全國2012年7月高等教育自學考試

　　談判與推銷技巧試題

　　課程代碼：00179

　　一、單項選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)

　　在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

　　1.就談判的目的、談判議題和談判議程進行交流的過程是( )

　　A.談判準備 B.談判開局

　　C.談判磋商 D.談判終結

　　2.在交易和管理活動中，談判廣泛存在、發生的關鍵因素是談判者的( )

　　A.相互依賴和相互合作 B.相互沖突和相互合作

　　C.相互幫助和相互合作 D.相互依賴和相互沖突

　　3.在重復博弈中( )轉自環 球 網 校edu24ol.com

　　A.選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創造價值也是非理性的

　　B.選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創造價值是理性的

　　C.選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創造價值是非理性的

　　D.選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創造價值也是理性的

　　4.謀求使帕累托曲線趨近帕累托邊界，即趨近達到帕累托最優的談判協議就是使原有的帕累托曲線發生( )

　　A.向左的移動 B.向右的移動

　　C.向上的移動 D.向下的移動

　　5.下列選項中，對談判力概念理解恰當的是( )

　　A.理性的談判者在談判中具有談判力

　　B.擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力

　　C.置談判對方于不利地位，可以增大談判力

　　D.談判力能使談判結果向著有利的方向發展和轉變

　　6.如果獲得有利于己方的實質性談判結果對談判者有絕對的價值，因而必須贏得談判時，談判者將采用( )

　　A.競爭戰略 B.回避戰略

　　C.和解戰略 D.合作戰略

　　7.下列選項中，不屬于談判團隊成員的是( )

　　A.主談人 B.陪談人

　　C.談判負責人 D.后勤人員

　　8.談判溝通中的關系是一種交流關系，參與這種關系的談判者都在不同程度上發生著信息的( )

　　A.傳播關系 B.傳播行為

　　C.傳播符號 D.傳播媒介

　　9.下列選項中，不屬于談判溝通與促銷溝通差異的是( )

　　A.談判中的溝通比促銷溝通更為直接 B.談判中的溝通更需要強調針對性

　　C.溝通中都需要講求一定的藝術性 D.談判中溝通的時限壓力比促銷溝通大

　　10.同一文化中的談判者，其策略行為是( )

　　A.相同的 B.相似的

　　C.復雜的 D.有差異的

　　11.在語言溝通過程中，受文化因素的影響，一種語言難以在另一種語言中找到準確的對應用語。上述反映了談判者語言的( )

　　A.差異性 B.同一性

　　C.取向性 D.非對應性

　　12.企業設計銷售目標、確定銷售隊伍、選擇銷售區域、制定銷售政策，這屬于人員推銷決策類別中的( )

　　A.臨時決策 B.長期決策

　　C.戰略決策 D.管理決策

　　13.人員推銷通過銷售人員把產品的信息傳達給廣大購買者。這突出說明，人員推銷是( )

　　A.企業實現銷售的關鍵 B.買賣關系的橋梁

　　C.對付競爭的砝碼 D.信息傳遞的載體

　　14.企業通過經紀人推銷商品的做法屬于人員推銷形式中的( )

　　A.合同推銷 B.內勤推銷

　　C.上門推銷 D.外勤推銷

　　15.從事同一領域銷售活動的銷售人員所面臨的市場競爭環境基本是相同的。這充分表明，銷售機會具有( )

　　A.平等性 B.客觀性

　　C.時空性 D.兩面性

　　16.推銷人員要促使顧客想象，讓他覺得眼前的商品物超所值。這充分表明，在激發顧客購買欲望時，應( )

　　A.適度沉默，讓顧客說話 B.挖掘顧客的需求

　　C.用言語說服顧客 D.有計劃地進行

　　17.某知名奶粉企業的銷售經理預計的某月銷售量與實際相差很大，造成大量庫存積壓。這

　　訂單管理流程的方式是( )

　　A.存貨生產方式 B.訂貨生產方式

　　C.需求生產方式 D.供給生產方式

　　18.若客戶需要的產品企業只能量身定做后才能提供，這時應采用的訂單報價方式是( )

