【摘要】環球網校編輯為考生發布“2017年證券投資基金重點解讀基金銷售渠道與促銷手段”的新聞，為考生發布證券從業資格考試的相關考試重點，希望大家認真學習和復習，預祝考生都能順利通過考試。2017年證券投資基金重點解讀基金銷售渠道與促銷手段的具體內容如下：

　　第六章　基金的市場營銷

　　第三節　基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務

　　命題點一　基金的銷售渠道

　　國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。

　　一般而言，不同國家的金融業傳統和基金業發展水平不同，會依賴于不同的基金銷售渠道。

　　(一)國際基金銷售渠道的狀況

　　1.商業銀行

　　從歷史上來看，歐洲大陸的商業銀行占據了基金銷售的絕對市場份額。商業銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行的基金。在商業銀行基金銷售中，定期定額投資計劃占據非常重要的地位。

　　2.保險公司

　　保險公司一般具有強大的銷售力量和網絡渠道，在推銷保險產品的同時可以銷售基金產品。但保險公司的銷售渠道還沒有成為一個開放式平臺，保險公司只是在銷售自己產品的時候搭售其他基金公司的產品。

　　3.獨立的理財顧問

　　美國和英國有很發達的獨立理財顧問行業，歐洲大陸目前已開始迅速發展，而印度則剛剛開始。

　　4.直銷(略)

　　5.基金超韋

　　對基金管理公司而言，基金超市降低了基金銷售費用，簡化了交易程序，對投資者具有很大的吸引力。

　　(二)我國基金銷售渠道的現狀

　　1.商業銀行

　　在我國，大眾投資群體仍以銀行儲蓄為主要金融資產，商業銀行具有廣泛的客戶基礎。選擇大型國有商業銀行作為開放式基金的代銷渠道，有利于爭取銀行儲戶這一細分市場。

　　2.證券公司

　　證券公司的業務主要面向股票及債券市場，其人員有關證券類產品的專業知識水平較高，面對的客戶主要是股民。

　　3.證券咨詢機枸和獨立基金銷售公司(略)

　　4.基金管理公司銷銷中心(略)

　　命題點二　基金的促銷手段

　　基金管理人在開發基金產品、制定合理的收費標準、安排向潛在客戶的分銷之后，就必須與目標市場溝通，告訴目標市場要提供的產品。通過人員推銷、廣告促銷、營業推廣和公共關系達到溝通的目的，就是所謂的促銷組合四要素。

　　1.人另推銷

　　人員推銷是一種面對面的溝通形式。

　　2.廣告促銷

　　廣告的目的就是通知、影響和培養目標市場。

　　3.營業推廣

　　營業推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者較迅速和較大量地購買某一基金產品。

　　營業推廣手段包括：(3類)(1)銷售網點宣傳;

　　(2)投資者交流;

　　(3)費率優惠。

　　4.公告關系

　　公共關系所關注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。這些公眾包括新聞媒介、股東、業內機構、監管機構、人員、客戶等。與媒體保持良好的關系對于處理危機情況十分重要，因為處理這種情況的方式會影響公司的聲譽和業務能力。加強與投資者的關系包括編制和發布年度、季度等報告，進行客戶交流等。

　　實際運作中，銷售網點宣傳、舉辦投資者交流活動、費率優惠等措施往往同時采用，這樣有利于擴大營業推廣的效果。

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　　命題點三　客戶服務

　　(1)電話服務中心。

　　(2)郵寄服務。

　　(3)自動傳真、電子信箱與手機短信。

　　(4)“一對一”專人服務。

　　(5)互聯網的應用。

　　(6)媒體和宣傳手冊的應用。

　　基金銷售機構通過電視、電臺、報刊等媒體定期或不定期地向客戶傳達專業信息和傳輸正確的投資理念。

　　(7)講座、推介會和座談會。

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