房地產營銷組織管理復習指導(四)
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二、 建立專業化的銷量控制體系
方法一：銷量控制法
在整個銷售過程中，應始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。
方法二：價格控制法
一般地，價格控制應以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也并非直線型的成比例變化，而是按心里需求曲線變化，隨著心里需求的變化呈不規則變化。
方法三：時間控制法
銷售一般分為四個階段：開盤前準備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時間為基礎根據不同的時間段如依據工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，以便掌握什么時間該控制什么，如何去控制，從而產生協同效益。
銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，通常采用倒葫蘆型。量在誰手中，誰就能控制價格，猶如股市的“莊家”一樣。隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，并根據不同的時間段放出不同的銷量，那么整個銷售過程就是一個比較完美的銷售控制過程。
三、 建立專業化的銷售隊伍
(1)銷售隊伍的構成
策劃總監：
全權負責項目銷售工作，負責推廣活動的招待工組，負責銷售、策劃、開發之間的溝通與協調、負責銷售策略的整體把握;以及銷售過程中各個環節各部門的協調工作，可以聘請資深銷售老師擔當。
售樓經理：
全權負責銷售人員的組織、工作安排，以及信息反饋的收集，對客戶資料的收集管理，主持日常售樓部工作，協助新的推廣方案的傳播與實施。
銷售策劃經理：
及時準確的收集銷售信息及市場動態變化信息，及時制定相應的推廣方案和措施，密切配合項目銷售工作，組織然那員收集市場信息，進行相關樓盤的調研工組，并提出針對性的推廣意見和建議。
行政經理：
負責相關手續的辦理：如合同的簽訂和管理等，并協助銷售總監進行內務的管理。
銷售顧問：
全面負責和客戶溝通，帶客戶看樓，簽訂認購書，促成交易，以及售后服務的跟進。
市場調研。推廣人員：
全面負責市場信息的調研和信息的反饋，并制定相關推廣意見和建議。
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