所謂理財師，就是通過正確分析、評估客戶的財務狀況，并根據客戶所處的生涯階段和風險承受能力，綜合運用保險、證券及銀行信貸等金融產品，為客戶量身定做合理的理財規劃方案，并監督執行、適時調整、終身服務的專業人士。由此可見，理財服務的關鍵詞就是“客戶”。

　　一般來講，客戶包括兩類：客戶和潛在(準)客戶――已經簽約的人稱為客戶，否則就是準客戶。能夠擁有大量的客戶，是每個銷售人員夢寐以求的事情，理財師也不例外。

　　開發新客戶的哲學

　　客戶從哪里來呢?其實非常簡單，只有兩個基本步驟：結識準客戶，然后把準客戶變為客戶。“更多的銷售來自友誼”，要先與準客戶建立友誼，成為朋友。每個人都有自己交朋友的方法，可利用同學會、生日會、座談會、聯誼會、車友會、講座等集體活動;QQ、MSN、E-MAIL、博客等網絡工具;手機短信、電話拜訪以及陌生拜訪和隨機問卷調查等方式;還可以在一些專業論壇或雜志上發表自己的觀點和主張，以便結識更多的朋友。

　　能夠與準客戶成為朋友，銷售工作就已經成功了80%，因為“人們更喜歡從朋友而不是推銷員那兒買東西”。朋友最重要的就是信任，理財師要取得準客戶的信任應該做到：衣著打扮、言談舉止符合基本商務禮儀;會談中態度積極、友好，創造輕松的氛圍;專業知識深厚，工作、生活經驗豐富;永遠以客戶利益為導向，幫助客戶實現人生目標，而不是追求自己利益最大化。此外，理財師要自信，相信自己可以提供最專業的服務。

　　留住老客戶的重要

　　通過努力，準客戶終于簽約成為客戶，此時大部分銷售人員急于去尋找新準客戶，而忽略了老客戶，導致老客戶強烈不滿。我們經常可以聽到對銷售人員的抱怨：“沒簽約前天天往我這兒跑，恨不得住在我這兒，一等拿到錢了，不但不露面了，而且連個電話也沒有了!”這是在銷售活動中極為普遍的現象，應該杜絕。

　　維護成本優

　　維護好與客戶的關系是理財師工作的重中之重。全球最佳銷售教練杰弗里?吉特默曾經說：“我寧愿有100個滿意的老客戶，而不是1000個可能和我做生意的人。”只重視新客戶而忽視老客戶的維護，勢必會造成售后服務中的問題得不到及時有效地解決，客戶大量流失，同時企業又必須不斷補充“新客戶”，如此不斷循環，這就是“漏斗原理”。企業在失去100個老客戶的同時又得到100個“新客戶”，表面看來沒有任何影響，但獲得這些“新客戶”所花費的宣傳、促銷等成本，要比維護老客戶高出5倍。

　　賺取口碑快

　　“世界上最偉大的推銷員”喬?吉拉德，15年中以零售的方式銷售了13001輛汽車，其中6年平均每年售出汽車1300輛，創造的汽車銷售最高記錄至今無人打破。他成功的關鍵是為已有客戶提供高質量服務，使他們成為忠實的回頭客。成功的營銷員一定會把留住老客戶作為自己發展的頭等大事來抓。在絕大部分情況下，老客戶的宣傳、推銷作用要比專業銷售人員大得多。一個有購買意向的消費者，通常會相信親友、同事或其他人親身經歷后的推薦，這就是客戶的口碑效應。調查顯示，一個滿意的客戶可以帶來8筆潛在的生意;一個不滿意的客戶則會影響25個人的購買意向。

　　做好服務5要素

　　既然老客戶如此重要，維護客戶關系的最好方法就是做好服務，主要包括以下內容。

　　從客戶利益出發，誠信正直　讓客戶從我們的銷售活動中得到切實的收獲，通過執行理財規劃，真正實現自己身心健康、家庭和睦、財富的保值增值，達到財務自由。

　　細分客戶，特殊顧客特殊對待　根據二八原則，即80%的利潤是由20%的客戶創造的。利用客戶本身的價值和利潤率來細分客戶，并密切關注高價值的客戶，保證他們可以獲得相應的服務和待遇，使他們成為企業的忠誠客戶。

　　提供系統化解決

　　方案　不僅僅停留在向客戶銷售產品層面上，更要主動為他們量身定做一套適合的系統化投資理財方案。在更多方面關心和支持顧客發展，增強顧客的購買力，擴大其購買規模，創造和推動新的需求。

　　提供增值服務　為客戶提供無償的健康、旅游、出國留學等咨詢;也可為客戶提供醫療卡、緊急救援卡等服務。

　　密切客戶關系　客戶簽約后，要及時向客戶表達謝意，并明確承諾所提供的后續服務。通過親情關懷，密切與客戶的關系。在客戶的生日、節假日時，送上精心挑選的禮品和親手書寫的賀卡，或為客戶送去一條溫馨的短信祝福。另外，客戶的職業領域一般不同，可以通過組織一些活動，使他們彼此之間建立友好關系，以便優勢互補、互通有無，在為客戶帶來利益的同時，加大客戶的凝聚力和忠誠度。

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