浙江省2011年1月高等教育自學考試商務溝通與談判試題

　　一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

　　在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。轉自環 球 網 校edu24ol.com

　　1.溝通的主體是( )

　　A.發信者 B.人類思維

　　C.媒介 D.編碼和譯碼

　　2.將商務溝通分為語言溝通和非語言溝通，是按照________來劃分的。( )

　　A.溝通信息載體不同 B.溝通對象是否屬于同一組織

　　C.溝通目標不同 D.溝通雙方是否能及時反饋

　　3.在談話中，適當地提出問題不僅是一種溝通的手段，而且是一種溝通的藝術，下列表述正確的是( )

　　A.提出問題能獲得更多的信息

　　B.有助于理解對方的語言，向對方表明在認真聽他講話

　　C.提出問題可以鼓勵對方繼續發言

　　D.以上都正確

　　4.在營銷人員與客戶的溝通過程中，客戶一般對營銷人員抱有警惕與防備之心，這是下列哪種原因產生的溝通障礙?( )

　　A.知識、經驗水平的差距 B.相互不信任

　　C.信息知覺選擇的偏差 D.個性障礙

　　5.人際溝通是信息傳遞和信息接受的統一，清楚表達自己意見的同時，還需要( )

　　A.恭維、逢迎 B.意見服從

　　C.專注地聆聽 D.自我揭露

　　6.按溝通組織的結構特征來分，組織溝通可以分為( )

　　A.口頭溝通和書面溝通 B.上行溝通和下行溝通

　　C.平行溝通和斜向溝通 D.正式溝通和非正式溝通

　　7.正確運用交談技巧，是建立良好人際關系的必要條件。下列表述中，正確運用了交談技巧的是( )

　　A.過分地恭維別人 B.公開場合批評別人

　　C.準確地叫出別人的稱謂和名字 D.隨意插言打斷別人的談話

　　8.企業以洽談貿易、闡述本企業的對外政策、宣傳本企業的發展優勢與產品特色等為內容的商務演講是( )

　　A.公關型演講 B.動員型演講

　　C.經驗介紹型演講 D.總結型演講

　　9.主要用于解決雙方在利益上的沖突問題，希望通過會議達到雙方都滿意的效果，此類會議是( )

　　A.決策型會議 B.報告型會議

　　C.展示交流型會議 D.談判型會議

　　10.關于信函寫作，下列表述中錯誤的是( )

　　A.富有技術的開頭，可以比較容易促成談判的成功

　　B.寫的時候要慎重，注意用語，正確使用標點符號

　　C.商務信函的結尾讓人感覺千篇一律，寫作時可以省略掉

　　D.在內容上，對需要洽談的問題進行簡練到位的概括

　　11.一般而言，人員推銷有上門推銷、柜臺推銷和________三種基本形式。( )

　　A.協作推銷 B.會議推銷

　　C.宣傳推銷 D.節假日推銷

　　12.廣告決策時，企業采用提醒性廣告所要達到的目標是( )

　　A.向目標市場介紹產品 B.提高消費者的認知程度，以喚起其需求

　　C.建立消費者需求偏好 D.保持消費者對產品的記憶和穩定市場需求

　　13.來自不同文化背景的溝通者，要根據當地實際情況來制定溝通策略。這是________原則。( )

　　A.因地制宜 B.平等互惠

　　C.相互尊重 D.相互信任

　　14.商務談判除了追求經濟利益之外，對________方面的追求也是必不可少的。( )

　　A.政治利益 B.精神利益

　　C.關系利益 D.情感利益

　　15.談判雙方在________中求得共贏。( )

　　A.價值創造 B.競爭和沖突

　　C.沖突 D.競爭和合作

　　16.合同爭議解決的方式有( )

　　A.談判、說服、仲裁、訴訟 B.協商、調解、行政裁決、訴訟

　　C.協商、調解、仲裁、訴訟 D.協商、說服、仲裁、訴訟

　　17.下列說法錯誤的是( )

　　A.簽訂合同的當事人必須具有完全締約能力和合法的資格

　　B.商務合同必須是當事人真實意愿的一致表示

　　C.涉外商務合同必須遵守相應的國際準則

　　D.合同附件的法律效力低于合同

　　18.西餐進食時，吃面包應( )

　　A.用手撕成小塊吃 B.用嘴啃著吃

　　C.用刀切著吃 D.隨意吃

　　19.在莊重場合，女士著裝最佳選擇是( )

　　A.牛仔褲 B.套裝

　　C.赤腳穿涼鞋 D.休閑服

　　20.談判中確定主要議題后，逐個討論每一問題和條款，等到解決一個問題后，再進入一個問題的磋商，直到談判結束。這種談判方式是( )

　　A.綜合談判 B.全面談判

　　C.橫向談判 D.縱向談判

　　二、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

　　21.什么是組織溝通?有效組織溝通的特點有哪些?

　　22.簡述提高傾聽的技巧。

　　23.如何從談判對手的雇員中收集信息?

　　24.談判執行計劃包括哪些內容?

　　25.簡述選拔商務談判人員的原則。

　　三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)

　　26.試述會議組織的一般流程。

　　27.試述談判人員在交鋒階段應做些什么。

　　四、案例分析題(本大題共12分)

　　28.背景資料：

　　我國某機械制造公司要向美國購買一套先進的生產設備，派高級工程師張三等人與美商談判。為了不負使命，張三做了充分的準備工作，花了很大精力查找了大量有關信息。談判開始，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，張三仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同一扔，說：“我們已經做了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了。”張三聞言輕輕一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有點著急，張三說：“放心吧，他們會回來的，同樣的設備，去年他們賣給法國的是95萬美元，國際市場上這種設備價格100萬美元是正常的。”不出所料，一個星期后美商又回來繼續談判了，最后以101萬美元達成了這筆交易。

　　問題：(1)談判中為促使我方讓步，美商使用了什么策略?

　　(2)該策略可以在什么情況下使用?

　　(3)運用該策略來逼迫對方讓步要注意什么?

　　(4)我方代表談判中穩操勝券的原因有哪些?

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