【摘要】環(huán)球小編整理收集了“ 2017年10月自考談判與推銷技巧真題完整版 （課程代碼:00179 ）”，供考生復(fù)習(xí)參考!想要抓住復(fù)習(xí)重點，依靠歷年真題試卷就可以做到哦。

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一、單項選擇題：本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

1.談判的核心議題是

A.價格   B.產(chǎn)品質(zhì)量   C.產(chǎn)品數(shù)量   D.支付方式

2.談判過程的第一階段是

A.談判磋商   B.談判準備    C.談判開局   D.談判終結(jié)

3.談判是談判者之間的一種

A.競爭行為   B.博弈行為   C.沖突行為   D.對抗行為

4.按照馬斯洛需求層次理論，人的最高需要是

A.自我實現(xiàn)的需要   B.安全感的需要   C.社會的需要   D.受尊重的需要

5.談判任何一方在沒有達成協(xié)議下的最佳替代選擇所提供的價值構(gòu)成談判空間的邊界是

A.談判者交換價值   B.談判者交換價格   C.談判者保留價格   D.談判者保留價值

6.談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對方對談判空間的看法發(fā)生改變的是

A.認同力   B.強制性   C.補償和交換   D.遵從準則和客觀標準

7.下列選項中，不屬于談判計劃內(nèi)容的是

A.談判的目標   B.雙方地位的評價   C.談判戰(zhàn)略的確定   D.談判的時間安排

8.如果獲得有利于己方的實質(zhì)性談判結(jié)果對談判者有絕對的價值，因而必須贏得談判時，談判者將采用

A.競爭戰(zhàn)略   B.回避戰(zhàn)略   C.和解戰(zhàn)略   D.合作戰(zhàn)略

9.下列選項中，不屬于威脅壓力技巧的是 

A.公開聲明   B.與第三者聯(lián)合   C.突出需求的迫切性   D.讓威脅自然銷聲匿跡

10.關(guān)于德國商人談判特點的各種說法中，正確的是

A.時間觀念不強   B.嚴守合同信用   C.等級觀念強   D.受中國儒家思想影響很深

11.由一個大的圓形區(qū)域分成若干個區(qū)域，這種銷售區(qū)域的形狀更像 

A.圓形   B.十字花形   C.扇形   D.矩形

12.成功推銷人員的內(nèi)在特質(zhì)不包括 

A.高度自信   B.儀表端莊   C.不斷進取   D.有感召力

13.銷售風(fēng)險按性質(zhì)和原因可劃分 

A.有形風(fēng)險和無形風(fēng)險   B.局部性風(fēng)險和全局性風(fēng)險

C.自然風(fēng)險和人為風(fēng)險   D.時間性風(fēng)險和空間性風(fēng)險

14.推銷方格中的（5，5)組合所代表的推銷心態(tài)是 

A.無所謂型   B.解決問題型   C.強硬推銷型   D.推銷技巧型

15.常用的推銷人員績效的量化指標不包括 

A.銷售量   B.訪問   C.銷售費用   D.工作熱忱

16.某知名奶粉企業(yè)的銷售經(jīng)理預(yù)計的某月銷售量與實際相差很大，造成大量庫存積壓。這種訂單管理流程的方式是

A.存貨生產(chǎn)方式   B.訂貨生產(chǎn)方式   C.需求生產(chǎn)方式   D.供給生產(chǎn)方式

17.客戶認為產(chǎn)品缺陷、規(guī)格不符、產(chǎn)品故障和技術(shù)規(guī)格超出允許誤差等，這類客戶投訴屬于

A.購銷合同投訴   B.商品質(zhì)量投訴   C.貨物運輸投訴   D.服務(wù)投訴 

18.學(xué)習(xí)競爭對手的經(jīng)驗，使得企業(yè)支持性職能部門與其它部門的步調(diào)保持一致。這種管理屬于提高服務(wù)質(zhì)量的

