第八章：工作流程與要求

　　【 學習目標 】

　　【 知識結構 】 【 重點 】 【 難點】

　　第一節：建立客戶關系

　　第一單元：交談與溝通

　　第二單元：確定客戶關系 1、簽訂合同的程序及注意問題 1、合同的主要條款

　　第二節：收集客戶信息

　　第一單元：財務信息 2、資產負債表、收支表的編制與分析

　　第二單元：非財務信息 2、個性偏好與心理分析

　　第三單元：了解客戶的期望理財目標

　　第三節：財務分析與財務評價

　　第一單元：客戶財務報表編制與分析

　　第二單元：分析客戶的財務狀況 3、預測客戶財務發展趨勢 3、客戶財務狀況比率分析

　　第四節：制定理財規劃方案

　　第一單元：確定客戶理財目標 4、理財目標內容、分類、確定原則

　　第二單元：制定具體規劃方案 5、理財方案的具體內容

　　第三單元：交付理財規劃方案

　　第五節：實施理財規劃方案 6、爭端處理與解決步驟

　　第六節：持續提供理財服務

　　【 重點內容講解 】

　　一、簽訂合同的程序及注意問題

　　(一)程序

　　1、準備合同文本

　　2、交給、提醒、解釋、避免

　　3、查驗身份、確定行為能力

　　4、當面簽字、每一頁簽字，收回蓋章、交給客戶，交費通知單、交回一聯

　　(二)注意的問題

　　1、機構名義 非個人名義

　　2、確實存在歧義的條款、提請機構修改

　　3、收益保證或承諾、虛假或誤導性信息

　　4、簽訂后的合同：原件、復印件

　　二、合同的主要條款

　　1、當事人條款：客戶、所在機構

　　2、鑒于條款：非必備條款、有利于、探究真實意思表示

　　3、委托事項條款：核心內容

　　(1)委托、根據、制定、協助執行

　　(2)約定理財規劃師

　　4、理財服務費條款：如何支付

　　金額、支付方式、支付步驟、接收賬戶

　　5、陳述與保證條款

　　(1)客戶承諾

　　(2)理財規劃師 所在機構、本人 承諾

　　6、當事人權利和義務：雙務合同

　　(1)客戶

　　(2)理財規劃師所在機構

　　7、違約責任

　　(1)客戶要求：退還、賠償

　　(2)理財規劃師所在機構：拒絕 提供或繼續提供、不退還

　　8、爭議解決

　　協商、訴訟、仲裁

　　9、特別聲明條款

　　“格式合同”嫌疑

　　客戶聲明：已經清楚閱讀 并全部理解、雙方確認 非格式合同

　　資產負債表、收支表的編制與分析

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　　三、資產負債表、收支表的編制與分析

　　(一)資產負債表編制

　　時點財務狀況、無統一格式

　　1、資產 三類

　　(1)金融資產：

　　1)現金與現金等價物：銀行存款、貨幣市場基金、人壽保單現金收入

　　流動性、高流動性資產

　　2)其他金融資產：股票、債券等

　　(2)實物資產：一般為主要部分

　　動產、不動產、大件物品、其他物品

　　(3)其他個人資產

　　2、負債 兩類

　　(1)個人貸款負債：直接債務人的，信用卡透支、消費貸款、汽車貸款、住房貸款、創業貸款等

　　(2)企業貸款負債：連帶償還義務的，合伙人、擔保人

　　(二)收入支出表編制

　　1、收入

　　經常性收入、非經常性收入

　　工資薪金、自雇收入、獎金和傭金、養老金和年金、投資收入、其他

　　2、支出

　　經常性支出、非經常性支出

　　3、結余(超支)

　　(三)資產情況分析

　　1、所有權歸屬

　　2、定價：當前市場公允價值

　　3、分類：金融資產、實物資產

　　4、流動性、收益性

　　5、風險承受能力

　　(四)負債情況分析

　　1、分類：

　　流動性：流動負債、長期負債

　　償債時間：短期負債( 1年以下)、中期負債( 1-5年)、長期負債( 5年以上)

　　2、短期債務的大小 涉及 資產流動性問題

　　3、尚未確定數額的債務：謹慎性原則

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　　(五)凈資產分析

　　1、凈資產：總資產 ? 總負債，真正擁有的財富價值，正值、負值

　　2、規模分析

　　擴大凈資產規模的途徑：工資薪金、投資收入、接受捐贈繼承遺產、減稅免債 等

　　3、結構比率分析

　　財務結構：凈資產占總資產的比例

　　過大：

　　較低：

　　接近負值：

　　比例適當：

　　(六)收入支出表分析

　　1、收入支出表

　　一定時期收入與支出情況、資產負債情況的變化 首