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　　一、工程咨詢單位的發展戰略

　　咨詢單位的經營發展戰略是指制定關系長遠和全局性的專業發展行動方案。經營戰略的關鍵是確立咨詢單位的業務定位和發展目標，識別并培育能夠達成目標的核型競爭力。成功的經營戰略是咨詢單位生存和發展的保證。

　　(一)工程咨詢單位戰略的重要性

　　咨詢單位的戰略旨在選擇一條從一種狀態(現在)到達另一種不同狀態(未來)的謀略和途徑。這一途徑的選擇是基于發展戰略以及自身優劣勢進行現實評價后作出的理性決策。合理的戰略有助于咨詢單位在競爭中取得優勢。

　　(二)工程咨詢單位戰略特點

　　1.戰略與經營緊密結合;

　　2.實現戰略的途徑靈活多樣。

　　(三)戰略的評估和預測

　　1.機遇和挑戰分析;

　　2.市場預測與分析。

　　市場分析與預測是市場營銷的關鍵環節，是在深入的市場調研，掌握各種資料基礎上，運用定性與定量分析方法，分析咨詢市場的機會和前景。

　　(四)確立發展目標

　　發展目標是咨詢單位在一定時間內預期達到的目標成果，反映咨詢單位的技術和管理水平提高的程度。一般包括以下三個方面：

　　1.市場目標 通過提升咨詢單位競爭實力，增強傳統市場的滲透能力和新市場的開拓能力，實現擴展業務范圍，提高市場占有率;

　　2.盈利目標 財務收益目標，這是咨詢單位發展的經濟基礎。主要體現在擴大營業額，增加利潤，提高員工的收入和社會福利;

　　3.貢獻目標 經營活動對國家和地區的社會經濟發展所作的貢獻。其中包括對自然資源和建設資金的合理使用，對環境保護、科技進步所起的作用，對社會公益事業的支持等方面。

　　(五)培養核心競爭力

　　在市場經濟條件下，咨詢單位之間競爭的內容和范圍不斷擴大，沒有任何一個咨詢單位具有全方位的優勢，只有某一方面的優勢。因此，建立和培養核心能力是咨詢單位實現其戰略目標的必然選擇，包括：識別核心能力;加強研發創新，注重專有知識和方法的積累;加強老師人才隊伍建設和核心專業人才的培訓;追求高質量的咨詢服務;采用先進的工具和手段;格守職業道德規范，注重維護組織形象。

　　二、工程咨詢單位業務的市場開發

　　(一)工程咨詢市場的特點

　　1.國內工程咨詢市場的特點

　　在宏觀決策咨詢方面，隨著科學發展觀的落實，攻關的規劃咨詢、政策咨詢任務越來越重，特別是地方規劃咨詢和專項規劃咨詢將占有更重要的地位。

　　工程咨詢市場競爭越來越激烈，對工程咨詢單位的技術水平和咨詢服務的質量要求越來越高。

　　2.國際工程咨詢市場的特點

　　(1)國際工程項目各方屬于不同的國家，受不同法律約束，不同經濟發展水平，不同的文化環境和地理氣候等;

　　(2)國際工程咨詢項目受工程所在國政治、經濟等各種風險的影響，風險相對較大;

　　(3)合同管理法方面，對合同條款的理解易產生歧義，處理比較復雜和困難。

　　(4)技術指標的龐雜會給工程帶來困難。

　　(二)咨詢服務營銷

　　咨詢服務營銷是指確定咨詢服務的目標市場、識別客戶、認識并深入了解客戶的真正需求、建立信任關系并促使客戶購買咨詢服務、提交服務并達到客戶滿意程度、有效管理客戶關系并留住客戶的一系列活動。咨詢服務的營銷是咨詢服務的重要組成部分，是咨詢服務本身需要建立并始終保持的一種有效的咨詢顧問――客戶關系。

　　(三)市場調查與營銷環境分析

　　市場調查是指運用一定的理論和科學方法，搜集市場信息的過程，市場營銷的基礎工作。咨詢單位面向國際、國內市場，市場調查的內容應包括以下方面：

　　1.政治法律環境調查;

　　2.經濟環境調查;

　　3.社會人文環境調查;

　　4.技術應用環境調查;

　　5.市場容量調查。

　　市場營銷環境分析是依據市場調查的資料，認清咨詢單位自身所面臨的市場環境，認清哪些是給咨詢單位帶來市場機會和威脅的主要因素。

　　(四)目標市場選擇與市場定位

　　目標市場營銷的過程包括：市場細分、目標市場選擇和市場定位。

　　1.市場細分

　　市場細分是在市場調研的基礎上進行的。市場細分是根據客戶對產品(含服務)的需求欲望，采購行為的差異，把整個咨詢市場化分為若干群體，而每一個需求特點大體相同的客戶群稱為一個細分市場。工程咨詢市場細分可按以下標準：

