浙江省2012年1月高等教育自學考試$lesson$

　　商務溝通與談判試題

　　課程代碼：05857

　　一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

　　在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

　　1.溝通主體之間要達成有效的溝通，必須考慮到相互之間溝通的歷史情形，這是溝通的 ( )

　　A.尊重原則轉自環 球 網 校edu24ol.com

　　B.相容原則

　　C.理解原則

　　D.連續性原則

　　2.俗語說，人敬我一尺，我敬人一丈。與人相處要注意( )

　　A.真誠相處

　　B.尊重對方

　　C.產生共鳴

　　D.嚴于律己，寬以待人

　　3.不同層次的不相隸屬的組織之間或個人之間的溝通是( )

　　A.上行溝通

　　B.下行溝通

　　C.平行溝通

　　D.斜向溝通

　　4.表現情感最顯著、最難掩飾的部分是( )

　　A.語言

　　B.表情

　　C.眼神

　　D.手勢

　　5.面試者在招聘時不自覺過度關注第一印象，根據不完全的信息作出的以偏概全的判斷，這種影響稱為( )

　　A.暈輪效應

　　B.順序效應

　　C.與我相似的心理因素

　　D.自我定義的心理效應

　　6.商務演講中，演講的目的不僅僅是傳遞信息、激勵鼓舞或是說服聽眾，更是希望聽眾采取切實的行動。此類演講屬于( )

　　A.告知型演講

　　B.說服型演講

　　C.激發型演講

　　D.娛樂型演講

　　7.商務信函寫作上，我們應該做到( )

　　A.商務談判以面談為主，信函寫作可以隨便一些

　　B.在內容上，不需要對洽談的問題進行簡練到位的概括

　　C.可以像家書一樣，使用比較多的感情上的修飾語

　　D.注重寫作格式和稱呼規范，不能輕心大意

　　8.公共關系是一種______促銷活動。( )

　　A.短期

　　B.長期

　　C.一次性

　　D.偶然

　　9.企業采用郵寄發送給消費者贈送樣品的促銷方式屬于( )

　　A.營業推廣

　　B.廣告

　　C.公共關系

　　D.人員推銷

　　10.在跨文化的交際和溝通過程中，站在對方的角度來理解和體會對方的感情，稱為 ( )

　　A.感知

　　B.同情

　　C.移情

　　D.符號交流

　　11.談判成為必要是因為談判主體之間存在( )

　　A.合作

　　B.沖突

　　C.讓步

　　D.攻擊

　　12.商務談判議題的核心是( )

　　A.經濟利益

　　B.質量

　　C.價格

　　D.支付方式

　　13.對商務談判人員的業務能力要求包括( )

　　A.創造力

　　B.團結協作

　　C.自制能力

　　D.分析判斷能力

　　14.按產生領域的不同，談判信息可分為政治性信息、科技性信息、社會性信息和( )

　　A.經濟信息

　　B.實物信息

　　C.文獻信息

　　D.語言信息

　　15.企業往往采用書面談判方式的是在( )

　　A.首次交易談判

　　B.大宗交易談判

　　C.貴重物品談判

　　D.剛開始接觸時

　　16.談判雙方經過友好商洽，就各自應得的經濟利益或雙方共同利益達成一致意見，即可視為談判的( )

　　A.接受

　　B.有效終結

　　C.要約

　　D.發盤

　　17.商務活動中，企業經營者一般情況下都不愿意以______方式解決糾紛。( )

　　A.協商

　　B.調解

　　C.仲裁

　　D.訴訟

　　18.雙方談判會場，如果橢圓形談判桌橫放，位次排列禮儀是( )

　　A.對門為上

　　B.背門為上

　　C.尊者優先

　　D.自由擇座

　　19.西餐進食中，下列方式中正確的是( )

　　A.主菜用刀一次切完再逐一食用

　　B.面包可用嘴啃著吃

　　C.面條用叉子卷妥食用

　　D.將湯碗端起來喝湯

　　20.談判對手在經濟實力、談判能力等方面占有明顯優勢而不讓步的談判作風是( )

　　A.陰謀型談判作風

　　B.合作型談判作風

　　C.不合作型談判作風

　　D.強硬型談判作風

　　二、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

　　21.簡述有效人際溝通的策略。

　　22.簡述改善組織外部溝通的策略。

　　23.商務談判人員應具備哪些基本素質?

　　24.商務談判信息的作用體現在哪幾個方面?

　　25.簡述報價順序的先后所帶來的利弊。

　　三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)

　　26.在溝通過程中，如果對方通過語言溝通所傳遞的信息與非語言溝通所傳遞的信息產生矛盾，你會相信哪種信息?為什么?

　　27.試述擬定談判議程的基本要求和注意事項。

　　四、案例分析題(本大題12分)

　　28.背景資料：

　　賣方在參與談判之前，通常都會訂一個“最低可接受的價格”，在談判之初所開的價格大概都比“最低可接受的價格”高，而這高出的金額成為討價還價過程中讓步的范圍?，F若賣方的最低可接受價格為350元，但開價410元，因此最大減價數額為60元。通過買賣雙方的討價還價，賣方分四步從410元讓到350元。常見的讓步方式如下表所示：

　　問題：

　　(1)第一種方式是什么樣的讓步方式?

　　(2)第六種是什么讓步方式?適合于怎樣的談判情形?

　　(3)賣方較為理想的讓步方式是哪一種?為什么?

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