一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

　　在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

　　1.溝通的核心是(　　)

　　A.信息編碼

　　B.信息傳遞

　　C.信息解碼

　　D.理解、說服和采取行動

　　2.關于口頭溝通，下列表述中正確的是(　　)

　　A.溝通方式靈活多樣，快速傳遞和及時反饋

　　B.溝通內容易于復制、傳播，十分有利于大規模傳播

　　C.顯得邏輯性強，條理清楚

　　D.具有有形展示、長期保存、法律保護依據等優點

　　3.人際溝通形式多樣化，溝通可能是語言性的也可能是非語言性的，下面哪個能表現出人的非語言溝通信息(　　)

　　A.書信

　　B.文摘

　　C.面部表情

　　D.備忘錄

　　4.公共關系對促銷產生______作用。(　　)

　　A.直接性

　　B.間接性

　　C.直接性和間接性

　　D.偶然性

　　5.在產品生命周期中的成長期，企業為增強產品的競爭力、建立消費者需求偏好，一般采用(　　)

　　A.通知性廣告

　　B.說服性廣告

　　C.提醒性廣告

　　D.視聽廣告

　　6.營業推廣運用語言和非語言溝通等方式，在一個較短時期內，通過大量信息的迅速傳遞來激發溝通對象的(　　)

　　A.購買行為

　　B.購買欲望

　　C.購買活動

　　D.購買決定

　　7.在跨文化溝通中，對異文化的成見與偏見往往是由______所帶來的。(　　)

　　A.雙方文化共享性差

　　B.各種文化差異程度不同

　　C.無意識的先入為主

　　D.誤解、矛盾與沖突增多

　　8.主流的商務談判理論認為，商務談判就是以______為目的的談判。(　　)

　　A.政治利益

　　B.情感利益

　　C.關系利益

　　D.經濟利益

　　9.現代談判觀認為，商務談判“合作非零和博弈”直接結果是(　　)

　　A.輸贏

　　B.互利雙贏

　　C.談判破裂

　　D.兩敗

　　10.考察選拔商務談判人員的首要條件是良好的(　　)

　　A.思想素質

　　B.業務能力

　　C.心理素質

　　D.商談能力

　　11.對外經貿談判中，______是談判班子的核心成員。(　　)

　　A.翻譯人員

　　B.信息搜集人員

　　C.領導

　　D.國外商務中的代理人

　　12.根據實踐經驗，選拔商務談判人員一定要堅持(　　)

　　A.思想品德標準

　　B.豐富專業知識的原則

　　C.思想品德與業務能力統一的原則

　　D.談判實踐經驗第一的原則

　　13.按信息載體劃分，談判信息可分為語言信息、實物信息和(　　)

　　A.文獻信息

　　B.經濟信息

　　C.社會性信息

　　D.政治性信息

　　14.談判作風是指談判者在多次談判中所表現出來的一貫(　　)

　　A.性格

　　B.風格

　　C.精神

　　D.心理

　　15.先列出談判涉及的問題，然后對各項議題同時進行討論的談判方法是(　　)

　　A.原則型談判

　　B.軟式談判

　　C.橫向談判

　　D.縱向談判

　　16.商務合同一般都由約首、約尾和______三部分構成。(　　)

　　A.價格條款

　　B.序言

　　C.本文

　　D.附件

　　17.關于商務合同爭議處理方式，下列說法錯誤的是(　　)

　　A.當事人首先必須選擇通過協商和調解解決合同爭議

　　B.當事人不接受調解方案時，可以進一步提交仲裁或向法院進行訴訟

　　C.當事人沒有訂立仲裁條款，可以向法院進行訴訟

　　D.當事人自愿將爭議提交雙方同意的第三者進行裁決，裁決的結果必須遵照執行

　　18.為他人作介紹時，下列介紹順序正確的是(　　)

　　A.把年長者介紹給年輕者

　　B.把職位高者介紹給職務低者

　　C.把家人介紹給同事

　　D.把已婚者介紹給未婚者

　　19.商務交往握手時，伸手的先后順序比較重要，在一般情況下應該是(　　)

　　A.和年輕女性握手時，一般男士先伸手

　　B.和異國女性握手時，一般男士先伸手

　　C.男女誰先伸手都可以

　　D.上司伸手后，下屬再相迎握手

　　20.若談判中可供雙方支配的時間越少，則(　　)

　　A.合作性越強

　　B.競爭性越強

　　C.競爭性越弱

　　D.不能確定

　　二、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

　　21.簡述人際關系與人際溝通的相互關系。

　　22.演講的準備工作包括哪些內容?

　　23.簡述收集談判信息的方法。

　　24.談判目標分哪幾類，彼此關系怎樣?

　　25.如何建立良好的談判氣氛?

　　三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)

　　26.試述組織內部溝通的障礙與對策。

　　27.試分析化解僵局的策略與技巧。

　　四、案例分析題(本大題共12分)

　　28.背景資料：

　　美國大富翁霍華·休斯為了大量采購飛機，親自與某飛機制造廠的代表談判。霍華·休斯性情古怪，脾氣暴躁，他提出了購買34架飛機的要求，而其中11架更是非得到不可的。談判雙方各不相讓，充滿火藥味。后來，霍華·休斯安排了代理人出面談判。沒有想到，代理人滿載而歸，竟然把34架飛機全部買到了手。霍華·休斯很滿意，問代理人是如何取得這樣大的收獲的。代理人說：“那很簡單，每當談不攏時，我都問對方：‘你到底希望與我解決這個問題?還是留待霍華·休斯與你解決?’結果，對方無不接受我的要求。”

　　問題：

　　(1)為促使對方讓步，休斯和代理人采用了什么策略?

　　(2)休斯和代理人分別在此扮演了什么角色?

　　(3)談判中如何實施這一策略?

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