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　　2014年證券從業資格《投資基金》考點串講

　　第六章 基金的市場營銷

　　【考點一】基金營銷概述

　　一、基金市場營銷的含義與特征

　　1.基金市場營銷的含義

　　證券投資基金的市場營銷是基金銷售機構從市場和客戶需要出發所進行的基金產品設計、銷售、售后服務等一系列活動的總稱。

　　2.基金市場營銷的特征

　　(1)規范性。

　　(2)服務性。

　　(3)專業性。

　　(4)持續性。

　　(5)適用性。

　　二、基金市場營銷的主要內容

　　1.目標市場與客戶的確定。

　　2.營銷環境的分析。

　　3.營銷組合的設計。

　　4.營銷過程的管理。

　　【考點二】基金產品設計與定價

　　一、基金產品的設計思路與流程

　　1.要確定目標客戶，了解投資者的風險收益偏好。

　　2.要選擇與目標客戶風險收益偏好相適應的金融工具及其組合。

　　3.要考慮相關法律法規的約束。

　　4.要考慮基金管理人自身的管理水平。

　　二、基金產品設計的法律要求

　　1.有明確、合法的投資方向。

　　2.有明確的基金運作方式。

　　3.符合中國證監會關于基金品種的規定。

　　4.不與擬任基金管理人已管理的基金雷同。

　　5.基金合同、招募說明書等法律文件草案符合法律、行政法規和中國證監會的規定。

　　6.基金名稱表明基金的類別和投資特征，不存在損害國家利益、社會公共利益，欺詐、誤導投資者，或者其他侵犯他人合法權益的內容。

　　7.中國證監會根據審慎監管原則規定的其他條件。

　　三、基金產品線的布置

　　常見的基金產品線類型有：水平式、垂直式、綜合式。

　　四、定價管理

　　基金產品定價考慮的因素有：基金產品的類型、市場環境、客戶特性、渠道特性。

　　解讀

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　　【考點三】基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務

　　一、基金銷售渠道

　　1.國際基金銷售渠道

　　國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。

　　2.我國基金銷售渠道的現狀

　　目前，我國開放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、證券公司代銷、基金管理公司直銷的銷售體系。

　　二、基金的促銷手段

　　1.人員推銷。

　　2.廣告促銷。

　　3.營業推廣

　　(1)銷售網點宣傳。

　　(2)投資者交流。

　　(3)費率優惠。

　　4.公共關系。

　　三、基金的客戶服務方式

　　1.電話服務中心。

　　2.郵寄服務。

　　3.自動傳真、電子信箱與手機短信。

　　4.“一對一”專人服務。

　　5.互聯網的應用。

　　6.媒體和宣傳手冊的應用。

　　7.講座、推介會和座談會。

　　【考點四】基金銷售機構

　　一、基金銷售及基金銷售機構

　　基金銷售機構是指基金管理人以及經中國證監會認定的其他機構。

　　二、基金銷售機構資格條件

　　1.基本規定。

　　2.商業銀行應具備的條件。

　　3.證券公司應具備的條件。

　　4.證券投資咨詢機構應具備的條件。

　　5.獨立基金銷售機構應具備的條件。

　　三、基金銷售機構資格取得、備案與終止

　　基金銷售業務資格部分終止的，基金銷售機構可以辦理銷戶、贖回、轉托管轉出等業務，不得辦理開戶、認購、申購等業務。

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　　【考點五】基金銷售業務規范

　　一、基金銷售支付結算

　　基金銷售機構開立的銷售賬戶可分為銷售歸集總賬戶和銷售歸集分賬戶。

　　基金銷售業務流程分信息流和資金流兩個方面。

　　二、基金宣傳推介材料

　　基金宣傳推介材料應進行內部審核和事后備案。

　　三、基金銷售費用

　　1.基本規范

　　(1)費用公開披露。

　　(2)管理人與銷售機構應在基金銷售協議中約定雙方在申購(認購)費、贖回費、銷售服務費等費用的分成比例。

　　2.費用結構與費率水平

　　基金銷售費用包括基金的申購費(認購費)和贖回費。

　　3.增值服務費。

　　四、其他業務規范

　　1.基金銷售機構

　　(1)銷售人員準入管理。

　　(2)建立健全相關制度。

　　(3)簽訂銷售協議。

　　(4)按規定或約定從事基金銷售。

　　2.基金銷售適用性

　　(1)對基金管理人進行審慎調查。

　　(2)基金產品風險評價。

　　(3)投資人風險承受能力調查和評價。

　　(4)對基金產品和基金投資人進行匹配的方法。

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　　【考點六】證券投資基金銷售業務信息管理

　　一、前臺業務系統

　　前臺業務系統應具備以下功能：

　　(1)提供投資資訊功能。

　　(2)對基金交易賬戶以及基金投資人信息管理功能。

　　(3)交易功能。

　　(4)為基金投資人提供服務功能。

　　二、自助式前臺系統

　　三、后臺管理系統

　　四、監管系統信息報送

　　五、信息管理平臺應用系統的支持系統

　　【考點七】基金銷售機構內部控制

　　一、內部控制的概念、目標與原則

　　基金銷售機構內部控制應履行健全性、有效性、獨立性和審慎性原則。

　　二、內部環境控制

　　基金銷售機構的內部環境控制，即對影響基金銷售的各種環境因素進行的控制。

　　三、銷售決策流程控制

　　四、銷售業務流程控制

　　五、會計系統內部控制

　　六、信息技術內部控制

　　系統運行數據中涉及基金投資人信息和交易記錄的備份應當在不可修改的介質上保存15年。

　　七、監察稽核控制

　　監察稽核人員對于發現違法違規行為、異常交易情況或者重大風險隱患應當向基金銷售機構管理層或監管機構報告。

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