6.2 客戶分析

　　6.2.1 收集客戶信息

　　1、客戶信息分類

　　(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息

　　(2)客戶信息還可以分為財務信息和非財務信息

　　①財務信息是指客戶當前的收支狀況、財務安排以及這些情況的未來發展趨勢。

　　②非財務信息是指其它相關的信息。

　　2、客戶信息收集方法

　　(1)初級信息的收集方法。采用數據調查表來幫助來收集定量信息。、

　　(2)次級信息的收集方法。宏觀經濟信息稱之為次級信息。

　　6.2.2 客戶財務分析

　　1、個人資產負債表

　　凈資產=資產-負債

　　正確分析客戶的資產負債表是下一階段的財務規劃和投資組合的基礎。

　　2、現金流量表

　　現金流量表用來說明在過去的一段時間內，個人的現金收入和支出情況。

　　3、未來現金流量表

　　應對客戶未來的現金流量表進行一定的預測和分析

　　(1) 預測客戶的未來收入。一是估計客戶的收入最低時的情況;二是根據客

　　的以往收入和宏觀經濟的情況對其收入變化進行合理的估計。

　　常規性收入一般在上一年收入的基礎上預測其變化率即可。

　　(2) 預測客戶未來的支出

　　在估計客戶的未來支出時，銀行從業人員需要了解兩種不同狀態下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實現的支出水平。

　　6.2.3 客戶風險特征和其他理財特性分析

　　1、客戶的風險特征

　　客戶的風險特征可以由下面三部分構成：

　　(1) 風險偏好。反映的是客戶主觀上對風險的態度。

　　(2) 風險認知度。反映的是客戶主觀上對風險的基本度量。

　　(3) 實際風險承受能力。反映的是風險客觀上對客戶的影響程度。

　　對待不同風險特征的人當然應當采用不同的理財方式。

　　2、其他理財特征

　　(1)投資渠道偏好。指客戶由于個人具有的知識、經驗、工作或社會關系等原因而對某些投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　(2)知識結構。客戶個人的知識結構尤其是對理財知識的了解程度和主動獲取信息的方式對于選擇投資渠道、產品和投資方式會產生影響。

　　(3)生活方式。客戶個人不同的生活、工作習慣對理財方式的選擇也很重要。

　　(4)個人性格。客戶個人的性格是個人主觀意愿的習慣性表現，會對理財的方式和方法產生影響。

　　6.2.4 客戶理財需求和目標分析

　　目標按時間的長短可以分為：

　　(1) 短期目標

　　(2) 中期目標

　　(3) 長期目標

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