A.標準跟進法   B.藍圖技巧法   C. FA   B.法   D.接觸點法

19.根據(jù)美國哈佛大學(xué)心理學(xué)家詹姆士在《行為管理學(xué)》一書中的觀點，若收到充分激勵，人的潛力可發(fā)揮至

A. 20%-30%   B. 40%-50%   C. 60%-70%   D. 80%-90%

20.隨著渠道中間利潤越來越薄，大多數(shù)廠商提出的改進策略是 

A.渠道多樣化   B.渠道多層化    C.渠道扁平化   D.渠道多變化

21.以下客戶信息中，屬于消費者行為數(shù)據(jù)的是 

A.平均訂購價值   B.最近一次訂貨日期   C.購買習(xí)慣   D.信用狀況等級

22.以下表述正確的是

A.終身價值客戶就是給企業(yè)帶來利潤的客戶

B.非盈利客戶可能轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)利潤的主要來源

C.篩選客戶就是保留老客戶，刪除新客戶

D.特許經(jīng)營者不能看做企業(yè)的客戶

二、多項選擇題：本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

23.談判的構(gòu)成要素包括 

A.談判信息   B.談判環(huán)境   C.談判主體   D.談判對象   E.談判客體

24.以下有關(guān)“雙臝”的談判哲學(xué)的說法中，正確的是

A.認為談判是談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益的過程

B.以談判者相互間的充分溝通和信息共享、談判者的合作性和創(chuàng)造能力消除彼此之間的競爭

C.實現(xiàn)的前提是談判者不存在根本性的沖突

D.是有一定缺陷的談判哲學(xué)

E.是一種完美的談判哲學(xué)

25.談判空間不利于買方的情形包括

A.交易價格<賣方的保留價格

B.交易價格>賣方的保留價格

C.交易價格<賣方的底線目標

D.交易價格>賣方的底線目標

E.交易價格>買方的保留價格

26.談判準備的一般過程包括

A.確定目標   B.可行性分析   C.伙伴選擇   D.談判人員選擇   E.談判計劃的確定

27.有效說服的原則包括

A.明確說服目標   B.尊重、理解談判對方

C.幫助對方尋找說服背后利益集團的依據(jù)

D.鍛煉出色的說服口才   E.樹立良好的說服者形象

28.在調(diào)控推銷人員的行為方面，相對于法律手段而言，道德的優(yōu)點包括

A.具有及時性和超前的警示性   B.不需要支付物質(zhì)成本

C.是一種內(nèi)在的強制力   D.是一種自覺的行為

E.有利于發(fā)揮我國的國情優(yōu)勢

三、簡答題：本大題共6小題，每小題6分，共36分。

29.簡述評估談判者利益的規(guī)則。

30.簡述談判力的主要來源。

31.簡述商務(wù)談判中的報價技巧。

32.應(yīng)對談判威脅的技巧有哪些？

33.簡述費比介紹法的主要步驟。

34.簡述評估中間商的指標。

四、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。

35.聯(lián)系實際說明談判中的沖突的主要類型。

36.聯(lián)系實際說明接近顧客時的開場方法。

五、案例分析題：本大題共1小題，10分。

37.背景材料

某餐飲連鎖企業(yè)多年來一直堅持以客戶為中心的服務(wù)理念，通過各種方法提高客戶服務(wù)的質(zhì)量，在競爭激烈的餐飲行業(yè)中獨樹一幟。該企業(yè)不僅十分注重與本行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)進行全方位的比較，以發(fā)現(xiàn)問題，改進提高，而且長期站在客戶的角度對企業(yè)的各個業(yè)務(wù)流程進行全面的分析。該企業(yè)把客戶就餐的過程分為以下幾 個環(huán)節(jié)：客戶在服務(wù)員引領(lǐng)下就座；客戶點菜；等待上菜；客戶需要茶水、紙巾等用品；用餐完畢、客戶結(jié)賬等。該企業(yè)深知，以上任一環(huán)節(jié)出問題，就會導(dǎo)致客戶認為該餐廳的服務(wù)質(zhì)量較差。因此，該企業(yè)將上述每一環(huán)節(jié)的責(zé)任具體落實到人， 并且做到每天總結(jié)、整改、提高。

問題：

(1)以客戶為中心的服務(wù)理念的內(nèi)容是什么？

(2)該企業(yè)采取了哪些提高服務(wù)質(zhì)量的方法？

(3)對業(yè)務(wù)流程進行分析的主要步驟有哪些？

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