一、什么是 “蘇格拉底”提問法

1、“最聰明的勸誘法”

蘇格拉底，大家都很熟悉，古希臘著名的思想家、哲學家、教育家、公民陪審員。他創立的問答法被世界公認為“最聰明的勸誘法”。

蘇格拉底式提問的方法不是直接告訴別人答案，而是通過引導性提問，通過審查我們信念當中的邏輯，就可以弄清楚:“錯在哪里?”“為什么沒有道理?懷疑它們的依據是什么?”

2、公式

WHAT+WHY+SO?+AND?

二、如何應用“蘇格拉底提問法”

1、WHAT——定義與澄清語意(defining your terms)

澄清疑問的“第一個問題”

是什么意思? 可以換一種方法嗎? 主要問題是什么? 可以給我們舉一個例子嗎? 可以作進一步的詳細說明嗎?

對于“第一個問題”的提問方式

這個問題為什么很重要? 這個問題是容易還是難回答?你為什么這樣認為? 根據這個問題，我們可以進行什么樣的假設? 這個問題會不會引起其他的問題?

2.WHY——找出思考規則(deciding your rules)

對假設問題的提問

為什么有人會做這樣的設想? 在這里假設的是什么? 我們用什么假設來替代?

你似乎正在假設…….我是否正確理解你的意思了?

用來引出理由、證據的問題

可以用什么來舉例? 你為什么相信這是真的? 我們還需要什么信息?

能解釋一下原因嗎? 你是如何得出這一結論的? 是否有理由懷疑這一結果?

是什么讓你相信的?是你自己的想法還是聽別人說的? 你的觀點是否受到了某人或某事的影響?

SO?——找出證據(finding your evidence)

對暗示、結論的提問

那會有什么結果? 那真的有可能發生嗎? 可供選擇的辦法是什么?

你說那話是什么意思? 如果那樣的話，還有可能發生其他的什么事?為什么?

AND?——延伸提問(finding your evidence)

“還有別的可能嗎”

三、案例

B:“頭兒，客戶說時間排不開，取消了這周的會議”

1、 WHAT：弄清楚問題

A：“會議延期未定還是取消?”“之前的會議時間排的合理嗎?”

B：“延遲吧，客戶臨時有點事情，后天出發去杭州。”/“會議時間是合理的。是取消了會議，時間再約。”

2、WHY：找原因

A：“除了客戶不在上海，還有其他排不開的原因嗎?是什么?”

B:“這幾天我們的資料也沒有準備好，上海這幾天老實下雨，客戶過來也不方便。”/“可能我們的準備不太充分，客戶可能不太滿意我們的方案。”

3、SO?解決方案

A：“可供選擇的辦法是什么?”

B：“約客戶明天的時間，今晚加班印出材料，如果客戶不想下雨出來，可以將會議地點改為去客戶公司。”

四、TIPS

1、 讓對方多說“是”

蘇格拉底提問法的原則是：問題開始時，不要討論分歧的觀點，而著重強調彼此共同的觀點，取得完全一致后，自然地轉向自己的主張。

具體的做法和特點是：開頭提出一系列的問題讓對方連連說：“是”，同時，盡力避免讓他說不。一開始就說“是”字，會使整個心理趨向于肯定的一面。這時全身的組織都呈放松狀態。情緒輕松，可以保持談話間的和諧氣氛。

2、注意語氣與措辭

由于蘇格拉底提問法挖的比較深，很容易讓人產生被質問的感覺，在提問的是時候可以少用寫“你”“你們”這種區分界限明顯的主語，可以考慮忽略注意“你為什么這么說?”改成“為什么這么說呀?”就是兩個感覺了。

環球網校小編友情提示：以上是環球網校HRBP頻道為您整理的HRBP提問技巧——“蘇格拉底”提問法，更多HRBP相關復習資料、模擬試題，請您點擊下面按鈕進入題庫免費下載。