當銷售成功學越來越多的應用于營銷管理中，并為之發揮出巨大的拓展空間時，“個性化的銷售理念”已悄然滲入了我們每個營銷的環節，主導或左右著銷售的成功與否。

　　我們知道成功的銷售始于98%的了解人性和2%的專業知識。壽險作為一個與人打交道的行業，其接觸客戶的紛繁復雜是其它營銷行業所無法比擬的。因此，如何及時了解客戶個性特點、對癥下藥，在日趨激烈的競爭中立于不敗之地是至關重要的。

　　《性格心理學》是研究人類思維、行為模式的一門科學，它通過對人類思維、行為習慣進行不斷研究、分析并加以總結，使我們對人的日常表現與反應具有可判斷性與預知性。通過學習，可以幫助我們在展業過程中區分不同性格的客戶，針對客戶不同的性格特點，使用不同的對應策略，以簡化開發流程，提高開發效率。

　　客戶的性格分析與開發

　　活潑型客戶的特征――多言者

　　他們以自我為中心，在人群中總是滔滔不絕地發言，從來不愿安靜地做聽眾;他們總是眉飛色舞，說話時聲音與笑聲都大于他人，擁有豐富的表情與身體語言;他們具有天賦，熱情與興奮，總能制造歡樂氣氛，給人愉快的感覺，是天生的“開心果”，他們常把經歷的任何小事變成精彩的故事，把簡單的事變成大新聞，他們的目的是牢牢地吸引觀眾;他們說話沒有經過深思熟慮，講完了才知道自己說什么;他們說話沒有邏輯、沒有中心，是跳躍性的思考方式;他們記性不好，經常丟三落四，找不見東西，忘記約會的時間、地點，忘記他人的名字;他們喜歡新鮮有趣的活動，討厭沉悶與枯燥。

　　★活潑型客戶的開發策略

　　我們要做他們忠實的聽眾，承認他們談話的精彩與幽默;我們每次見面要從最動聽的贊美開始，制造愉快的氣氛;氣氛不愉快決不提保險，高興才是最重要的;銷售流程簡明扼要，建議書要簡單明了，重點突出，他們沒有耐心聽太復雜的東西;記住客戶健忘的特點，從接洽到面談時間跨度不宜太長，必要時可電話提醒準客戶約會時間;這種類型客戶喜歡驚奇和小禮物，拜訪回來后馬上寄感謝卡，平時寄節日賀卡或生日卡;與客戶間積累足夠的愉快面談回憶，即可促成成功。即使沒有馬上成功也要保持氣氛和諧。

　　只要活潑型的人成為我們的客戶，我們就必須與他們維持緊密聯系，并經常致以謝意，因為他們擁有良好的人際關系，可積極地轉介紹客戶。他們是最熱心的保險義工，幫助我們找到優良客戶，讓我們有綿延不絕的客戶市場。

　　力量型客戶的特征、本質――行動者

　　他們是天生的行動者與領導者，凡事認為值得做就馬上付諸行動，他們果斷、自信、講效率;他們以目標為主導，重結果，不重過程，為達成目標不惜代價;他們說話及表達方式直接，不太在意他人感受;他們喜歡爭論及挑戰，永不服輸，而且他們并不同情弱小;他們只喜歡談論工作與事業，且好為人師，是典型的工作狂。

　　★力量型客戶開發的策略

　　我們要守時、重效率、形象專業得體。事前設計簡短的開門話術;我們要避免和這類客戶有任何爭論，他們會想方設法不丟臉;我們多提問題，然后虛心向他們請教，并稱贊他們有主見、有見地;由客戶做決策，我們只提供高水準專業建議以幫助解決問題，千萬勿心急，降低格調，適時采取激將法，效果更佳;這類客戶最期待有耐心、有毅力、誠懇、不厭其煩的滿意服務，而我們每次都要做成交的準備;只要我們本身不犯錯或專業表現不足，這類客戶是最容易成交的，因為他們凡事主動和講效率，同時他們也是未來售后服務合作最愉快的客戶。

　　★完美型客戶的特征、本質――思考者

　　他們善于思考分析，富有哲理與詩意，凡事追求盡善盡美;他們喜歡作好計劃，才會付諸行動，不在乎做得多快，而在乎做得有多好，非常重品質;他們在乎細節、講條理、重過程;他們守時、守秩序、講原則、重視人際交往的長幼尊卑之分;他們總是善于發現問題，天性帶悲觀色彩，凡事先看到不利之處;他們給人嚴肅的感覺，表達想法時會想清楚再說;他們有長遠目標，甚至考慮十年、二十年后發生的事情;他們有責任感，富有愛心、同情心，體貼關心他人的感受，會為家人、朋友作出自我犧牲;他們對他人的言行反應敏感，對環境要求安靜、整潔。

　　★完美型客戶開發的策略

　　我們整潔的形象、專業的談吐、謹言慎行是與完美型客戶接觸最基本的要求。第一印象不好，以后就極難接觸;我們約訪這類客戶務必準時接觸，見面時切忌不切實際的贊美，因為他們對這類贊美通常沒有信心，并且懷疑你的目的。但可適當地贊美他們的體貼、細心、穩重和愛心;與這類型客戶之間的信任感較難建立，我們需有足夠的耐心，切忌操之過急，否則會適得其反;這類客戶會詳細研究條款內容、各種數據、表格，如：費率表、給付比例表、紅利積存等。因此我們對這些知識必須胸有成竹，否則難以成交;這類客戶重視未來的保障及收益能否兌現，長遠的服務品質能否得到保證。因此我們在客戶面前經常展示公司實力和給付理賠的資料，以加強他們的信心;這類客戶一向行事謹慎，是大多親友同事請教的對象。他認為好的商品和業務員，沒人會說不好;關鍵時刻讓我們的動人故事激起客戶強烈的責任感與愛心，以盡快成交。找這類客戶磨練，成長才會有如神助，只要時常成交這類客戶，以后任何客戶都能輕松面對。

　　★和平型客戶的特征――旁觀者

　　他們是和藹可親的好好先生、小姐，與世無爭、內向保守、溫和安靜、為人低調、面面俱圓;他們始終奉行多一事不如少一事的原則;他們喜歡輕松，害怕壓力，做事只找最簡單、最容易的方法來完成。生活一成不變，缺乏新意;他們淡然面對人生的生、老、病、死;他們會耐心地聆聽，禮貌而周到;他們常說“無所謂”、“隨便”，但內心卻很固執，總不愿說出自己的真實想法或作出任何決定，因為他們不愿意得罪他人，害怕承擔責任;他們總以旁觀者的態度，靜觀他人和世界。

　　★和平型客戶的開發策略

　　要有持久戰的心理準備，切忌急躁，他們往往是我們容易放棄的對象;他們往往沒有明顯的反對意見，但并不代表他們已認同。要通過發問了解準客戶的真實想法和意圖;每次拜訪都留下不同風險個案，設法提高這類客戶的危機意識，使這類客戶感到不安;這類客戶想要投保也不會輕易開口，因為害怕遭到家人和朋友的反對，我們必須不斷加以鼓勵，以促使他們下決心。

　　成功決非偶然，學習也不是一蹴而就。面對瞬息萬變的壽險市場，我們只有不斷學習，提升自我才能，與時代同步，與市場同步，與客戶同步。

　　有道是：“知己知彼，百戰不殆”。《性格心理學》的學習和應用將有助于我們在壽險銷售的過程中實現成功的個性化銷售。

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