《初級經濟基礎》消費者行為復習資料(三)
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3、 個人因素
(1)人口統計因素
人口統計因素包括個人的性別、年齡、受教育程度、職業和經濟狀況，人
口統計因素不同的消費者會有不同的消費行為。
(2)個性
① 定義
個性是一個人特有的心理特征，它會導致一個人對他所處的環境作出反應。
② 特征
Ø 獨特性
Ø 穩定性
Ø 可塑性
③ 個性與消費者對產品、品牌、媒體、購物場所的選擇等有密切的聯系。
④ 自我形象
Ø 每個人都有對自己的看法，即自我形象。
Ø 自我形象與個性有密切的關系。
Ø 消費者喜歡購買與自我形象一致的產品。
(1) 生活方式
① 生活方式是通過個人的日常活動、興趣和對周圍事物的看法表現出來的。
② 市場營銷就是一個向消費者提供各種可能的生活方式的過程，它使消費者有可能按照自己的喜好，選擇最恰當的生活方式。
③ 企業應該盡力了解產品與消費者生活方式的關系，并努力加強產品對消費者生活方式的影響。
4、 心理因素
(1) 動機
① 動機過程
Ø 人的行為是由動機支配的，而動機是由未滿足的需要引起的。
Ø 需要：外部剌激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態。
Ø 當人產生某種需要而又未能得到滿足時，人會出現緊張感，形成內在驅動力，驅使人們作出反應，如購買行為。
Ø 當人的需要得到基本滿足時，緊張感則會消失，恢復平衡，然后，新的需要又產生。
② 馬斯洛的需求層次論
Ø 生理的需要
Ø 安全的需要
Ø 社會的需要
Ø 尊重的需要
Ø 自我實現的需要
(2) 認知
① 定義
認知是人們通過感覺器官對客觀刺激的反應。
② 類型
Ø 選擇性注意 (Selective Exposure)
人們每天看到、聽到和接觸到的許多事物中，只有那些與目前需要有關的、預期將要發生的、變化幅度較大的或是較為特殊的外在剌激，才會引起人們的注意。
Ø 選擇性誤解 (Selective Distortion)
人們面對客觀事物,有一種把外界輸入的信息與頭腦中原有信息相結合的傾向。在許多情況下,人們往往是先入為主,按照自己原先形成的觀 念,甚至是偏見來曲解客觀事物。
Ø 選擇性記憶 (Selective Retention)
人們不可能將所接觸到和了解到的信息全部記住,而是傾向于記住那些符合自己信念和態度的東西。
③ 消費者更容易去選擇外部剌激物進行信息處理:
Ø 與消費者目前需要有關的
Ø 與預期相符的
Ø 變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。
④ 營銷管理者只有多次反復使用有吸引力的強刺激，才能加深消費者的直觀印象，突破他們原有的、牢固的認知壁壘，實現與目標市場交流的目的。
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