【摘要】環(huán)球網(wǎng)校溫馨提示：人力資源管理師已進(jìn)入備考階段，因此小編為人力資源管理學(xué)員整理了“高級人力資源管理師銷售人員的薪資制度設(shè)計(jì)考點(diǎn)”的復(fù)習(xí)資料，主要講銷售人員的薪資制度設(shè)計(jì)等考點(diǎn)，請大家不要輕視。下面是高級人力資源管理師銷售人員的薪資制度設(shè)計(jì)考點(diǎn)的詳細(xì)內(nèi)容，請仔細(xì)閱讀。

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　　銷售人員薪酬方案舉例

　　1.銷售人員薪酬方案：純傭金制

　　基本薪酬：沒有。

　　傭金：根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績浮動計(jì)發(fā)，上不封頂。

　　2.銷售人員薪酬方案：基本薪酬+傭金

　　基本薪酬：有。

　　傭金：根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績浮動計(jì)發(fā)，上不封頂。

　　3.銷售人員薪酬計(jì)劃：基本薪酬+獎金

　　基本薪酬：有。

　　獎金：根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績浮動計(jì)發(fā)，上限封頂。

　　4.銷售人員薪酬計(jì)劃：基本薪酬+傭金+獎金

　　基本薪酬：有。

　　傭金：每月發(fā)放，傭金比率為銷售額的一定百分比。

　　獎金：季度發(fā)放，相當(dāng)于傭金的百分比。

　　目標(biāo)薪酬：上不封頂。

　　(二) 銷售人員薪酬方案的設(shè)計(jì)步驟

　　1.評估現(xiàn)有的薪酬計(jì)劃 ，

　　(1) 對經(jīng)營戰(zhàn)略的支持程度。任何一種銷售人員薪酬計(jì)劃實(shí)際上都為銷售隊(duì)伍制定了明確的目標(biāo)，薪酬計(jì)劃中的績效評價(jià)指標(biāo)以及評價(jià)辦法其實(shí)就是對企業(yè)所要達(dá)成的經(jīng)營戰(zhàn)略，以及期望銷售人員完成的目標(biāo)所作的一種事實(shí)上的陳述。

　　(2) 是否達(dá)到了支出目標(biāo)。從企業(yè)的角度來說，理想的薪酬支出狀態(tài)是，實(shí)際的薪酬支付應(yīng)當(dāng)是圍繞目標(biāo)薪酬水平而呈現(xiàn)出來的一種正態(tài)分布。

　　(3) 是否提高了銷售人員隊(duì)伍的有效性。銷售人員的薪酬計(jì)劃還應(yīng)當(dāng)有助于銷售人員的能力增長，盡管對銷售人員的能力增長狀況進(jìn)行判斷可能存在一定的困難。

　　2.設(shè)計(jì)新的薪酬方案

　　制訂方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)對銷售人員薪酬計(jì)劃的覆蓋范圍，薪酬組合的形式，績效衡量的標(biāo)準(zhǔn)，獎勵的計(jì)算公式等作出具體的說明。

　　3.執(zhí)行新的薪酬方案

　　計(jì)劃的發(fā)布與溝通。對銷售人員薪酬計(jì)劃的說明應(yīng)當(dāng)能夠揭示新的薪酬計(jì)劃的目的以及所涉及獎金或傭金的計(jì)算方法，然后還可能回答員工最有可能提出的一些問題。

　　對一線的銷售管理人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。在新的銷售人員薪酬計(jì)劃實(shí)施的時(shí)候，對一線的銷售管理人員進(jìn)行培訓(xùn)通常是必要的。

　　對新的薪酬方案實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)控。在新的銷售人員薪酬計(jì)劃開始執(zhí)行之后的一段時(shí)間里，企業(yè)還必須對計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和有效監(jiān)控，以確保銷售人員能夠正確理解新的薪酬計(jì)劃。

　　4.評價(jià)新的薪酬方案

　　(1) 客戶方面。對于銷售人員薪酬計(jì)劃所產(chǎn)生結(jié)果的標(biāo)是對不同類型客戶的銷售額。個(gè)經(jīng)常性衡量指

　　(2) 產(chǎn)品方面。在銷售多種產(chǎn)品的企業(yè)中，有些產(chǎn)品比其他一些產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤率顯然要高得多。如果企業(yè)的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略已經(jīng)確定，那么一種比較好的分析方法是，看一看到底有多少獎金或者傭金被用來對新產(chǎn)品銷售進(jìn)行獎勵或者是對企業(yè)主推產(chǎn)品的銷售狀況進(jìn)行獎勵。

　　(3) 成本與生產(chǎn)率指標(biāo)。一般情況下，企業(yè)銷售人員的獎勵預(yù)算都是基于預(yù)期的銷售額確定的。

　　【命題說明】

　　1、突出各類題型重點(diǎn)。

　　【課堂練習(xí)】

　　1、(多選題)銷售人員薪酬方案設(shè)計(jì)步驟有( )

　　A、評估現(xiàn)有薪酬計(jì)劃

　　B、設(shè)計(jì)薪的薪酬方案

　　C、執(zhí)行新的薪酬方案

　　D、評價(jià)新的薪酬方案

　　E、測算薪酬總額

　　答案：ABCD, P397

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