五、說服與態度的改變

　　人們經常通過說服來改變他人的態度的，說服成了改變他人態度的最有效的方法。心理學研究表明，有幾個方面的因素對說服效果有著重要的影響。(2007年案例分析)

　　(一)說服者的因素

　　1.說話人：一個讓覺得可信，并且受人歡迎的人，說的話別人更可能相信。

　　2.說服者的可信度：主要取決于老師資格和可靠性。

　　3.說服者吸引力的決定因素

　　(1)說服者的外表：一般來說，外表漂亮的人在說服方面更有優勢。

　　(2)說服者是否可愛及樂觀：一個可愛的人往往是吸引人的，而吸引人的特征可以提高他的說服力

　　(3)說服者與被說服者的相似性：相似性也是喜歡的重要基礎，也有助于態度的改變。

　　(二)說服信息的因素(2007年案例分析)

　　即說服者說話的內容。與說話內容有關的因素可以總結為三點：差距、恐懼和信息呈現方式。

　　1.差距

　　(1)含義：它是指說服信息所倡導的態度與被說服者原有態度之間的差距。一般說來，差距越大促使態度改變的潛在壓力越大，實際態度改變也較大。

　　(2)兩種例外情況：

　　第一，當差距過分大時，被說服者會發現自己的態度不可能改變到消除這種差異的地步;

　　第二，差異太大會使人生產懷疑，從而貶低信息而不是改變態度。

　　2.恐懼

　　(1)含義：它是指信息喚起的恐懼感。

　　(2)隨著喚起的恐懼感受的增加，人們改變態度的可能性也增加，但是當信息喚起的恐懼感超過某一界限之后，人們的態度反而不發生改變。

　　3.信息的呈現方式

　　(1)從媒體的角度看：“大眾傳播 + 面對面”的訪談效果 >“單獨的大眾媒體”。

　　(2)在說服信息非常復雜的時候：書面信息的效果較好

　　(3)當信息簡單的時候：視覺效果>聽覺效果>書面效果最差

　　(4)從單面與雙面呈現信息來看

　　當被說服者已處于爭論之中時：“雙面說服的效果” >“單面效果”

　　當人們最初同意該信息時：“單面說服效果”較好。

　　(三)被說服者的因素

　　包括被說服者的人格、心情、卷入程度等。

　　1.被說服者的人格

　　(1)可說服性人格：有些人能被任何形式和內容的信息所說服，稱為可說服性人格;

　　(2)不可說服性人格：有些人是任何信息都難以說服，這樣的人不具備可說服性。

　　(3)智商與說服的關系(2007年案例分析)：不大，只是在論點很難時，智商才起作用。自尊心較弱的人由于對自己的不足很敏感，不太相信自己，容易被說服。

　　2.被說服者的心情：心情好的人在爭論出現時介入較少，不愿意去進行較深入的考慮，容易被說服(2007年案例分析)。

　　3.被說服者的介入程度：介入程度越深，態度改變越困難。

　　4.被說服者自身免疫：過多的預先說服會使被說服產生免疫力，從而使態度改變變得困難。

　　5.個體差異

　　(1)包括：認知需求、自我監控和年齡。

　　(2)認知需求高的人：不容易被說服

　　(3)自我監控高的人：容易被說服

　　(4)敏感期的青少年：更容易被說服(2007年案例分析)

　　(四)情境因素

　　1.包括：預先警告和分散注意

　　2.當個體對問題了解得很多時：預先警告會引起抗拒;

　　3.當人們對該問題了解較少時：預先警告反而有助于態度改變。(2005年單選)

　　4.分散注意：能減少抗拒，對改變態度有利。

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