　　A.直接報價法 B.間接報價法

　　C.估價報價法 D.審計報價法

　　19.從企業管理的角度，依附于產品買賣的勞務轉讓被稱為( )

　　A.附屬服務 B.單純服務

　　C.事務性服務 D.技術性服務

　　20.在選擇經銷商時，直接影響到回款情況的考慮因素是( )

　　A.合作意愿 B.聲譽

　　C.促銷能力 D.產品組合情況

　　21.以下表述正確的是( )

　　A.終身價值客戶就是給企業帶來利潤的客戶

　　B.非盈利客戶可能轉變為企業利潤的主要來源

　　C.篩選客戶就是保留老客戶，刪除新客戶

　　D.特許經營者不能看做企業的客戶

　　22.以下能說明篩選客戶時要考慮客戶的未來性的是( )

　　A.承諾下一年是否能收回貨款 B.未來購買額的多少

　　C.在同行中的認可度 D.未來客戶毛利額

　　二、多項選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

　　在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

　　23.從廣義的角度看，談判的構成要素有( )

　　A.談判主體 B.談判客體

　　C.談判環境 D.談判雙方

　　E.談判過程

　　24.良好的心理素質包括( )

　　A.強烈的責任心 B.高度的自制力

　　C.良好的協調力 D.堅強的意志力

　　E.良好的職業道德

　　25.有效說服的原則包括( )

　　A.明確說服目標 B.尊重、理解談判對方

　　C.樹立良好的說服者對象 D.搞好與對方的關系

　　E.幫助對方尋找說服背后利益集團的依據

　　26.法國人性格特征有( )

　　A.時間觀念強

　　B.倔強、自負、缺乏靈活性和妥協性

　　C.非常注重相互信任的朋友關系

　　D.商務交往憑著信賴和人際關系去進行

　　E.天性樂觀、開朗、熱情、幽默，極富愛國熱情和浪漫情懷

　　27.產品陳列的工作內容包括( )

　　A.充分利用既有空間 B.集中陳列系列商品

　　C.陳列商品的所有規格 D.爭取人流較多的位置

　　E.保持商品價值

　　28.下列表述正確的是( )

　　A.只要建立良好的關系就可以保證不被競爭對手搶走客戶

　　B.顧客管理的最終目標是培養顧客忠誠度

　　C.顧客關系管理可以幫助企業提供顧客關心，提高顧客忠誠

　　D.顧客信任是顧客滿意的基礎

　　E.企業效益的源泉是顧客滿意

　　三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

　　29.如何理解“雙贏”談判哲學?

　　30.簡述評估談判者利益的規則。

　　31.簡述遵從準則和客觀標準對談判空間的影響。

　　32.簡述制造談判僵局的技巧。

　　33.簡述委托他人約見顧客的優點。

　　34.處理顧客異議的態度包括哪些?

　　四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

　　35.試述商務談判中的還價技巧。

　　36.聯系實際說明影響服務質量的差距。

　　五、案例分析題(本大題共1小題，10分)

　　37.背景材料：

　　觀察人士發現，新一輪網絡銷售使中間商更難存活。他們認為，在一些擁有很長的供應鏈的行業里，比如珠寶業和酒店業，其間有大量中間商，這些中間商都會從經營利潤中分得一杯羹，從而推動商品的零售價格不斷上揚。過去，一顆南非的白色鉆石會轉手5次，其中包括了鉆石原材料經紀人、加工者以及珠寶鉆石批發商。現在，網絡上的藍色尼羅河公司通過因特網與主要供應商聯絡，而這些供應商則直接從南非最有實力的鉆石公司德比爾斯聯合礦業公司(DeBeers Consolidated Mines Ltd.)購買鉆石。此舉至少削減了3層中間商。網絡巨頭思科系統公司的首席執行官約翰?錢伯斯說：“公司學會了運用技術來推動商業流程改革。”因特網將繼續對整個經濟的發展產生全面影響，從而使消費者擁有更多的選擇。

　　根據以上材料回答問題：

　　(1)簡要說明渠道改進策略的主要調整方面。

　　(2)結合案例分析，你是否贊成取消中間商，完全以網絡銷售代替鉆石中間商的做法。

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