一、什么是 “SPIN銷售提問法”

SPIN是著名的顧問式銷售技巧。

S ( Situation Question)情況問題狀況詢問

P ( ProblemQuestion) 難點問題問題詢問

I (Implication Question)內含問題暗示詢問

N (Need-pay off Question)需要回報的問題需求確認詢問

SPIN銷售提問法就是指在對話過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導對話者的需求與期望，從而不斷地推進需求共鳴的過程。

二、HR如何應用 “SPIN銷售提問法”

1、詢問現狀問題——Situation Questions

解決問題的第一步，清楚當前的狀況，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現狀問題。

2、發現困難問題——Problem Questions

這里的困難問題是指，詢問對方現在的困難和不滿的情況。例如：最近工作是不是很忙?是工作安排不合理嗎?還是最近不在狀態?等等。

針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上

只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是對話者現實中存在的問題。

3、引出牽連問題——Implication Questions

在SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。

讓對方想象一下現有問題將帶來的后果

前面已經提到，只有意識到現有問題將帶來的嚴重后果時，才會覺得問題已經非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了對話者意識到現有問題不僅僅是表面的問題，它所導致的后果將是非常嚴重的。

4、明確價值問題——Need-PayoffQuestions

SPIN提問式技巧的最后一個問題就是Need-PayoffQuestions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。它的目的是讓對話者把注意力從問題轉移到解決方案上，并讓對話者感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，就可以讓對話者聯想到很多益處，情緒由對現有問題的悲觀轉化成積極的、對新變化的渴望和憧憬，這個就是價值問題。

三、應用SPIN法則的益處

幫助解決異議

明確價值問題會使對話者從消極態度轉化成積極憧憬，那么這時一定要盡可能地讓對話者描述以后的美好的狀態。

四、掌握SPIN的訣竅

1.充分準備

SPIN這種提問方式，是為了把隱藏需求轉變為明顯需求，而要達到這個目的并不容易，所以要求談話者在對話之前一定要進行非常充分的準備。

2.不斷演練

每次只練習一種提問方式

在運用SPIN技巧進行對話的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要進行充分準備，在對話前之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習一種提問方式，這樣才能運用得非常純熟。

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