全國2011年4月高等教育自學考試

　　談判與推銷技巧試題

　　課程代碼：00179

　　一、單項選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)

　　在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

　　1.就談判的非實質性內容進行交流的過程是( )

　　A.談判準備階段 B.談判開局階段轉自環 球 網 校edu24ol.com

　　C.談判磋商 D.談判終結

　　2.談判者間不存在根本性沖突，利益完全一致，指的是( )

　　A.非贏即輸 B.雙贏

　　C.重復博弈 D.一次博弈

　　3.費舍爾和尤瑞的談判普遍法則是( )

　　A.焦點集中于利益而非方案 B.焦點集中于方案而非利益

　　C.焦點集中于利益而非事項 D.焦點集中于事項而非利益

　　4.談判力就是( )

　　A.使談判者獲得有利于己方結果的能力

　　B.談判者擁有的對談判空間的改變發揮關鍵作用的能力

　　C.能夠導致有利的談判結果的能力

　　D.談判者擁有的、但卻是其他談判對手所欠缺的對談判空間的改變發揮關鍵作用的能力

　　5.談判者最基本的心理素質要求是( )

　　A.責任心 B.自制力

　　C.協調力 D.意志力

　　6.在談判戰略中，經常被混淆于合作戰略的戰略是( )

　　A.競爭戰略 B.回避戰略

　　C.和解戰略 D.折中戰略

　　7.實施談判威脅的首要條件是( )

　　A.權力因素 B.溝通渠道因素

　　C.可置信性 D.環境因素

　　8.在時間觀念方面，對別人要求嚴格，對自己比較隨便的是( )

　　A.日本人 B.法國人

　　C.德國人 D.美國人

　　9.下列不屬于常用銷售區域形狀的是( )

　　A.圓形 B.十字花形

　　C.矩形 D.扇形

　　10.以下不屬于消費者購買信號的是( )

　　A.表情信號 B.語音信號

　　C.干擾信號 D.行為信號

　　11.公司要求在包裝盒上打批號，不同地區銷售不同批號的貨物，所有批號在全國公開，主要是為了管理( )

　　A.退貨 B.竄貨

　　C.發貨 D.訂貨

　　12.發現數量短缺而合同中又不準分批裝運或未規定溢短裝條款最有效的處理應該是( )

　　A.備貨階段 B.檢驗貨物階段

　　C.裝船階段 D.投保階段

　　13.流動貨車的服務方式屬于( )

　　A.免費服務 B.非技術性服務

　　C.巡回服務 D.長期服務

　　14.下列選項中，不屬于間接激勵中間商做法的是( )

　　A.幫助中間商建立進銷存報表 B.開展促銷活動

　　C.幫助零售商進行零售終端管理 D.伙伴關系管理

　　15.CRM系統功能中能夠有效尋找潛在顧客的是( )

　　A.客戶市場管理子系統 B.客戶銷售管理子系統

　　C.客戶支持與服務管理子系統 D.客戶忠誠評價子系統

　　16.分析和了解一個轎車購買者的消費屬性和興趣愛好，并為其提供健身俱樂部會員卡或人壽保險業務，這種銷售是( )

　　A.追加銷售 B.轉型銷售

　　C.嘗試銷售 D.交叉銷售

　　17.尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結果是( )

　　A.價格談判 B.商務談判

　　C.交易談判 D.理性談判

　　18.以創造或擴展談判的可能性協議空間，從而尋求增大談判能力的一種談判力是( )

　　A.補償和交換 B.遵從準則和客觀標準

　　C.認同力 D.知識和信息

　　19.當企業產品類型較多、技術性較強、產品間無關聯時，采用的推銷人員組織結構是( )

　　A.區域式 B.產品式

　　C.復合式 D.顧客式

　　20.下面不屬于售后服務內容的是( )

　　A.送貨上門 B.提供咨詢和指導

　　C.提供代辦業務 D.處理投訴

　　21.制造商與中間商之間的沖突屬于( )

　　A.水平渠道沖突 B.垂直渠道沖突

　　C.交叉渠道沖突 D.離散渠道沖突

　　22.根據顧客方格理論，消費者會因為產生內疚感而購買產品屬于( )

　　A.于練型 B.尋求答案型

　　C.防衛型 D.軟心腸型

　　二、多項選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

　　在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

　　23.篩選客戶的依據包括( )

　　A.客戶全年購買額 B.收益性

　　C.安全性 D.未來性

　　E.合作性

　　24,談判的特征有( )

　　A.實現和滿足利益需求的行為 B.一種協商分配有限資源的決策過程

　　C.談判者的相互作用過程 D.一個動態而復雜的過程

　　E.有著明顯的利己性行為

　　25.談判者的全部需要有( )

　　A.個人需要 B.組織需要

　　C.企業需要 D.國家需要

　　E.他人需要

　　26.談判準備活動的一般過程包括( )

　　A.確定目標 B.可行性分析

　　C.伙伴選擇 D.談判人員選擇

　　E.談判計劃的制定

　　27.非語言溝通的作用包括( )

　　A.補充作用 B.代替作用

　　C.否定作用 D.肯定作用

　　E.完善作用

　　28.推銷決策的主要內容包括( )

　　A.確定銷售目標 B.確定銷售特征

　　C.確定銷售規模 D.分配銷售任務

　　E.組織和控制銷售活動

　　三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

　　29.簡述對待文化差異的技巧。

　　30.簡述淡判力的內涵。

　　31.談判者面臨創造價值或者索取價值兩難選擇的原因是什么?

　　32.簡述銷售機會的主要特征。

　　33.有利的成交環境的主要要求有哪些?

　　34.簡述售前服務的主要內容。

　　四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

　　35.試述讓步策略實施的一般原則。

　　36.試述間接激勵中間商的方法。

　　五、案例分析題(本大題共1小題，10分)

　　37.背景材料：

　　某公司從競爭對手那里成功挖出一名杰出員工，但公司的市場推廣部門和銷售部門都爭著聘用此人，幾度談判未果后，兩個部門的關系變得緊張，沖突較大。后在公司總經理的協調下，兩個部門的管理人員開始坐在一起討論解決方案。經過理性分析，總經理意識到，兩個部門都希望通過聘用這名員工獲得如下利益：員工的技能;部門長期使用這些技能的能力;部門間共享數據庫合并的成果。因此，總經理決定合并銷售部和市場推廣部數據庫，將該員工安插在公司管理信息系統部門，并隨時參與銷售部和市場推廣部未來的臨時性項目。這樣，兩個部門的利益都得到了滿足，聯合收益的創造也使得這兩個部門的談判沖突從此消失了。

　　根據以上材料回答以下問題：

　　(1)創造聯合收益的行為有哪些?(3分)

　　(2)聯合收益的來源是什么?(2分)

　　(3)創造聯合收益的方法和策略有哪些?(5分)

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