《初級(jí)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)》消費(fèi)者行為復(fù)習(xí)資料(五)

更新時(shí)間：2011-04-19 10:30:44 來(lái)源：|0

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　　4、評(píng)估被選方案――期望值模型

　　消費(fèi)者進(jìn)行品牌選擇的期望值模型

	計(jì)算機(jī)屬性	內(nèi)存	主頻	外觀	價(jià)格	總分
	權(quán)重W_ij	0.3	0.2	0.1	0.4	G_i
品牌A_ij得分	A₁	10	8	6	4	6.8
	A₂	7	8	10	6	7.1
	A₃	9	9	8	5	7.3
	A₄	6	6	9	8	7. 1

　　期望值模型的公式

　　Gi = ∑WjAij

　　G* = Max Gi

　　其中：Gi：第 i 個(gè)品牌的總分;

　　Wj：第 j種屬性的權(quán)重;

　　Aij：第 i 個(gè)品牌在第j種屬性上消費(fèi)者的評(píng)分;

　　G*：首選品牌的得分。

　　1、作出購(gòu)買(mǎi)決策

　　影響消費(fèi)者的最終購(gòu)買(mǎi)的三類(lèi)因素：

　　(1) 他人的態(tài)度;

　　(2) 購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。一般而言，購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)越大，消費(fèi)者對(duì)采取最后購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的疑慮就越多，或者對(duì)購(gòu)買(mǎi)就更為審慎;

　　(3) 意外的出現(xiàn)。如家庭預(yù)期收入的變化或是獲悉有關(guān)該產(chǎn)品存在潛在缺陷的信息等。

　　2、購(gòu)后行為

　　(1)消費(fèi)者購(gòu)后的滿意程度

　　① 取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品的實(shí)際性能之間的反差。

　　② 營(yíng)銷(xiāo)管理者對(duì)其產(chǎn)品的廣告宣傳只有實(shí)事求是，符合產(chǎn)品的實(shí)際性能，才能使購(gòu)買(mǎi)者最終感到滿意。甚至有些企業(yè)在宣傳產(chǎn)品時(shí)故意留有余地，以增加消費(fèi)者購(gòu)后的滿意感。

　　(2)消費(fèi)者的購(gòu)后行動(dòng)

　　① 消費(fèi)者購(gòu)后的滿意程度，決定了消費(fèi)者今后是否會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，以及如何影響他人的購(gòu)買(mǎi)選擇。

　　② 營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)在交易完成之后積極主動(dòng)地與購(gòu)買(mǎi)者交流，采取一些必要措施，促使購(gòu)買(mǎi)者確信其購(gòu)買(mǎi)決策的正確性，同時(shí)還要加強(qiáng)售后服務(wù)，為消費(fèi)者的信息反饋提供便捷的渠道，并將這些反饋?zhàn)鳛椴粩喔倪M(jìn)產(chǎn)品的有利途徑。

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