考點1 不同的客戶分類方法

1.按外在屬性分類

這通常是一種比較直觀簡單的分類方法，如把客戶分成企業主、個人客戶和政府客戶，還有大、中、小客戶的劃分也是如此。

這種客戶分類方法簡單易行，但比較粗線條，許多時候對判斷客戶的價值幫助不大，對客戶的需求了解也不深入。

2.按消費行為分類

許多企業根據以往數據對客戶消費行為進行分析.從而掌握客戶一定的消費習慣和特征，并采取相應的針對措施;許多企業主要從三方面收集數據、進行分析，即購買情況、購買頻率和購買金額。

備考提示

考生需要熟悉不同的客戶分類方法，考生在理解此部分內容的時候，可以嘗試自我代入，分析自己屬于哪一種類型人格，更易于理解本部分內容。題型都可能涉及。

考點2 生命周期與客戶需求的關系

1.生命周期的概念

生命周期理論是由F.莫迪利安尼、R.布倫博格與A.安多共同創建，其中，F.莫迪利安尼貢獻尤為突出，因此獲得諾貝爾經濟學獎。該理論指出：自然人是在相當長的時間內計劃個人的消費和儲蓄行為，以實現生命周期內收支的最佳配置。也就是說一個人將綜合考慮其當期、將來的收支以及可預期的工作、退休時間等諸多因素，并決定目前的消費和儲蓄，以保證其消費水平處于預期的平穩狀態。而不至于出現大幅波動。

家庭的生命周期理論分為四個階段.即家庭形成期、家庭成長期、家庭成熟期和家庭衰老期。

2.生命周期與客戶需求、理財目標分析

(1)形成期。家庭成員增加，收入呈上升趨勢，家庭有一定風險承受能力，同時購房貸款需求較高.消費支出增多。

投資策略：在保持流動性前提下配置高收益類金融資產，如股票基金、貨幣基金、流動性高的銀行理財產品等。

(2)成長期。子女教育金需求增加，購房、購車貸款仍保持較高需求，成員收入穩定，家庭風險承受能力進一步提升。

投資策略：依舊保持資產流動性，并適當增加固定收益類資產，如債券基金、浮動收益類理財產品。

(3)成熟期。養老金的籌措是該階段的主要目標，家庭收入處于巔峰，支出降低，財富積累加快。

投資策略：以資產安全為重點，保持資產穩定收益回報.進一步增加固定收益類資產的比重，減少持有高風險資產。

(4)衰老期。養老護理和資產傳承是該階段的核心目標。家庭收入大幅降低.儲蓄逐步減少。

投資策略：進一步提升資產安全性，將80%以上資產投資于儲蓄及固定收益類理財品，同時購買長期護理類保險。

3.個人理財規劃

我們按年齡層把個人生命周期比照家庭生命周期分為六個階段，即探索期、建立期、穩定期、維持期、高原期、退休期。

(1)探索期：15～24歲。家庭形態以父母家庭為生活重心：理財活動以求學深造提高收入為目的;投資工具以活期、定期存款、基金定投為主;保險計劃則以意外險、壽險為預備：房產暫不考慮。

(2)建立期：25～34歲。家庭形態表現為擇偶結婚或有學前子女：理財活動主要是銀行貸款、購房;投資工具以活期、股票、基金定投為主;保險計劃則以壽險、儲蓄險為準備。

(3)穩定期：35～44歲。家庭形態表現為子女上中小學，理財活動則以償還房貸、籌集教育金為主;投資工具以自用房產、股票、基金為主;保險計劃則以定期壽險、養老險為主。

(4)維持期：45～54歲。家庭形態表現為子女進入高等教育階段，理財活動目的是為增加收入、籌退休金;投資工具可選擇多元化投資組合;保險計劃選擇養老型、投資型、防病型保單。

(5)高原期：55～60歲。家庭形態表現為子女獨立;此時理財負擔減輕準備退休;投資工具可選擇風險較低的投資組合;保險計劃選擇長期看護險、有固定退休年金的險種為佳。

(6)退休期：60歲以后。家庭形態表現為夫妻二人為主;理財活動為享受生活規劃遺產為主;投資工具可選擇固定收益投資為主;保險計劃是領退休年金至終老。

難點點撥

生命周期理論主要介紹在不同生命周期階段如何進行合理的理財規劃.從而實現投資和消費的最佳配置。本考點理解與識記的關鍵在于抓住不同生命階段的特點，進行記憶。

備考提示

理解生命周期理論的概念，結合表格進行理解與識記，本部分容易出單選、多選與判斷。

【請掃描上方二維碼，關注環球網校金融考試官方微信號！】

環球網校友情提示：查看更多復習資料您可以登陸環球網校銀行職業資格頻道或環球網校銀行職業資格論壇與廣大考友一起交流學習，共求進步！