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　　二、客戶分析

　　(一)收集客戶信息

　　1.客戶信息分類

　　(1)定量信息和定性信息

　　(2)財務信息和非財務信息

　　①財務信息：客戶當前的收支狀況、財務安排及未來發展趨勢。是財務規劃的基礎。

　　②非財務信息：客戶的社會地位、年齡、投資偏好及風險承受能力。有助于充分了解客戶。影響財務規劃的制定。

　　【例題】在商業銀行理財顧問服務中，客戶信息分析是指對客戶的財務信息進行分析。( )

　　『正確答案』錯

　　『答案解析』理財顧問服務中，客戶信息包括財務信息和非財務信息。

　　前者是銀行從業人員制定個人財務規劃的基礎和根據。后者有助于進一步了解客戶，對制定財務規劃有直接影響。

　　2.客戶信息收集方法

　　(1)初級信息收集方法

　　①初級信息是指客戶個人和財務資料。通過與客戶溝通獲得。

　　②調查方法：交談和調查問卷的相結合

　　(2)次級信息收集方法

　　①次級信息由政府部門或金融機構公布的宏觀經濟信息。

　　②調查方法：平時的收集和積累并建立數據庫供隨時調用。

　　(二)客戶財務分析

　　客戶財務分析的對象是兩類個人財務報表：資產負債表和現金流量表。

　　1.個人資產負債表基本格式(應據實際情況設定項目)

　　(1)要點：在解讀個人資產負債表時，個人理財師需要掌握的一個基本關系式就是會計恒等式：

　　凈資產=資產-負債

　　(2)作用：通過資產負債表的分析，充分了解客戶的資產負債信息，了解資產負債結構。防止出現負債過高而導致的理財危機。

　　【例題】下列屬于個人資產負債表資產項目的是( )。

　　A.公共事業費用　　B.個人信用卡支出

　　C.住房貸款　　　　D.投資

　　『正確答案』D

　　2.現金流量表

　　(1)要點：在解讀個人現金流量表時，個人理財師需要掌握的另一個基本關系式就是會計恒等式：

　　盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：通過現金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性：

　　①有助于發現個人消費方式上的潛在問題;

　　②有助于找到解決問題的方法;

　　③有助于更有效的利用財務資源。

　　【例題】下列不應列入現金流量表的是( )。

　　A.紅利與利息收入　　B.人壽保險現金價值

　　C.股票　　　　　　　D.股權投資資本利得

　　『正確答案』C

　　3.未來現金流量表

　　分析了解客戶的現在的現金流量狀況，還需對客戶未來的現金流量表進行一定的預測和分析。

　　(1)預測客戶的未來收入

　　由于客戶未來收入會受到各種因素的影響而具有不確定性，應該進行兩種不同的收入預測：

　　①估計客戶收入最低情況下的收入。主要了解客戶在經濟蕭條情況下的收入和生活質量，以及相應的保障措施;

　　②客戶正常情況下的收入(根據以往收入和宏觀經濟情況下的合理預期)

　　在此方法下，可以把客戶收入分為兩類：

　　①常規性收入：也可稱經常性收入，持久性收入。是人們可以預料的能夠長期連續獲得的常規性收入，包括工資、獎金、補貼、利息、股息紅利等等。其特點是相對穩定，對消費支出的水平具有決定性的意義

　　常規性收入通常是在上一年的基礎上作出合理的預期，工資、獎金等根據當地平均增長幅度進行預測;股息、紅利根據市場情況作出謹慎預測。

　　客戶收入預期參考表

　　②臨時性收入，也稱暫時性收入、非常規性收入，是人們由于某種偶然的機會或特殊事件，導致的收入，是不可預料的。對微觀消費影響較大，一般情況下，臨時性收入的消費傾向較低。

　　對于臨時性收入要謹慎估計

　　(2)預測客戶的未來支出

　　估計客戶未來支出，也需了解兩種不同狀態下的客戶支出：

　　①滿足客戶基本生活的支出。指客戶保證正常生活水平不變(而不是僅僅實現基本生存狀態的生活水平)的情況下，并考慮了通貨膨脹因素后的支出預期。

　　②客戶期望實現的支出水平。客戶在現有生活水平的基礎上，進一步提高生活質量的支出水平。也需要考慮通貨膨脹因素。

　　客戶支出預期參考表

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