　　(1)按地理區域細分 國際上通常將全球工程市場劃分為：亞太地區、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場;

　　(2)按專業領域細分 按照工程咨詢的專業領域可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等;

　　(3)按工程階段細分 按照工程建設程序，可以劃分若干咨詢服務階段;

　　(4)按技術類型細分 每一個專業領域都可以進一步細分，如水利工程項目，咨詢服務可以分為勘察設計、工程采購、設備合同管理等等。

　　市場細分的步驟一般由粗到細，通?？梢詣澐譃樗牟?，即①明確市場范圍;②選擇細分標準;③粗分;④細分。

　　2.目標市場選擇

　　在市場細分后，咨詢單位應研究和選擇準備進入的細分市場，即目標市場。首先，咨詢單位需要對影響市場開拓的包括外部環境和自身條件在內的相關因素進行評估。

　　外部環境因素主要包括：工程所在國家政局穩定性、經濟發展狀況與貨幣穩定性、投資需求與資金來源、自然條件、工程市場秩序與競爭狀況等。

　　自身條件因素主要包括：經營范圍、專業特長、技術力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優勢等。

　　在分析評估的基礎上，咨詢單位應根據自己的戰略目標、資源與專業特長、外部環境與條件，權衡利弊，揚長避短，選擇自己準備進入或占領的哪個或哪幾個目標市場。

　　3.市場定位

　　咨詢單位一旦選定了目標市場，就應把自己的產品確定在目標市場的一定位置上，即市場定位。通過市場定位可以使咨詢單位明確競爭地位，適當地選擇競爭策略。市場定位是否準確關系到營銷的成敗，關系到咨詢服務能否符合更多客戶的需求，市場定位是在激烈的市場競爭中取勝的關鍵。

　　市場定位需要有計劃和有步驟地進行：

　　(1)首先應確認咨詢單位自身的競爭優勢;包括資源條件、管理水平和知名度方面。

　　(2)通過對比分析明確在目標市場的相對競爭優勢;

　　(3)應通過一系列的營銷活動，宣傳自己特有的競爭優勢。

　　4.主要營銷手段

　　(1)建立網頁;

　　(2)爭取客戶舉薦;

　　(3)廣告宣傳;

　　(4)樹立品牌形象;

　　(5)專業出版物;

　　(6)保持良好的公共關系。

　　(五)項目的分析與選擇

　　[2005年真題]?在咨詢業務市場開發分析的篩選步驟中，深入分析客戶要求、公司技術能力、競爭能力、項目風險、商務競爭策略等工作是由( )來完成的。

　　A.公司市場部

　　B.公司專業部門

　　C.項目部

　　D.項目經理

　　[答案]B

　　三、工程咨詢業務過程管理與控制

　　(一)組成咨詢業務工作小組

　　咨詢單位都是以項目為基本單元來完成咨詢任務的，所以，建立有效的執行項目的組織形式十分重要。

　　1.項目組

　　項目組是在總部的支持下實施項目的組織機構，其最大特點是依據項目而成立，一個項目組只負責完成一個項目的全部工作任務。項目經理負責組建、領導和管理項目組工作，是咨詢單位法定代表人在承擔的咨詢項目上的委托代理人，代表咨詢單位向客戶提交咨詢報告及技術文件。咨詢單位根據項目規模的大小和難易程度，選派合適的咨詢老師擔任項目經理。對于工作周期長的大型項目，項目經理亦可由咨詢單位專業部門負責人甚至高層人員出任，可在全咨詢單位范圍內選調組員。

　　典型的項目組實行三級管理：

　　(1)第一級為項目經理，并由計劃協調工程師協助工作;

　　(2)第二級為設計經理、施工管理經理、采購經理等;

　　(3)第三級為專業組。

　　為了提高機構的運行效率，項目組成員和項目經理可在多個項目間流動,實現機構內部專業人員的動態配置，這種流動性是與其他公司組織的主要區別。

　　2.支持組

　　有些工程咨詢單位除了設置項目組之外，還為一些大型復雜項目組成項目支持組，與項目組一起完成工作任務。支持組一般主要負責完成計算機輔助設計、工程計算、工程制圖等項目設計后續工作以及文件出版等輔助性工作。

