃;各子項目的劃分;工作標準、技術措施、質量保證體系;提交成果的方式、內容和時間。

　　[2006年真題] 在工程咨詢服務投標文件“技術建議書”的“完成任務的方法與途徑”部分，闡述內容應包括完成咨詢任務的總體方案與計劃、各子項任務的劃分、工作標準、技術措施、質量保證體系，以及( )。

　　A.對每項任務的工作范圍與深度的理解

　　B.切實可行的工作進度計劃

　　C.對項目技術指標與環境條件的分析

　　D.提交成果的方式、內容和時間

　　[答案] D

　　工作進度計劃 應充分各種因素，編制切實可行的工作進度計劃。

　　1.咨詢人員工作安排

　　咨詢人員工作安排主要包括：項目組組長和成員的配備，主要咨詢人員資歷和經驗;公司總部對項目的支持;項目組成員的任務分工及其工作時間安排計劃。可用橫道圖表示，作為財務建議書中費用估算的時間依據。

　　2.需要客戶提供的協助

　　根據委托服務范圍，為完成咨詢任務所需要客戶提供的協助包括：提供有關的文件資料;協助提供的儀器、設備;人員配合;幫助辦理咨詢老師的出入境手續;有關儀器設備的入關、出關手續等。

　　3.附件

　　技術建議書的附件通常包括：

　　(1)邀請函和工作大綱;

　　(2)公司從事類似咨詢項目實例(按招標文件的格式和要求填寫);

　　(3)目組咨詢人員和公司支持人員簡歷(按招標文件的格式和要求填寫);

　　(4)咨詢單位實力介紹;

　　(5)客戶要求的其他文件資料。

　　(三)財務建議書的編制

　　財務建議書(即商務建議書)的一般內容：

　　1.咨詢費用估算方法及財務建議書編制說明;

　　2.咨詢費用總金額，包括：咨詢人員的酬金、可報銷費用和不可預見費用的金額;

　　3.咨詢人員酬金的估算明細;

　　4.可報銷費用估算明細;

　　5.不可預見費估算;

　　6.附件。包括支付程序和方式，由注冊會計師審計的公司資產負債表和損益表，社會福利明細等。

　　[2007年真題] 工程咨詢投標財務建議書的附件包括()。

　　A.支付程序和支付方式

　　B.經審計的公司資產負債表

　　C.咨詢人員酬金計算表

　　D.經審計的公司損益表

　　E.可報銷費用明細表

　　[答案] ABD

　　三、合同談判

　　工程咨詢公司接到客戶的談判邀請通知后，應準時派談判小組參加談判。談判小組一般有編寫建議書的負責人、財務和法律人員、項目組組長等人組成，談判小組組長應持有公司法定代表人簽署的授權書參加。未免日后發生糾紛，簽訂的合同必須經過老師審閱。

　　[2006年真題] 簽約談判時，工程咨詢公司派遣的談判小組成員中，一般應包括( )。

　　A.編寫建議書的負責人

　　B.財務人員

　　C.法律人員

　　D.項目組組長

　　E.公司總工程師

　　[答案] ABCD

　　(一)談判前要做的準備

　　1.擬定出談判大綱，列出咨詢單位希望在談判中需要解決的問題和解決方案;

　　2.確定談判小組組長的授權范圍;

　　3.整理好談判使用的參考資料。

　　(二)咨詢公司應注意的問題

　　1.區分合同生效期和咨詢服務開始日期;

　　2.明確“不可抗力”的具體含義，以及在不可抗力出現時，咨詢單位應采用的對策和應得到的合理補償;

　　3.咨詢單位需要雇主提供的支持應詳細開列出來，并作為合同的一部分;

　　4.明確支付的細節，如支付方式、支付時間、外匯支付方式和比例、延期支付的補償等;

　　5.明確稅務、保險等方面雙方各自的責任和義務;

　　6.明確爭端解決的程序、方法，如雙方同意采用仲裁解決爭端，應寫明仲裁機構、仲裁規則、仲裁地點等。

　　雙方通過談判取得一致意見并簽署協議書之后，咨詢項目就進入實施準備階段

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