確定投標報價策略

　　1. 根據招標項目的不同特點采用不同報價

　　(1)遇到如下情況報價可高一些

　　施工條件差的工程，專業要求高的技術密集型工程，而投標人在這方面又有專長，聲望也較高;總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標的工程;特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等;工期要求急的工程;投標對手少的工程;支付條件不理想的工程。

　　(2)遇到如下情況報價可低一些

　　施工條件好的工程;工作簡單、工程量大而其他投標人都可以做的工程;投標人目前急于打入某一市場、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時;投標人在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程;投標對手多，競爭激烈的工程;非急需工程;支付條件好的工程。

　　2.不平衡報價法

　　這一方法是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以考慮在以下幾個方面采用不平衡報價：

　　(1)能夠早日結算的項目(如前期措施費、基礎工程、土石方工程等)可以適當提高報價，以利資金周轉，提高資金時間價值。后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。

　　(2)經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多盈利，而將來工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。

　　但是，上述兩種情況要統籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高價格，要具體分析后再定。

　　(3)設計圖紙不明確、估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說明不清楚的，則可以降低一些單價，在工程實施階段通過索賠再尋求提高單價的機會。

　　(4)暫定項目又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要作具體分析。因這一類項目要開工后由發包人研究決定是否實施，以及由哪一家投標人實施。如果工程不分標，不會另由一家投標人施工，則其中肯定要施工的單價可高些，不一定要施工的則應該低些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他投標人施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價。

　　(5)單價與包干混合制合同中，招標人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結算，即可以全部結算回來。其余單價項目則可適當降低。

　　(6)有時招標文件要求投標人對工程量大的項目報“綜合單價分析表”，投標時可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費報得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時，可以參考選用“綜合單價分析表”中較高的人工費和機械費，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。

　　3. 計日工單價的報價

　　要分析招標人在開工后可能使用的計日工數量，再來確定報價方針:

　　如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在招標人額外用工或使用施工機械時可多盈利。

　　如果計日工單價要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價。

　　4. 可供選擇的項目的報價

　　有些工程項目的分項工程，招標人可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。投標時，應對不同規格情況下的價格都進行調查，對于將來有可能被選擇使用的規格應適當提高其報價;對于技術難度大或其它原因導致的難以實現的規格，可將價格有意抬高得更多一些，以阻撓招標人選用。但是，所謂“可供選擇項目”并非由投標人任意選擇，而是招標人才有權進行選擇。因此，雖然適當提高了可供選擇項目的報價，并不意味著肯定可以取得較好的利潤，只是提供了一種可能性，一旦招標人今后選用，投標人即可得到額外加價的利益。

　　5. 暫定金額的報價

　　暫定金額有三種：

　　(1)招標人規定了暫定金額的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。這種情況下，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應當對暫定金額的單價適當提高。

　　(2)招標人列出了暫定金額的項目的數量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價，當將來結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。這種情況下，投標人必須慎重考慮。如果單價定得高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價，影響投標報價的競爭力;如果單價定得低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果投標人估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，使將來可增加額外收益。

　　(3)只有暫定金額的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由招標人確定。這種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規定的暫定金額列入總報價即可。

　　6. 多方案報價法

　　對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出，如某某條款做某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引招標人。

　　7. 增加建議方案

　　有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，即可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標人這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業主，促成自已的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術關鍵，防止招標人將此方案交給其他投標人。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

　　8. 分包商報價的采用

　　總承包商通常應在投標前先取得分包商的報價，并增加總承包商攤入的一定的管理費，而后作為自己投標總價的一個組成部分一并列入報價單中。應當注意，分包商在投標前可能同意接受總承包商壓低其報價的要求，但等到總承包商得標后，他們常以種種理由要求提高分包價格，這將使總承包商處于十分被動的地位。解決的辦法是，總承包商在投標前找2、3家分包商分別報價，而后選擇其中一家信譽較好、實力較強和報價合理的分包商簽訂協議，同意該分包商作為本分包工程的惟一合作者，并將分包商的姓名列到投標文件中，但要求該分包商相應地提交投標保函。如果該分包商認為總承包商確實有可能得標，也許愿意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，還可能迫使分包時報出較合理的價格，以便共同爭取得標。

　　9. 許諾優惠條件

　　投標報價附帶優惠條件是一種行之有效的手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

　　10. 無利潤報價

　　缺乏競爭優勢的承包商，在不得已的情況下，只好在報價時根本不考慮利潤而去奪標。這種辦法一般是處于以下條件時采用：

　　(1)有可能在得標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商;

　　(2)對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創造第二期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中盈利;

　　(3)較長時期內，投標人沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，但只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉，就可設法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。

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