(2)銷售隊伍的培訓

　　培訓工作目的與目標

　　培訓的目的是為了整合目標理念，提高素質，統一行動和提高效率，使銷售人員從以往簡單的“營業員”向“物業顧問”的角色轉變，為客戶提供購房投資置業顧問服務，最終達到培訓工作的目標：培養骨干人才，適應公司成長，建立學習團隊，營造成才環境，形成培訓模式，樹立企業文化。

　　培訓方式及內容

　　采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進行全面的培訓，包括一下內容：忠誠度培訓：此項培訓的主要目的在于讓售樓員了解公司，認同公司經營理念并融入公司企業文化，從而樹立起“為企業創造利潤，為客戶降低置業風險”的服務宗旨，培養出熱忱親切的服務態度，敬業細致的服務精神。主要培訓內容有：公司背景介紹，公司在公眾中目標形象，公司理念及精神，公司推廣目標及發展(確立員工對公司的信心)、公司規章制度(確定行為準則及制定銷售人員收入目標)。

　　專業知識培訓：這是實現從“售樓員”到“置業顧問”轉變的關鍵，是培訓的重點所在。又可分為四個部分：一是房地產基本知識，包括基本概念、法律法規、按揭付款率等;二是樓盤詳細情況，包括規劃、定位、設施、價格、戶型、主要賣點以及周邊環境及公共設施、交通條件。該區域城市發展規劃;三是競爭樓盤分析與判斷;四是物業管理培訓，包括服務內容、管理準則、公共契約。

　　銷售技巧培訓：這是服務技巧培訓，主要目的在于提高售樓員現場觀察能力、現場溝通能力、現場把握能力，從而提高成交概率，促進整體銷售業績。主要包括：洽談技巧。以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經濟狀況、期望等技巧、接(撥)電話技巧、推銷技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧、展現會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

　　銷售考核方法

　　銷售采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分，根據職員級別制定相應的學分標準。

　　銷售隊伍的管理

　　規范工作制度，制定員工守則：

　　執行獎懲制度。

　　工作態度(25%)

　　1、遵守制度準時上下班、不遲到、早退、無中途外出現象。

　　2、嚴于職守，堅守崗位，上班時不串崗，不聊天。

　　3、接編班當值，不擅離職守，無個人私自調班，換崗現象

　　4、服從上司安排調配，依時保質完成工作任務。

　　5、工作積極主動，踏實肯干，認真負責，能承擔突發超水準工作量。

　　業務能力(30%)

　　1、能夠快速、準確地回答出客戶提出的業務問題。

　　2、熟練、準確地計算出客戶意向樓房價格并能熟練地同客戶簽約。

　　3、能夠較好協助業務人員作好業務工作，如按揭、辦證等工作。

　　4、對已有過初步接觸的客戶，下次接觸時，能馬上記起對方的姓名，并作出反映。

　　5、作好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進行分析，協助作好潛在客戶的跟進工作。

　　6、能夠通過恰到好處地業務推介，與適當的引導，吸引客戶、穩定潛在客戶。

　　服務態度(15%)

　　1、友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。

　　2、禮貌、熱情，任何時候都能使用禮貌用語、工作中能主動為客人著想和服務。

　　3、耐心，對客人的要求能認真聆聽，不厭其煩地、認真細致地作出解釋、介紹。

　　儀表態度(30%)

　　1、上班前作好情緒調整，精神飽滿地投入工作。

　　2、著裝得體，頭發整齊干凈，精神好。

　　3、上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐，站與客人談話無東張西望，心不在焉 。

　　協調溝通(5%)

　　善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導合作，能協助他人完成任務

　　勤勉(5%)

　　工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進，能提出一些合理建議。

　　成本意識(5%)

　　平時注意節約，成本意識強，能想法設法降低成本，避免浪費。

　　當然，銷售工作并不一定需要開發企業自己執行，可以選擇經驗豐富的中介公司來代理銷售。中介公司由于專業性強，對市場的了解比較豐富，對組織工作比較熟悉，能夠為開發企業節省時間成本。但是，無法比較的是，開發商自行組織銷售隊伍，則相對可以節省銷售成本。

　　具體的銷售方式還須具體的市場情況來選擇，用某中介公司的話來說，“銷售是房地產開發工作中的‘最后一跳’，成功與否關系著整個開發工作的價值是否得到實現”，在這關鍵的時刻，好的策略，好的戰術，好的執行力是成功的必要保障。

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