一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1．國際商務談判與一般貿易談判的共性體現在（　　）
A．較強的政策性
B．以價格為核心
C．談判內容廣泛
D．影響因素復雜

2．商務談判人員的最佳年齡一般在（　　）
A．20～45歲
B．25～55歲
C．30～55歲
D．40～60歲

3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節和葬禮，而不宜送人的花是（　�。�
A．荷花
B．菊花
C．玫瑰花
D．茉莉花

4．套期保值者根據現貨交易情況，先在期貨市場上建立空頭交易地位，然后再以多頭進行平倉的做法叫（　�。�
A．賣期保值
B．買期保值
C．掉期交易
D．期權交易

5．雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（　�。�
A．求助
B．賄賂
C．為了理解
D．潤滑策略

6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的（　　）
A．30%以下
B．30%～40%
C．40%～50%
D．50%以上

7．無論穿什么，都不會把手放到口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯的。具有這種行為習慣的是（　�。�
A．德國人
B．美國人
C．韓國人
D．日本人

8．在國際商務談判中，認為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（　　）
A．美國
B．英國
C．法國
D．意大利

9．商務談判成為必要是由于交易中存在（　�。�
A．沖突
B．攻擊
C．合作
D．辯論

10．從法律學角度來講，其結果是終局性的是（　�。�
A．協商
B．調解
C．仲裁
D．訴訟

11．在一支談判隊伍中，負責對交易標的物的品質進行談判的是（　　）
A．技術人員
B．法律人員
C．商務人員
D．談判領導人

12．若我方在談判中實力較強，可采取的外匯風險防范方法是（　�。�
A．硬貨幣計價法
B．對等易貨貿易法
C．約定貨幣保值條款
D．匯率風險分攤條款

13．“對這個問題，我雖沒有調查過，但曾經聽說過�！边@種答復談判對手的技巧是（　�。�
A．避正答偏
B．答非所問
C．以問代答
D．推卸責任

14．在國際商務談判中，往往會不斷地點頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風格的是（　　）
A．美國人
B．韓國人
C．日本人
D．俄羅斯人

15．認為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（　　）
A．立場型談判法
B．原則型談判法
C．讓步型談判法
D．利益型談判法

16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”這種商務談判的發問類型屬于（　　）
A．澄清式發問
B．強調式發問
C．借助式發問
D．探索式發問

17．下列文化中時間觀念最強的是（　　）
A．中東文化
B．中國文化
C．北美文化
D．拉丁美洲文化

18．在國際商務談判中，通常將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報價是（　�。�
A．西歐式報價
B．東歐式報價
C．北歐式報價
D．日本式報價

19．在商務談判中，一方對其所接觸的對象的反應傾向稱為（　�。�
A．認識
B．情感
C．意向
D．印象

20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發表意見，共同想象談判全過程的是（　�。�
A．戲劇式模擬
B．沙龍式模擬
C．體驗式模擬
D．啟發式模擬

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
21．影響國際商務談判行為的價值觀主要有（　　）
A．客觀性
B．人生觀
C．平等觀
D．競爭觀
E．時間觀

22．遲疑的談判對手的心理特征有（　�。�
A．非常固執
B．容易激動
C．不信任對方
D．極端討厭被說服
E．不讓對方看透自己

23．談判雙方交鋒中的技巧有（　�。�
A．多聽少說
B．有問必答
C．巧提問題
D．使用條件問句
E．避免跨國文化交流產生的歧義

24．打破談判中僵局的做法有（　�。�
A．改期再談
B．采取橫向式的談判
C．采取縱向式的談判
D．改變談判環境與氣氛
E．更換談判人員或者由領導出面調解

25．談判準備工作的內容主要包括（　�。�
A．分析談判環境
B．收集談判信息
C．選擇目標和對象
D．制訂談判方案
E．模擬談判

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26．PRAM談判模式
27．利率風險
28．封閉式發問
29．權力型對手

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．簡述談判的入題技巧。
31．簡述影響國際商務談判中群體效能的主要因素。
32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？
33．簡述談判的實際需求目標的特點。
34．簡述俄羅斯商人的談判風格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．試分析談判方案的主要內容。
36．聯系實際說明妥善處理談判僵局的直接方法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)
37．背景材料：
中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進口了一套價值100萬歐元的機械設備(以歐元計價)。合同簽訂時的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設備按人民幣計價為1000萬元。2008年6月，當該建筑公司支付貨款時，匯率已升為1┱1l。這意味著，該公司現在需要為這套設備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時多付100萬元人民幣。
問題：(1)該建筑公司遇到了哪種市場風險？該市場風險又表現為哪三種形式？
(2)該公司消除該市場風險的技術手段一般有哪三種？
(3)除了利用技術手段外，規避國際商務合作中的風險的措施還有哪些？
(4)中國企業從此案例中應吸取什么教訓？

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