(2)工業(yè)細分$lesson$

　　上述市場細分主要關(guān)注消費者商品市場和服務(wù)市場。工業(yè)細分主要是購買者通常為工業(yè)和商業(yè)購買者，其行為更加理性，收益預(yù)期也不同于一般消費者，更加關(guān)注產(chǎn)品的可靠性、持續(xù)性、多樣性、安全性和可操作性。工業(yè)品消費者可以根據(jù)其商業(yè)類型如他們銷售什么來劃分;最常用的方法通常還可以根據(jù)購買者規(guī)模來劃分。如食品制造商對大型超市與小零售店的處理方式完全不同。細分的好處能夠發(fā)現(xiàn)新的領(lǐng)域，并能夠更加接近和了解消費者，從而提供消費者更加滿意的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品銷售回頭率。

　　2.消費動機

　　進行消費細分后，就需要了解消費動機。如商務(wù)人員偏重快捷方便交通方式和舒適的服務(wù)，對價格不太敏感;一般的旅行者可能更關(guān)心旅行的費用。個人電腦用戶與商業(yè)用戶對電腦的要求是完全不同的。對消費者動機的了解能夠幫助企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢，對制定新戰(zhàn)略和開發(fā)新的銷售渠道具有推動作用。

　　3.未滿足需求

　　從戰(zhàn)略上來講，了解消費者的未滿足需求是非常重要的，因為未滿足需求表明企業(yè)擁有進入市場或增加市場份額的機會。同時也表明企業(yè)正面臨威脅，因為競爭對手同樣擁有搶占市場份額的機會。

　　消費者并不是任何時候都能意識到自己的未滿足需求，這是因為他們已經(jīng)習(xí)慣了現(xiàn)有產(chǎn)品的局限性或者未滿足需求并不明顯。認識到消費者未滿足的需求，企業(yè)應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品或者對產(chǎn)品進行調(diào)整。有時，消費者不僅可以發(fā)現(xiàn)問題，還能提供解決問題的方案。

　　經(jīng)典例題：

　　1、[多選題]競爭對手包括來自( )

　　A.本行業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有競爭者

　　B.行業(yè)外部潛在競爭者

　　C.新進入者

　　D.本企業(yè)供應(yīng)商

　　【答案】ABCD

　　【解析】供應(yīng)商也是企業(yè)潛在的競爭對手之一，對方可能會在允許的情況下實現(xiàn)一體化經(jīng)營。

　　2、[單選題]某國內(nèi)汽車制造廠對中國經(jīng)濟增長潛力抱著樂觀態(tài)度，除繼續(xù)生產(chǎn)中等檔次的車種外，在2009年開始生產(chǎn)高端越野車，希望吸引國內(nèi)市場的高端消費者。這種做法屬于( )。(2009年真題)

　　A市場滲透

　　B市場細分

　　C工業(yè)細分

　　D產(chǎn)品分散化

　　【答案】B

　　【解析】市場細分是根據(jù)客戶的需要和消費習(xí)慣，將市場劃分為不同客戶群的市場。

　　3、[單選題]某大型超市連鎖店為不同地區(qū)分店選擇重點銷售商品時，會考慮到每個地區(qū)中居民的一般消費特性，其中一個分類是按居民的平均收入水平的高低，將居民消費者劃分為高收入、中等收入及低收入三個客戶群組，該細分過程屬于( )。(2010年真題)

　　A 人口細分

　　B 財富細分

　　C 購買特性細分

　　D價值細分

　　【答案】A

　　【解析】人口細分，市場研究常常以年齡、收入、社會階層、性別、地區(qū)、職業(yè)、家庭等進行劃分，這與有些產(chǎn)品和服務(wù)高度相關(guān)。本題是根據(jù)居民收入進行劃分的。

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