　　項目組與支持組人員按照分工協作的原則，為完成項目任務共同工作，所不同的只是在管理上他們分別屬于項目組管理與行政管理兩個體系。支持組也可以根據具體情況，同時或交替向多個實施中的項目提供支持。項目經理除全權負責項目組的工作同時，還要與咨詢單位的各部門經常協調，在各方支持下完成既定任務。

　　(二)項目經理責任制度

　　1.項目經理的責任與權限

　　盡管各工程咨詢單位對項目經理的授權不盡相同，不同規模項目的項目經理的責任與權限也不是一成不變，但大體可歸納為以下幾個方面：

　　(1)責任

　?、俅碜稍儐挝粸榭蛻糸_展項目服務;

　?、谥贫椖拷M工作計劃;

　?、劢M織并聘用項目組成員;

　?、馨l揮項目管理中的領導作用;

　?、輽z查并上報項目進展情況;

　　⑥協調項目組與咨詢單位各部門的聯系;

　?、甙搭A算控制項目的開支;

　?、嗵幚眄椖拷浝聿康纳坪蠊ぷ鳌?/P>

　　(2)權限

　?、俟芾眄椖拷M的全部工作;

　?、诔浞掷米稍儐挝毁Y源完成項目;

　?、叟鷾薯椖拷M人員、計劃變更;

　?、苄拚椖拷M預算;

　　⑤批準項目組的工作報告。

　　2.項目經理的素質要求

　　項目經理應具備下列素質：

　　(1)具有符合咨詢項目管理要求的領導和協調能力;

　　(2)具有相應的咨詢項目管理經驗和業績;

　　(3)具有咨詢項目管理任務的專業技術、管理、經濟和法律知識;

　　(4)具有良好的職業道德。

　　3.對項目經理的考核

　　對項目經理的考核主要涉及以下方面：

　　(1)工程咨詢合同的履約情況;

　　(2)項目經理在項目實施中的領導和協調水平;

　　(3)發現和處理意外事件的措施是否得力;

　　(4)項目咨詢報告質量的評價結果;

　　(5)項目組的利潤指標的完成情況;

　　(6)客戶和咨詢單位對項目經理工作的滿意程度。

　　(三)咨詢項目過程管理

　　1.咨詢項目計劃

　　項目計劃在很大程度上決定了項目的成功與失敗，咨詢項目計劃和控制的主要特點包括以下幾個方面：

　　(1)必須了解項目目的和客戶為什么要這么做，明確項目的結果以及完成工作的時間;

　　(2)明確為實現目標應該采取哪些步驟，什么樣的輔助目標會影響該計劃;

　　(3)明確自己是否已經具備所需的資源;

　　(4)控制項目的進度，需要設計哪些“里程碑”;

　　2.咨詢項目管理流程

　　咨詢項目管理的一般流程包括：

　　(1)任務分解(Job definition)包括按咨詢任務環節分解和按專業分解;

　　(2)計劃(Planning)包括建立組織結構，確定由誰完成任務，確定何時開始和結束任務，完成哪些任務等;

　　(3)執行(Doing)包括組織人力及其他資源，發現和克服限制條件，執行咨詢任務，進行質量控制等;

　　(4)檢查和改進(Checking & Improving)包括檢測、分析存在的問題(進度、質量、任務、目標等方面)、進行修正等;

　　(5)項目結束(Testing & Acceptance)包括文檔整理、項目驗收以及修正問題等;

　　(6)支持和培訓(Support & Training)

　　3.咨詢項目管理的主要工作

　　做好咨詢業務項目管理要做好以下幾項關鍵工作：

　　(1)落實責任;

　　(2)界定項目;項目應有清晰的界定，包括具體的目標、成本與利益、完成產品、成功地衡量標準、基本的假設。目標應符合SMART原則：具體、可衡量、可實現、務實和有時間約束。完成的產品應具體可見，包括咨詢報告、培訓材料、演示說明文件、個人技能的提高等。

　　(3)關鍵路徑行動計劃;

　　(4)時間、成本、質量的管理和控制。

　　(四)咨詢項目過程控制

　　咨詢項目監控體系是咨詢項目整體管理中的一部分，其作用非常重要，但很容易被忽視，在項目初始階段應該包含監控體系。

　　完整的咨詢項目監控體系應執行以下制度：

　　1.報告機制;

　　2.溝通機制;

　　3.跟蹤機制;尤其項目風險很大時寫項目日記非常重要。

　　4.文檔管理機制;

　　5.計劃變更控制機制。

　　四、工程咨詢單位的人力資源管理

　　人力資源管理是指合理開發使用人力資源充分調動廣大員工積極性的一系列過程，包括人力資源規劃、招聘、任用、培訓、激勵和調整等活動。

　　(一)人力資源規劃

　　工程咨詢單位人力資源規劃一般包括：

　　1.資源現有狀況，如高級、中級、初級技術人員等;

