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　　客戶品質的基礎分析

　　客戶歷史分析

　　了解客戶發展歷史可以避免信貸業務人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對客戶目前狀況及未來發展進行分析和判斷。在對客戶進行歷史分析時，主要關注以下內容:

　　(1)成立動機

　　任何客戶的設立都有一個經營上的動機，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動機出發，信貸業務人員可以初步判斷其發展道路和下一步計劃，進而分析其融資動機和發展方向。客戶的組建往往基于以下六個方面的動機:

　　①基于人力資源。創始人具有某個行業的從業經驗，原受雇于某個客戶，又另立門戶而成立新公司。

　　②基于技術資源。創始人或合伙人擁有某項專有技術，擁有技術的一方投資合伙或以技術投資入股而成立新公司。

　　③基于客戶資源。創始人擁有某個行業的下端客戶資源，或獨自或邀人入伙而成立新公司。

　　④基于行業利潤率。創始人并沒有可利用的某項獨特資源，而是看到某個行業一時利潤誘人，便成立新公司。

　　⑤基于產品分工。原客戶同時生產幾種產品，其中某種產品做大做強后，便成立新公司專事此種產品的生產。

　　⑥基于產銷分工。原客戶產品的經銷已形成較完善的網絡后便成立新公司專事產品的銷售和售后服務。

　　(2) 經營范圍

　　信貸人員對于客戶經營范圍及變化需要重點關注以下內容:

　　①要注意目前客戶所經營的業務是否超出了注冊登記的范圍，經營特種業務是否取得“經營許可證”，對于超范圍經營的客戶應當給予足夠的警覺。

　　②要注意客戶經營范圍特別是主營業務的演變，對于頻繁改變經營業務的客戶應當警覺。客戶主營業務的演變有以下幾種情形:

　　一是行業轉換型，如由原來側重貿易轉向實業，或由原來側重實業轉向貿易等;二是產品轉換型，如由原來側重生產某種產品轉向生產另一種產品;三是技術轉換型，如由原來技術含量較低的行業或產品轉向技術含量較高的行業或產品;四是股權變更型，如由于股權變更，新股東注入新的資產和業務，原客戶的主營業務隨之改變;五是業務停頓型，如原客戶經營業務不善，因擁有物業便放棄具體經營而改為出租物業等。

　　③要注意客戶經營的諸多業務之間是否存在關聯性，即所經營的行業之間、項目之間或產品之間是否存在產業鏈、產銷關系或技術上的關聯。同時，也應關注客戶的主營業務是否突出。對于所經營的行業分散、主營業務不突出的客戶應警覺。

　　(3) 名稱變更

　　客戶的名稱往往使用時間越久知名度越高，一般不會輕易變更。客戶名稱也可以從一個側面看出客戶的發展過程。信貸人員對于客戶在其發展過程中改變名稱， 一定要究其原因， 尤其是對于頻繁改變名稱的客戶， 更要引起警覺。

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發展過程中進行重組是一種常見的現象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待并切實調查清楚。

　　當客戶發生重組情形時， 客戶或多或少會發生以下情況: 股東更替、股東債權****利變更和調整、公司章程變更、經理人員更換、經營方向改變、管理方法改變、財產處置及債務清償安排、資產估價標準確定等。

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