房地產營銷組織管理復習指導(一)
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一、建立專業化的營銷系統
為充分的發揮本案的品牌優勢，進一步完善本案在市場調研、銷售策劃、品牌營銷推廣、物業管理等方面工作，按照統一的工作和經營流程對項目進行制度化、系統化經營管理。
1、銷售組織管理流程。
2、銷售環節執行流程圖。
流程一：接聽電話
1)基本動作
接聽電話必須態度和藹，語言親切。
銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入 。
在與客戶交談中，設方取得我們想要的信息。
最好的做法是，直接約請客戶來到現場看房。
馬上將所得到的信息記錄到客戶的來電表上。
2)注意事項
銷售人員正式進場后，應進行系統的培訓，統一說詞。
廣告發布前，應事先了廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會問的問題。
廣告發布當天，來電量特別多，時間更是珍貴，接聽電話不宜過長。
接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動提問。
約請客戶應明確具體的時間和地點。
應將客戶的來電信息及時的整理歸納，與銷售策劃主管充分的交流。
流程二：迎接客戶
1)基本動作
客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼。
銷售人員立即上前，熱情接待。
通過隨口招呼，區別客戶的真假，了解所來的區域和接受的媒體。
2)注意事項
銷售人員應儀表端正，態度親切。
如果不是真正的客戶，也應注意現場整潔和個人儀表以隨給客戶良好的印象。
生意不在情誼上。
流程三：介紹產品
1)基本動作
交換名片，相互介紹，了解客戶的個人情況。
按照銷售現場已經規劃好的銷售線路，配合銷售道具，自然而有重點地介紹產品。
2)注意事項
此時側重強調本案的整體的優勢。
將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力的與其建立相互信任的關系。
通過交談正確把握客戶的真實需要，并依次瞬時制定應對的策略。
當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間關系。
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