　　2.執行中的和潛在的咨詢項目所需人力資源清單;

　　3.分析預測人力資源的短缺或過剩狀況;

　　4.人力資源獲取、利用、開發和調整規劃：

　　(二)招聘管理

　　招聘一般通過內部選拔和外部招聘兩個渠道獲得所需要的人員，通常采用以下步驟：1.簡歷的評審;2.相關知識測試;3.面試;4.評審與筆選;5.體檢6.人員錄用。

　　(三)員工培訓

　　員工是培養造就高素質專業人才的重要來源。員工培訓可以采取上崗前培訓、崗位培訓和脫產繼續教育等形式。其中崗位培訓有三種常見的方法：指導、工作輪換和承擔專門任務。

　　(四)工作考評

　　員工工作考評可以通過個人或小組工作總結、工作鑒定等方式進行。

　　(五)激勵機制

　　激勵機制包括員工培養、職位(或職稱)晉升、薪金酬勞、社會福利等措施。

　　(六)建立高效團隊

　　工程咨詢單位要靠集體智慧和能力開展業務，應重視團隊的建設。團隊建設的中心任務是增強單位的凝聚力和向心力。

　　(七)建立咨詢老師庫

　　工程咨詢單位開展業務的重要依托是擁有一批高素質、高水平的老師。一個知識結構合理、覆蓋面大、運行靈活的老師庫是工程咨詢單位的重要資源。老師庫一般實行老師注冊登記制，咨詢單位依照委托任務的需要，根據老師庫的信息聘請老師，采取一事一聘的方式。國內有些咨詢單位則采取建立老師委員會的管理辦法，老師委員會聯系社會各方面老師，吸納國內外優秀專業人才，為咨詢單位開展咨詢業務充當顧問老師。國際上通行的咨詢單位的老師庫輸入了咨詢單位所需的老師數據信息，包括專業特長、業務水平、工作能力等，特別注重工作經驗和經歷。咨詢單位大部分咨詢業務依靠老師來完成，項目經理主要起把握方向和組織協調作用。咨詢老師多數也是咨詢工程師，能夠獨立完成咨詢任務。

　　五、工程咨詢單位的信息管理

　　信息是工程咨詢最重要的支持條件之一，信息的完整性和有效性是科學咨詢和決策的基礎。對信息進行高效的管理和應用，是工程咨詢業現代化的必備條件。

　　信息管理的任務是，識別使用者的信息需要，對信息進行有效的收集、篩選、分析、預測和儲存，并將這些信息及時、準確、適用和經濟地提供給各級工程咨詢和決策人員。

　　(一)現代工程咨詢對信息的基本要求

　　信息是進行科學咨詢的原材料，是工程咨詢的基礎?，F代工程咨詢所需信息和數據必須滿足以下基本要求：

　　1.信息源必須客觀、真實、可靠;

　　2.信息和數據必須全面或比較全面地反映客觀事物;

　　3.信息和數據必須滿足或基本滿足咨詢方法的需要。

　　(二)工程咨詢信息的采集

　　現代工程咨詢需要采集廣泛的信息和數據，一般應包括以下幾個方面：

　　1.業主提供信息;

　　2.咨詢單位數據庫;

　　咨詢單位的數據庫一般包括以下幾個方面：

　　(1)法律數據庫;

　　(2)政策數據庫;

　　(3)標準規范數據庫;

　　(4)行業統計信息庫;

　　(5)項目數據庫。

　　3.網絡和出版物;

　　4.采購信息;

　　5.自主調查。

　　(三)工程咨詢信息的篩選和鑒定

　　對采集來的信息，進行篩選和鑒定以判斷信息數據的可靠性、完整性和適用性，是咨詢工程師的重要工作。

　　1.盡可能選用權威機構鑒定的信息;

　　2.辨別信息的常用方法：

　　(1)通過提供信息的單位背景來辨別;

　　(2)通過分析信息產生的過程來進行判別。

　?、僖话愕?，普查的數據比抽查的數據更全面準確;

　　②長期監測的數據比短期監測的數據準確，監測面大的數據比監測面小的數據代表性大，勘探密度大的數據比勘探密度小的數據準確性大，科學實驗和利用仿真模擬計算的數據比一般推理的數據準確;

　?、塾貌煌椒?、不同渠道取得的數據進行驗證;

　?、軐Ρ扔嬎悴煌瑫r期、不同來源的數據差異，并進行適當修正;

