《中級商業》輔導：商品流通渠道資料(四)
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三、商品流通渠道行為(渠道依賴、渠道權力、渠道沖突)
(一)商品流通渠道依賴
1、渠道依賴的概念
渠道依賴是指一個渠道成員為實現期望的目標而需要保持與特定渠道成員關系的程度。
在渠道關系中，渠道成員的相互依賴意味著相互的權力或影響力。
對于渠道成員雙方來說，甲方的權力是乙方的相對依賴，甲方的相對依賴則是乙方的權力;當乙方認為甲方能夠夠為其提供更大的效用且不可替代時，乙方對甲方擁有較大的相對依賴，甲方擁有較大的權力;當甲方認為乙方能夠為其提供較多的效用且不可替代時，甲方對乙方擁有較大的相對依賴，乙方擁有較大的權力。
權力與依賴的不對等產生不對稱的相對依賴，權力與依賴的對等產生對稱相對依賴。
2、渠道依賴結構
(1)按渠道雙方依賴的緊密度，分為松散依賴和緊密依賴。
(2)按渠道雙方依賴的時間維度，分為短期依賴與長期依賴。
(3)按渠道雙方權力運用的對稱與否，分為單邊依賴和雙邊依賴。
從整體來看，渠道結構日益呈現出由松散依賴到緊密依賴，由短期依賴到長期依賴，由單邊依賴到雙邊依賴的發展勢頭。
【例題9：單選】在各種渠道關系中，存在著不同的依賴結構。如果按照渠道雙方權利運用的對稱與否，可以將其分為( )
A松散依賴和緊密依賴 B短期依賴和長期依賴
C單邊依賴和雙邊依賴 D對稱依賴和不對稱依賴
答案：C
(二)商品流通渠道權力
1、商品流通渠道權力是指一個渠道成員對渠道中其他成員的行為和決策變量施加影響的能力。一般是指控制商品流通渠道，并使該流通渠道上的構成者們為自己的市場銷售策略效力。
2、渠道權力有賴于渠道成員所感知到的相互之間依賴程度，渠道權力是依賴關系的結果。
這種依賴關系的本質是專業化的渠道成員對其他成員所占有資源的依賴，由于渠道成員所占有資源的差異，使渠道系統中的依賴關系呈現出多種形態，從而造成了渠道成員所擁有的權力的差異。
3、渠道權力的結構
|
A對B的依賴 B對A的依賴 |
依賴高 |
依賴低 |
|
依賴高 |
高度權力均衡 |
權力傾斜（A） |
|
依賴低 |
權力傾斜（B） |
低度權力均衡 |
(三)商品流通渠道沖突
商品渠道沖突源于渠道成員各自追求自身利益的最大化。
商品渠道沖突的根源主要在于渠道成員之間存在著各自的經濟利益和相互依賴。
渠道沖突的具體原因主要有：
1、目標差異
2、價格取向
3、大客戶的存在
4、付款方式
5、技術咨詢與服務
【例題：單選】商品渠道沖突產生的根源主要在于渠道成員之間存在著( )
A目標差異和價格態度的差異 B大客戶的存在和付款方式的不同
C付款方式的不同和技術咨詢與服務的不同 D各自的經濟利益和相互依賴性
答案：D
解析：ABC均為渠道沖突的具體原因。
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