(3)技術規范部分。

　　(a)對于合同實施地國家規范，我們不能改動，但可盡量爭取同等條件下使用我們熟悉的中國標準和規范;技術規范部分主要是看業主針對本項目編制的特殊規范，看其有無特殊要求，及對我們不利或我們可以利用的規定。筆者公司在J國中標了一個公路項目，項目被一條河分成了兩部分，必須經常使用該河上的私營收費輪渡。規范規定，業主將為承包商提供必要的進場道路。因此，在合同談判時，我們特別要求輪渡作為進場道路的一部分。通過業主協調，最終只是象征性地交了一點費用。

　　(b)合同談判階段，可根據情況說服業主接受較大的變更建議。筆者公司在U國獲得了一個大橋項目，上部結構原設計方案為大跨度連續梁，投標時明確規定不接受變更方案。在合同談判過程，我們針對該工程是政府出資項目，業主對成本控制要求嚴格，結合我們在臨近國家有架橋機的情況，向業主提出設計變更，由大跨度連續梁變更為后張法預應力T型梁，并提交了所需的技術數據和驗算資料。經過反復論證后，業主同意了我們的變更方案。不僅為業主節約了投資，公司也增加了效益。

　　(4)當地市場和項目的特殊性。不同的市場，或同一市場的不同項目，都有其特殊性或特殊要求。合同談判時，一定要指出這些特殊要求，減少合同執行過程不必要的麻煩。筆者公司在Z國獲得了一個大橋項目，項目位于Z國和G國的交界處，業主為Z國公路局。按照兩國的海關管理，人員和設備來往兩國必須交納登記費。考慮到項目的特殊性，談判時我們要求：

　　(a)業主必須保證我們的人員和設備可以有條件地自由出入Z國和G國，而不必交納登記費。

　　(b)在G國境內辦理取土場、取沙場以及外接電源必須由業主協調。

　　二、談判進行階段

　　1、談判開始階段，主要是了解對方的基本情況，例如對方主談人員有多大決定權、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風格和談判策略等等。除注意主談人員外，對其他談判人員的情況也應注意，注意對方人員的分工。

　　2、談判中應該向對方清楚表達自己的立場，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀點。談判中雙方都希望討論自己關心的問題，在談判中應注意引導對方轉向自己關注的問題。談判中出現僵局是常見的事，在這種情況下應該努力控制自己的情緒，并認真對待對方的觀點，冷靜分析其合理性，在對方要求合理的情況下，應該積極努力填補雙方立場間的縫隙。當然，不能輕易讓步，即使對方要求合理，也應該找一個我方要求也合理的其它問題同時解決。

　　3、表述我方意見。一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實依據或符合國際慣例。要向對方講明接納意見后的利弊得失，談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。要更多地強調雙方利益的一致性。

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　　4、反駁對方觀點。一般說來，在準備階段設計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。

　　(1)反駁時，可指出對方論點不正確，不合國際慣例，或不合原合同的規定;可指出對方的論據不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據。

　　(2)采取原則問題不妥協、枝節問題不糾纏的方法。要抓住重點，切中要害。至于小問題，能含糊就含糊，能妥協妥協。

　　(3)措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

　　(4)態度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。

　　(5)辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。

　　三、合同簽訂階段

　　談判的結果是由雙方協商一致而形成的合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。因此，在達成一致意見后，擬訂合同條款時，一定要注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，不要掉以輕心。防止已經取得的結果被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進另一個陷阱，把爭取到的利益喪失殆盡。

　　談判策略與技巧

　　合理利用談判策略與技巧，是達到合同談判目的重要手段，國際工程合同談判也不例外。常用的談判策略有：

　　一、聲東擊西法

　　這是指在談判中，根據需要有意識地將會談的議題引到對己方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達到己方目的。在談判的過程中，只有更好地隱藏其真正的利益，才能更好地實現談判目標。其主要目的是：

　　1、盡管雙方所討論的問題對我方是次要的，但采用這種策略可能表明，我方對這一問題很重視，進而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦我方做出讓步后、能使對方更為滿意。

　　2、為承包商關心的議題會談鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對方的虛實，排除承包商關心的議題談判時可能遇到的干擾。

　　3、把某一議題的討論暫時擱置起來，以便抽出時間對有關的問題作更深入的了解，查詢更多的信息和資料。

　　4、作為緩兵之計，一方面以繼續談判來應付，另一方面則另找其它對策，可能就會較容易達到目的。

　　二、先苦后甜法

　　這是指在談判中己方為了達到自己預定的目的，先向業主提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法.以此獲得己方的最大利益。同時，應該注意任何策略的適用都有一定限度，在運用此策略時，起先提出的要求不能過于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能與通行的慣例和做法相距太遠。否則，會使對方覺得缺乏誠意。