《初級經濟基礎》消費者行為復習資料(二)
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二、影響消費者行為的因素 $lesson$
1、 文化因素
(1) 文化
① 定義
文化是人類在社會歷史發展中形成和積累的，包括語言文字、文學藝術、宗教信仰、道德規范、價值觀念以及傳統習俗等一切成就。
② 特征
Ø 民族性
Ø 借鑒性
Ø 發展性
③ 文化對消費者行為的影響及企業相應的營銷戰略
Ø 文化對人類行為包括消費者行為的影響無處不在，雖然這種影響通常是間接的，但卻是引起消費者需求與行為差異的重要而且深刻的原因。
Ø 企業應當認真研究文化對人們價值觀念、 生活方式及購買行為的影響，關注國內外市場上的文化差異及變化趨勢，使企業制定的營銷組合與之相適應。在進行跨文化營銷時，企業既需要適應當地的價值觀和風俗習慣，也可以考慮配合自己的全球營銷戰略倡導打破傳統，接受新文化。
(2) 亞文化
① 亞文化：存在于一個較大社會范疇中，一些較小群體所具有的特色文化。
② 特色文化：表現為語言、民族、宗教、價值觀、生活方式或風俗習慣的不同。
③ 亞文化已經越來越成為企業制定營銷策略，特別是進行市場細分的重要變量，某些亞文化群體可以成為企業為其產品選擇的目標市場。
(3) 社會階層
① 社會階層：一個社會中，依照一定的社會地位劃分的，具有相對的同質性和持久性的集團。
② 社會階層是在財富、技能和權利的基礎上產生的。
③ 職業、收入和受教育程度等因素是劃分社會階層的主要根據。
④ 社會階層對市場細分、產品定位、零售方式以及廣告媒體的選擇都有重要意義。
⑤ 社會階層對于復雜型購買決策的影響較大，如住房、度假產品、子女教育、高檔服裝等。
2、 社會因素
(1) 相關群體
① 定義
對消費者的生活方式和偏好有影響的各種社會關系，就是相關群體。
② 分類――根據群體內成員之間相互聯系和影響的程度
Ø 聯系緊密、影響最直接的群體，如家庭、鄰居、朋友、同事、同學等;
Ø 聯系較松散、影響力較次一些的群體，如各種聯誼性質的協會、俱樂部等;
Ø 沒有多少直接聯系、但影響顯著的群體，如歌星、影星、球星等社會名流。
③ 越是容易為人知曉的產品 ( 如在公共場合使用產品 ), 越是價格昂貴的非必需品，相關群體的作用也就越突出。
④ 意見領袖
Ø 意見領袖是一個群體中為其他人過濾、解釋和提供信息的人。
Ø 企業可以識別出這些意見領袖，通過他們向他們的意見能夠影響到的相關群體傳播營銷信息。
(2) 家庭
① 定義
家庭是指以婚姻、血緣或收養關系的成員為基礎組成的一種社會生活組織形式或單位。
② 在購買決策的所有參與者中，家庭成員對決策者的影響最大。
③ 家庭生命周期
Ø 單身未婚階段
Ø 新婚階段
Ø 育兒階段
Ø 子女成年階段
Ø 老年階段
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