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　　一、代理的概念、特征和功能

　　(一)商務代理概念

　　就是代理人為被代理人代理商業事務并收取傭金的商業活動。商務代理屬于委托代理，代理人一般被稱為代理商。

　　(二)商務代理特征

　　1.代理商具有法人地位。獨立經營實體，不從屬于制造商。

　　2.主要是購銷代理。銷售代理和采購代理。

　　3.代理商的權利有一定的空間范圍。常見的某個地區的代理商，或者某個國家的：中國總代理。

　　4.代理商必須嚴格執行制造商的商品定價。不能隨意定價。

　　5.代理商按銷售額或采購額的固定比例提取傭金。傭金代理商不承擔市場風險，但銷售過程中發生的費用自理。

　　6.不允許進行代理業務之外的活動。傭金代理商不取得商品法律上的所有權，只能按照代理合同規定進行相關活動。

　　(三)商務代理的功能

　　1.開發新市場的功能。因為企業要進入一個新的市場，通常面臨著：對當地市場情況不熟悉;在當地建立營銷渠道，可能成本較高，風險較大;營銷人員缺乏，或者不能勝任。尋找代理商，了解當地市場。2.保持市場占有率的功能。

　　3.避免、減少商業風險的功能。對制造商和代理商雙方來說，商務代理可以使風險分攤，而且降低了結算風險等。

　　4.降低流通費用的功能。生產者統一制定終端價格，由代理商實行銷售，中間環節少，流通成本低。

　　5.提供各種服務的功能。

　　6.分工效果所產生的代理收益的功能。商務代理使制造商和代理商能將各自的優勢集中在自己擅長的事務上，因此，可以分享分工帶來的好處。

　　二、代理的種類(重點)

　　(一)權限大小不同：獨家代理、一般代理和總代理。

　　1.獨家代理：是指委托人給予代理人在約定地區和一定期限內，享有某種或某些制定商品專營權的代理。凡是在該區域和時間內進行的交易，除雙方另有約定外，無論是由代理商完成，還是由委托人直接與買主達成的，代理商都可按成交額提取應有的傭金。

　　(1)獨家代理的優點：①有利于調動代理商的積極性。代理商不負擔經營虧損風險，又有專營權，多干多得。

　　②委托人比較主動。委托人掌握商品的成交價格，一般不會出現代理商控制市場的情況。

　　③有利于集中推銷。代理商經營集中，便于集中推銷。

　　(2)獨家代理注意事項：①雙方必須嚴格遵守代理協議;②詳細規定傭金支取辦法。

　　2.一般代理。是指不享有專營權，委托人可在同一地區或同一市場上同時建立多家代理關系。一般代理中，委托人與代理人之間關系靈活。

　　(1)與獨家代理區別：一是專營權：獨家代理商享有獨家經營權，一般代理商不享有這種權利。二是獨家代理商收取傭金范圍，既包括自己獲得的，也包括委托人獲得的，而一般代理只收取自己獲得業務的傭金。

　　(2)一般代理的優點：委托人處在主動的位置，可以靈活的控制商品銷售。很受出口企業，特別是一些中小企業的歡迎。

　　(3)缺點：委托人對代理人約束不大。代理人可以認真代理，也可能“代而不理”，買賣其他商品。

　　3.總代理(權限最大)

　　是指委托人在指定地區和一定期限內設立全權的代理。總代理，既享有專營權，又可以代表委托人從事簽訂合同、履行合同、處理貨物等各種商務活動，還有權代理委托人從事一些非商業活動。

　　由于全權代表委托人，因此選擇要非常謹慎。在出口業務中，一般不宜采取總代理。

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