2020年中級經濟師《人力資源管理》考點及經典母題：銷售人員薪酬
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銷售人員薪酬
銷售人員的工作結果卻比較容易衡量，主要薪酬方案可分為：
一、純傭金制(全部薪酬收入都來自傭金)
優點：薪酬收入與工作績效直接掛鉤,薪酬管理的成本低 缺點：缺乏穩定性,易受外部環境因素的影響而引起大幅的波動，可能造成上下級之間、新老員工之間的較大薪酬差距,不利于培養銷售人員對企業的歸屬感。
二、基本薪酬加傭金制
薪酬由每月的基本薪酬和按銷售業績提取的傭金組成。在這種薪酬制度中又可將傭金分為直接傭 金和間接傭金。
三、基本薪酬加獎金制
傭金直接由績效表現決定，而獎金與業績之間的關系是間接的，通常銷售人員所達成的業績只有 超過某一銷售額，才能獲得一定數量的獎金。
四、基本薪酬加傭金加獎金
將傭金和獎金結合在一起，可以從多角度引導并激勵員工的行為和績效。保險行業、飲食行業等對銷售人員的薪酬設計大多是“高傭金+低基本薪酬”的方式;含量較高, 市場較為狹窄,銷售周期較長的產品來說,其銷售人員的素質及穩定性要求都很高,因此采取“高基本 薪酬+低傭金或獎金”的薪酬制度比較適合。
【經典例題】
有一些產品的技術含量高，市場較為狹窄，銷售周期較長，對于這類產品的 銷售人員，適宜采用的薪酬制度是( )。
A.單純傭金制
B.低基本薪酬加高傭金
C.單純基薪制
D.高基本薪酬加低傭金或者獎金
【答案】D
【解析】】對于一些技術含量較高，市場較為狹窄，銷售周期較長的產品來說，其銷售人員的素質 及其穩定性要求都很高，因此采取“高基本薪酬加低傭金或獎金”的薪酬制度比較適合。
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