銀行從業《公司信貸》最新講義：公司信貸營銷(3)

　　銀行從業《公司信貸》最新講義：公司信貸營銷(1)

　　銀行從業《公司信貸》最新講義：公司信貸營銷(2)

　　1、定價策略

　　三個目標：被認可，擴大市場占有率，盈利

　　(1) 高額定價策略

　　目的：吸引對價格不敏感的精華客戶

　　條件：需求價格彈性低，盡快地提高產品的認知度，一段時間內潛在競爭者少

　　(2) 滲透價格策略――薄利多銷定價策略

　　目的：迅速搶占市場

　　優勢：迅速搶占市場;有利于形成規模優勢，降低成本;銀行可以長期、穩定獲得高額利潤

　　慎思：需求的價格彈性很大;規?；膬瀯菘梢源蠓冉档蜕a或分銷成本;沒有預期市場

　　(3) 關系定價策略

　　一攬子服務打包定價：關聯性很高

　　優勢：客戶依賴程度高，與銀行保持長期穩定關系;規?；鳂I，降低成本、提高利潤水平。

　　一、 營銷渠道策略

　　1、營銷渠道的含義

　　2、公司信貸營銷渠道分類

　　(1) 按營銷渠道模式分析

　　1)自營營銷渠道 銀行――〉客戶

　　2)代理營銷渠道 銀行――〉一個或多個代理行(商)――〉客戶

　　3)合作營銷渠道 跨國營銷的主要拓展方式 典型例子：銀團貸款

　　(2) 營銷渠道場所分析

　　1)網點營銷 2)電子銀行營銷 3)登門拜訪營銷

　　3、營銷渠道策略

　　(1)直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略

　　劃分標準：產品是否利用中間商或中間設備來進行銷售

　　(2)單渠道營銷策略和多渠道營銷策略

　　劃分標準：營銷渠道的類型多少

　　(3) 結合產品生命周期的營銷策略

　　(4) 組合營銷渠道策略

　　與生產相結合;與銷售環節相結合;與促銷相結合

　　二、 促銷策略

　　1、廣告

　　國際銀行廣告的三個階段：銀行――〉產品――〉銀行

　　銀行廣告的兩個類型：產品廣告和形象廣告

　　產品廣告差異化策略：現有產品的區別;創新產品的大肆宣傳;突出產品品質上的優勢

　　2、人員促銷

　　(1) 概念

　　(2) 人員促銷的方式

　　1)在營業地點設置咨詢服務臺

　　2)建立客戶經理制

　　3、公共宣傳和公共關系

　　公共宣傳：新聞媒體的報道

　　公共關系：信息溝通、游說政府和立法機關、社會公益贊助活動、藝術和體育投資

　　4、銷售促進

　　目的：吸引新的嘗試者和回報忠誠客戶

　　工具：贈品、專有利益、配套服務和促銷策略聯盟

　　相關信息：2012年銀行從業公司信貸第十一章重點知識匯總

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