⑴ 重要性，該差別能為眾多的購(gòu)買(mǎi)者提供具有高度價(jià)值的利益;$lesson$

　　⑵ 獨(dú)特性，本企業(yè)提供的差別與眾不同，或者說(shuō)其他企業(yè)無(wú)法提供相似的差別;

　　⑶ 優(yōu)越性，要取得同等利益，該差別比其他方法都要優(yōu)越;

　　⑷ 溝通性，購(gòu)買(mǎi)者要能夠了解到、看到這種差別;

　　⑸ 先發(fā)制人，該差別不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易模仿;

　　⑹ 可支付性，購(gòu)買(mǎi)者有能力支付這種差別;

　　⑺ 盈利性，企業(yè)推出這種差別是有利可圖的。

　　第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)者分析

　　20世紀(jì)70年代以來(lái)，世界范圍內(nèi)大公司之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。尤其是當(dāng)市場(chǎng)差不多已經(jīng)被瓜分完畢，企業(yè)的發(fā)展在很大程度上要依靠從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪取地盤(pán)時(shí)，企業(yè)要制定自身的發(fā)展戰(zhàn)略，不僅僅要了解顧客，還必須了解競(jìng)爭(zhēng)者。只有知己知彼，才能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)商戰(zhàn)中獲勝。

　　一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者

　　競(jìng)爭(zhēng)者一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似，并且有相似目標(biāo)顧客和相似價(jià)格的企業(yè)。識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者看來(lái)似乎是簡(jiǎn)而易行的事，其實(shí)并不盡然。企業(yè)現(xiàn)實(shí)的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者范圍是很廣的，一個(gè)企業(yè)很可能被潛在競(jìng)爭(zhēng)者吃掉，而不是當(dāng)前的主要競(jìng)爭(zhēng)者。通常可從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面來(lái)識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。

　　㈠ 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念

　　從產(chǎn)業(yè)方面來(lái)看，提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)，構(gòu)成一種產(chǎn)業(yè)，如住宅產(chǎn)業(yè)、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)等等。如果一種產(chǎn)品價(jià)格上漲，就會(huì)引起另一種替代產(chǎn)品的需求增加。企業(yè)要想在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中處于有利地位，就必須全面了解本產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式，以確定自己的競(jìng)爭(zhēng)者的范圍。從本質(zhì)上講，分析起始于對(duì)供給和需求基本條件的了解，供求情況影響產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)影響產(chǎn)業(yè)行為(包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)策略和廣告策略等)，而產(chǎn)業(yè)行為又影響產(chǎn)業(yè)績(jī)效(例如產(chǎn)業(yè)效率、技術(shù)進(jìn)步、盈利能力、就業(yè)狀況等)。

　　㈡ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念

　　從市場(chǎng)方面來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)者是那些滿足相同市場(chǎng)需要或服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。例如，從產(chǎn)業(yè)觀點(diǎn)來(lái)看，普通商品住宅開(kāi)發(fā)商以其他同行業(yè)的公司為競(jìng)爭(zhēng)者;但從市場(chǎng)觀點(diǎn)來(lái)看，顧客需要的是"居住空間"，經(jīng)濟(jì)適用房、聯(lián)建住宅、自建住宅也可以滿足這種需要，因而開(kāi)發(fā)這些居住空間的公司均可成為普通商品住宅開(kāi)發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)者。以市場(chǎng)觀點(diǎn)分析競(jìng)爭(zhēng)者，可使企業(yè)拓寬眼界，更廣泛地看清自己的現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者，從而有利于企業(yè)制定長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃。識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵，是從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來(lái)，綜合考慮。如果某品牌試圖進(jìn)入其他細(xì)分市場(chǎng)，就需要估計(jì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額，以及他們當(dāng)前的實(shí)力、目標(biāo)和戰(zhàn)略，掌握每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提出的不同競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

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