二、客戶經營管理狀況$lesson$

　　信貸人員可以從客戶的生產流程人手，通過供、產、銷三個方面分析客戶的經營狀況，也可以從客戶經營業績指標的情況進行分析。

　　1.供應階段分析

　　供應階段的核心是進貨，信貸人員應重點分析以下方面。

　　(1)貨品質量。客戶采購物品的質量主要取決于上游廠商的資質，知名供應商對貨品質量有一定保障。

　　(2)貨品價格。把好進貨價格關是控制客戶產品成本的第一道關口。進貨價格除了受市場供求關系影響外，還主要取決于進貨渠道、進貨批量、規格標準、運輸費用、客戶關系等因素。

　　(3)進貨渠道。進貨渠道對貨品的質量和價格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的進貨渠道可以從有無中間環節、供貨地區的遠近、運輸方式的選擇和進貨資質的取得四個方面來考慮。

　　(4)付款條件。付款條件主要取決于市場供求和商業信用兩個因素。如果貨品供不應求或者買方資信不高，供貨商大多要求預付貨款或現貨交易，相反，供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財務費用和資金周轉，而且關系到買賣雙方的交易地位。

　　2.生產階段分析

　　生產階段的核心是技術，這包括生產什么、怎樣生產、以什么條件生產等內容。信貸人員應重點調查以下方面。

　　(1)技術水平。客戶技術水平是其核心競爭力的主要內容。信貸人員可以從研發能力、內外研發機構協作能力、科研成果三個方面分析客戶的技術水平。

　　(2)設備狀況。設備狀況分析主要包括設備的用途、性能、使用和管理等方面內容。

　　(3)環保情況。一是要了解客戶的生產工藝及原材料消耗的情況，特別要關注那些生產工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴重的企業。二是要了解國家有關環保的法律法規，詳細分析客戶生產對環境的污染與國家法律、法規的抵觸情況，防范客戶的法律風險。

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