　?、萃ㄟ^老師集體討論辨別信息的準確性和可靠性。

　　(四)工程咨詢信息的綜合

　　在數據收集與管理過程中，存在兩種信息：一種是顯現的信息，一種隱含的信息。隱含的信息是經過人的分析、判斷和綜合后才能識別的信息。信息綜合是對采集得到的數據進行分析整理，重新組合，形成目的性更強、價值更高的增值信息，然后確定那些有用的數據的特征，如精度、類型、長度、保密度、保留時間、用途等。

　　對信息進行綜合有兩種方式：一是對已有信息加以挖掘、延伸，引發創新需求的新信息，達到信息的"增值";二是通過設計和試驗創造新的信息。

　　(五)工程咨詢信息的分析

　　信息分析是對工程咨詢過程中收集、篩選、綜合所得的信息進行系統的分析和研究，為有關的工程咨詢活動提供有內涵、有分析、有建議的信息資料。

　　1.對信息進行統計分析;

　　指標體系要求"

　　(1)能夠客觀反映分析對象本身的性質、特點、內在聯系和運動過程;

　　(2)要盡可能從各個角度突出重點，反映分析對象的全貌;

　　(3)所確定的指標用能夠反映分析對象的變化;

　　(4)要注意便于資料的獲取，否則會影響統計分析方法的具體應用。

　　2.根據統計分析結果進行評價;

　　評價的思維過程：形成初步概念、對現象定性、確定主要觀點、對確定的觀點進行邏輯定位、確定論據、基本結論。

　　3.根據統計分析結果進行預測。

　　預測的基本步驟：

　　(1)根據統計分析的性質和結果選擇恰當的預測方法，對設定的目標進行預測;

　　(2)計算預測誤差，并分析預測結果。預測誤差的大小是選擇預測方法成功與否的直接反映，它直接影響預測的精度;

　　(3)根據經濟學原理和預測對象的具體特點，結合預測誤差和預測結果，對預測模型和預測結果進行分析和評價;

　　(4)如果預測誤差沒有達到要求，需要改進預測方法

　　(六)工程咨詢決策支持

　　工程咨詢決策支持通過對某一工程咨詢活動所涉及的信息進行科學統計和系統分析，為工程咨詢結論意見、建議及策略的選擇提供有力的決策支持。

　　1.信息的支持

　　工程咨詢決策支持為工程咨詢人員及決策者提供的信息可以分為三類：

　　(1)內部信息 反映企業或項目的內部狀況的信息;

　　(2)外部信息 諸如宏觀政策的變動、市場動態、競爭情況、政策法規、技術發展等方面的信息;

　　(3)綜合信息 結合內外信息得到的一些文檔、評論、判斷、預測及建議等;

　　其中外部信息和綜合信息對工程咨詢人員及決策者來說尤其重要。

　　2.決策支持過程

　　在此過程中，首先利用各種模型和決策方法提出初步的決策方案，然后采用模擬等方法對決策方案進行預分析評價，得出決策的初步評價結論，并濃縮決策信息，形成決策信息庫，用于咨詢者或決策者的最終決策。

　　(1)情報階段 情報階段包括對機會或問題的條件進行內外環境的搜索或調查;

　　(2)設計階段 設計階段提供決策支持應當有這樣幾方面的工作：建立一個合適的模型來輔助理解問題、輔助求解、測試解的可能性;

　　(3)選擇階段 選擇階段對每種方案的利弊加以評價，評估每種方案的可能實施結果，并從中選擇出一個最優方案;

　　(4)實施階段 實施階段提供決策支持的具體表現：根據一定的決策評價指標對決策質量進行評定。

　　(七)信息管理手段

　　1.使用現代數據管理技術來管理數據

　　數據管理是信息管理的一部分，是企業的一種組織職能。數據管理要確保企業的數據資源是準確的、及時的、安全的，確保所有與工程咨詢活動有關的信息需求都得以滿足。

　　對于非數字化信息，可以參考圖書館等文獻信息部門的藏書方法。對于數字化信息，可以保存在計算機數據庫中并加以備份，以防信息丟失。

　　2.數據庫管理系統

　　數據庫管理系統是在數據模型基礎上發展起來的一系列專門描述、建立和管理數據庫的專用軟件。它通常由數據庫語言、數據庫管理程序和數據庫使用程序三部分組成。

　　按照規模大小，數據庫管理系統可分為小型數據庫;大中型數據庫。按照數據庫的模式可分為關系數據庫、面向對象數據庫、工程數據庫、多媒體數據庫等。

　　(八)有關問題

　　1.信息安全問題;

　　2.知識產權問題。