全國2011年10月高等教育自學考試$lesson$

　　國際商務談判試題

　　課程代碼：00186

　　一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

　　在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

　　1.把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，這種談判被稱為(　　　)

　　A.軟式談判 B.硬式談判轉自環 球 網 校edu24ol.com

　　C.原則型談判 D.價值型談判

　　2.下列各項中，屬于善言靈巧談判對手的性格特征的是(　　　)

　　A.樂于交際 B.容易激動

　　C.情緒變化快 D.見異思遷

　　3.談判人員應具備的知識結構應是(　　　)

　　A.“H”形 B.“M”形

　　C.“T”形 D.“U”形

　　4.商務談判中的最優期望目標也叫(　　　)

　　A.最高目標 B.實際需求目標

　　C.可接受目標 D.最低目標

　　5.下列選擇中，不屬于開局階段談判人員磋商的話題是(　　　)

　　A.談判目標 B.談判計劃

　　C.談判價格 D.談判人員

　　6.“當談判出現沉悶的氣氛時，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有。”上述描述表明談判人員采用了(　　　)

　　A.歸納概括法 B.幽默方法

　　C.適當饋贈 D.場外溝通

　　7.如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是(　　　)

　　A.前2天 B.前3天

　　C.前4天 D.前5天

　　8.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于(　　　)

　　A.消極狀態 B.歡喜狀態

　　C.戒備狀態 D.憤怒狀態

　　9.緊皺眉毛，表示此人處于(　　　)

　　A.憤怒狀態 B.驚喜狀態

　　C.愉快狀態 D.困窘狀態

　　10.“這個協議不是要經過公證之后才生效嗎?”這種商務談判的發問類型屬于(　　　)

　　A.借助式發問 B.探索式發問

　　C.強調式發問 D.澄清式發問

　　11.“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復談判對手的技巧是(　　　)

　　A.以問代答 B.推卸責任

　　C.答非所問 D.避正答偏

　　12.“談判中，可跟對方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問題既有關系又無關系的問題。”這種答復談判對手的技巧是(　　　)

　　A.答非所問 B.以問代答

　　C.推卸責任 D.避正答偏

　　13.在國際商務談判中，強調“把人和事區分開來”，感興趣的主要是實質性問題。具有上述價值觀的是(　　　)

　　A.中國人 B.朝鮮人

　　C.美國人 D.日本人

　　14.談判中，強調“專時專用”和“速度”的是(　　　)

　　A.中國人 B.日本人

　　C.瑞士人 D.中東人

　　15.談判中，在付錢問題上既不能忘記，也不能過于積極的是(　　　)

　　A.中國人 B.日本人

　　C.韓國人 D.澳大利亞人

　　16.在國際商務談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”的談判哲理的是(　　　)

　　A.日本人 B.美國人

　　C.英國人 D.法國人

　　17.下列選項中，屬于人員風險的是(　　　)

　　A.溝通風險 B.自然風險

　　C.政治風險 D.市場風險

　　18.撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險被稱為(　　　)

　　A.利率風險 B.外匯風險

　　C.會計風險 D.價格風險

　　19.下列選項中，不屬于使外匯風險消失的對策是(　　　)

　　A.平衡法 B.期權交易法

　　C.易貨交易法 D.人民幣計價法

　　20.開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風險按性質來分屬于(　　　)

　　A.純風險 B.投機風險

　　C.匯率風險 D.市場風險

　　二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

　　在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

　　21.PRAM談判模式包括(　　　　　)

　　A.計劃 B.關系

　　C.協議 D.實施

　　E.維持

　　22.群體通常具有的特征包括(　　　　　)

　　A.由兩人以上組成 B.有共同的愛好

　　C.有共同的目標 D.有相似的經歷

　　E.有嚴明的紀律約束

　　23.談判班子的組織成員一般包括(　　　　　)

　　A.技術人員 B.商務人員

　　C.法律人員 D.財務人員

　　E.翻譯人員

　　24.以下有關美國人談判風格的描述，不正確的有(　　　　　)

　　A.自信樂觀 B.浪漫隨意

　　C.態度誠懇，就事論事 D.重視效率，速戰速決

　　E.法律意識不強

　　25.國際商務談判中的合同風險一般包括(　　　　　)

　　A.匯率風險 B.利率風險

　　C.支付風險 D.交貨風險

　　E.質量數量風險

　　三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

　　26.國際商務談判

　　27.仲裁事項

　　28.西歐式報價

　　29.交貨風險

　　四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

　　30.市場風險表現在哪些方面?

　　31.談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些?

　　32.簡述談判人員應具備的能力和心理素質。

　　33.影響國際商務談判的法律制度有哪些?

　　34.簡述我國國際商務談判的基本原則。

　　五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

　　35.如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度?

　　36.聯系實際分析制定商務談判策略的步驟。

　　六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

　　37.猶太商人認為：男人賺錢，女人花錢。要做生意，就必須在女人身上動腦筋，因為賺男人的錢較之賺女人的錢要難上10倍，賺老人的錢則難上加難。他們在世界各地開設商店，經營閃閃發光的鉆石，昂貴的戒指、項鏈、胸針，各式各樣的化妝品，高級女用手提包以及華麗的女用時裝。做這些生意一般都能獲得較高的利潤。

　　問題：(1)除經營女性用品外，猶太商人還擅長從事何種業務?

　　(2)猶太商人的談判風格有哪些?

　　(3)與猶太商人的談判風格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么?

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