三、建立專業化的銷售隊伍

　　(1)銷售隊伍的構成

　　策劃總監：

　　全權負責項目銷售工作，負責推廣活動的招待工組，負責銷售、策劃、開發之間的溝通與協調、負責銷售策略的整體把握;以及銷售過程中各個環節各部門的協調工作，可以聘請資深銷售老師擔當。

　　售樓經理：轉自環 球 網校edu24ol.com轉自環 球 網校edu24ol.com轉自環 球 網校edu24ol.com

　　全權負責銷售人員的組織、工作安排，以及信息反饋的收集，對客戶資料的收集管理，主持日常售樓部工作，協助新的推廣方案的傳播與實施。

　　銷售策劃經理：

　　及時準確的收集銷售信息及市場動態變化信息，及時制定相應的推廣方案和措施，密切配合項目銷售工作，組織然那員收集市場信息，進行相關樓盤的調研工組，并提出針對性的推廣意見和建議。

　　行政經理：

　　負責相關手續的辦理：如合同的簽訂和管理等，并協助銷售總監進行內務的管理。

　　銷售顧問：

　　全面負責和客戶溝通，帶客戶看樓，簽訂認購書，促成交易，以及售后服務的跟進。

　　市場調研。推廣人員：

　　全面負責市場信息的調研和信息的反饋，并制定相關推廣意見和建議。

　　(2)銷售隊伍的培訓轉自環 球 網校edu24ol.com轉自環 球 網校edu24ol.com轉自環 球 網校edu24ol.com

　　培訓工作目的與目標

　　培訓的目的是為了整合目標理念，提高素質，統一行動和提高效率，使銷售人員從以往簡單的“營業員”向“物業顧問”的角色轉變，為客戶提供購房投資置業顧問服務，最終達到培訓工作的目標：培養骨干人才，適應公司成長，建立學習團隊，營造成才環境，形成培訓模式，樹立企業文化。

　　培訓方式及內容

　　采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進行全面的培訓，包括一下內容：忠誠度培訓：此項培訓的主要目的在于讓售樓員了解公司，認同公司經營理念并融入公司企業文化，從而樹立起“為企業創造利潤，為客戶降低置業風險”的服務宗旨，培養出熱忱親切的服務態度，敬業細致的服務精神。主要培訓內容有：公司背景介紹，公司在公眾中目標形象，公司理念及精神，公司推廣目標及發展(確立員工對公司的信心)、公司規章制度(確定行為準則及制定銷售人員收入目標)。

　　專業知識培訓：這是實現從“售樓員”到“置業顧問”轉變的關鍵，是培訓的重點所在。又可分為四個部分：一是房地產基本知識，包括基本概念、法律法規、按揭付款率等;二是樓盤詳細情況，包括規劃、定位、設施、價格、戶型、主要賣點以及周邊環境及公共設施、交通條件。該區域城市發展規劃;三是競爭樓盤分析與判斷;四是物業管理培訓，包括服務內容、管理準則、公共契約。

　　銷售技巧培訓：這是服務技巧培訓，主要目的在于提高售樓員現場觀察能力、現場溝通能力、現場把握能力，從而提高成交概率，促進整體銷售業績。主要包括：洽談技巧。以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經濟狀況、期望等技巧、接(撥)電話技巧、推銷技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧、展現會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

　　銷售考核方法轉自環 球 網校edu24ol.com轉自環 球 網校edu24ol.com轉自環 球 網校edu24ol.com

　　銷售采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分，根據職員級別制定相應的學分標準。

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