(二)差異化戰略

　　差異化戰略是指企業針對大規模市場，通過提供與競爭者存在差異的產品或服務來獲取競爭優勢的戰略。這種差異性可以來自于設計、品牌形象、技術、性能、營銷渠道或客戶服務等各個方面。成功的差異化戰略能夠吸引品牌忠誠度高且對價格不敏感的顧客，從而獲得超過行業平均水平的收益。與成本領先戰略主要用于提高市場份額不同，差異化戰略有可能獲得比成本領先戰略更高的利潤率。

　　差異化戰略主要適用于以下一些情況：①產品能夠充分地實現差異化，且為顧客所認可;②顧客的需求是多樣化的;③企業所在產業技術變革較快，創新成為競爭的焦點。

　　實施差異化戰略應具備的資源和技能包括：①強大的研發能力;②較強的產品設計能力;③富有創造性;④很強的市場營銷能力;⑤企業在質量和技術領先方面享有聲譽;⑥能夠獲得銷售商的有力支持。

　　采取差異化戰略的風險主要包括：①競爭者可能模仿，使得差異消失;②產品或服務差異對消費者來說失去了重要意義;③與競爭對手的成本差距過大;④采用差異化集中戰略者能夠在細分市場實現更大的差異化。

　　(三)集中化戰略

　　集中化戰略針對某一特定購買群體、產品細分市場或區域市場，采用成本領先或產品差異化來獲取競爭優勢的戰略。采用集中化戰略的企業，由于受自身資源和能力的限制，無法在整個產業實現成本領先或者產品差異化，故而將資源和能力集中于目標細分市場，實現成本領先或差異化。集中化戰略一般是中小企業采用的戰略，可分為兩類：集中成本領先戰略和集中差異戰略。

　　集中化戰略主要適用于以下情形：①企業資源和能力有限，難以在整個產業實現成本領先或差異化，只能選定個別細分市場;②目標市場具有較大的需求空間或增長潛力;③目標市場的競爭對手尚未采用同一戰略。

　　實施集中化戰略的風險主要包括：①競爭者可能模仿;②目標市場由于技術創新、替代品出現等原因導致需求下降;③由于目標細分市場與其他細分市場的差異過小，大量競爭者涌入細分市場;④新進入者重新瓜分市場。

　　上述三種戰略可總結為表4-11。

　　表4-11 競爭戰略選擇

　　(四)一般戰略中的概念性難題

　　在實踐中，很難在上述三種一般戰略之間又快又準地做出區分，因為它們存在許多概念性難題：

　　在成本領先戰略的概念中，(1)它只聚焦于內部措施，成本領先的概念只聚焦于內部措施而不是市場需求。它可用于獲得市場份額，但內部措施只針對重要的市場份額，而不是成本領先中所指的所有市場份額;(2)它假設只有一家企業，如果全面的成本領先戰略適用于整個行業，則只有一家企業能通過該戰略獲得成功。但是情況也并非絕對如此，因為在市場上可能會有多家企業想要采取全面的成本領先戰略，特別是在頻繁引進新科技的市場中。而參與整個市場競爭的企業可能具有各種不同的能力或優勢來在不同細分市場中成功實現成本領先戰略;(3)它假設低成本意味著較低的產品定價。事實上，低成本并不意味著你必須采用較低的價格或與競爭對手打價格戰。采用成本領先戰略的企業可以選擇“將高利潤投資于研發或營銷”，或在產品上實施差異化戰略。實施差異化戰略也可以產生較高利潤。成本領先戰略的企業在選擇其他競爭戰略方面有更多的自由。

　　在差異化戰略概念中，(1)波特認為差異產品總能以高價出售。但是，為了增加市場份額，差異產品可能采用與競爭產品一樣的售價;(2)在競爭對手的選擇上難以作出決定：應與哪些企業形成差異?競爭對手是誰?他們是否為其他細分市場服務?他們是否在同樣的基礎上競爭?(3)對差異化的來源難以定論：包括企業所提供的產品及服務的所有方面，而不僅僅指產品。例如，飯店的目標在于營造一種氛圍，以及提供高品質的食品。

　　集中化戰略的概念難題可能比較少，因為它與市場細分的理念融合地非常貼切。在實務中，大多數企業或多或少都會采取該戰略，設計能滿足特定目標市場的產品和服務。

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