3.銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場，這包括銷售給誰、怎樣銷售、以什么條件銷售等內容。信貸人員應重點調查以下方面。

　　(1)目標客戶。選擇目標客戶就要細分市場，瞄準客戶群。

　　(2)銷售渠道。有兩種情形：一是直接銷售，其好處是貼近市場，應收賬款少，需要鋪設銷售網絡，資金投入較大;二是間接銷售，其好處是無需自找客源，資金投入少，但應收賬款較多。

　　(3)收款條件。收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。收款條件主要包括三種：預收貨款、現貨交易和賒賬銷售。賒賬銷售對廠商是不利的，這不僅占壓了資金，而且還存在收賬風險。

　　4.產品競爭力和經營業績分析

　　(1)產品競爭力分析

　　主要還是取決于產品自身的性價比，那些性能先進、質量穩定、銷價合理的產品往往在市場上具有較強的競爭力，為企業贏得市場和利潤。

　　一個企業要保持其產品的競爭力，必須不斷地進行產品創新。對于設計和開發周期較長的公司，如藥品公司、軟件開發公司等，能否合理、有效和及時地進行產品創新更為重要。新產品、專利產品在銷售中所占比例、開發下一代新產品所需時間、能否在競爭對手之前推出新產品等是企業產品創新能力的重要指標。

　　(2)經營業績分析

　　經營業績指標通常指與行業比較的銷售增長率，高于行業平均的增長率說明客戶經營業績較好;反之，則說明客戶經營業績較差。

　　市場占有率指標通常指客戶產品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業中的地位較高，其價格策略的調整對行業整體銷售狀況能產生影響。

　　主營業務指標通常指主營業務收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業務突出，經營方向明確。

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