2020年高級經濟師金融專業論文：供應鏈現金折扣理論經濟學論證
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供應鏈現金折扣理論是銷售管理中的金融服務管理內容之一，它是指供應商直接對終端顧客提供產品價格折扣，代替向零售商提供批發價折扣的定價方式，以激勵終端市場的產品需求。文章從經濟學的角度，定量論證了提供現金折扣對企業利潤最大化目標實現的作用，得出了實行供應鏈現金折扣對企業銷售管理中的作用，以確保生產經營決策的正確性。
關鍵詞：供應鏈;現金折扣;經濟學;利潤最大化
1、基本理論介紹
供應鏈是物流、信息流和資金流三個流的統一，物流管理作為現代供應鏈管理思想的起源，同時也是供應鏈管理的一個重要組成部分。供應鏈是指圍繞核心企業，從配套零件開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構。供應鏈管理的經營理念是從消費者的角度，通過企業間的協作，謀求供應鏈整體最佳化。成功的供應鏈管理能夠協調并整合供應鏈中所有的活動，最終成為無縫連接的一體化過程。供應鏈是一個多主體多層次的復雜結構，其中任何一環的行動都會引起整條供應鏈效率的改變。不僅如此，即使是同一個主體的同一行為，如果使用的對象不同，引起的效果也會不同。現金折扣是指生產廠商直接向購買其產品的最終消費者返還一定數量銷售所得的促銷行為，供應鏈現金折扣主要是指供應商直接對終端顧客提供產品價格折扣，代替向零售商提供批發價折扣的定價方式，以激勵終端市場的產品需求。
理論上，生產廠商可以向零售商提供，就是降低批發價格;也可以向最終消費者提供，就是降低零售價格。同樣是現金折扣，由于使用對象不同，所產生的效果或者說是對生產廠商利潤的影響也是不同的。根據經濟學理論，企業進行生產的目的是為了獲取利潤，企業的最終目標是利潤最大化，所謂的利潤最大化，就是如果盈利，利潤最大;如果虧損，虧損最小。而在實際經營中，很多企業認為利潤只是為顧客提供優質服務和優質產品，是靠盡力降低企業的各項成本，或者是實行差異化競爭。為實現這個目標，企業必然會尋求各種各樣的方法和途徑，現金折扣便是其中之一。
現金折扣真的能達到企業最終的目標嗎?誠然，現實中利用現金折扣的方式，有效地促進銷售、增加企業利潤的例子很多。例如尼康生產的一款Coolpix數碼攝像機可于網上訂購，也可以在銷售門店購買，價格均為600美元。消費者不管是通過什么方式購買該產品，均可以從尼康獲得100美金的折扣價，消費者獲得現金折扣的方法很簡單，只需填寫一張關于零售商及消費者個人信息的表格并郵寄給尼康即可。夏普也采用了同樣的做法，夏普的這款產品既可以在網上訂購，也可以到各個銷售門店購買，售價均為500美元。而消費者不管以何種方式購買，均可直接從夏普獲得100美金的現金折扣。從尼康和夏普共同的做法中可以看到，生產企業都是直接向消費者提供現金折扣，實際上是降低了產品的售價，而不是降低企業給零售商的批發價格來促進銷售，這樣的做法更能激發消費者的購買欲望，對促進企業的銷售量的增加具有很重要的意義。
2、供應鏈現金折扣的經濟學論證
由于討論的是供應鏈現金折扣對企業銷售量和最終利潤的影響，因此假設此處討論是由生產廠商、零售商和消費者組成的三級供應鏈。零售商面臨的消費者需求函數pR=1000-0.22Q，并從生產廠商處購買產品。
2.1生產廠商不提供任何折扣的情況。
假設訂購價格為PM=800美元，生產廠商的可變成本為CM=200美元。零售商的利潤函數為：∏R=1/∏2∏pR-PM∏∏1000-pR∏∏。生產廠商的利潤函數為：∏M=1/∏2∏PM-CM∏∏1000-pR∏∏。作為廠商的零售企業，其經營的目的同樣是為了利潤最大，當訂購價格為800美元時，零售商利潤最大時，pR=900美元，Q=50，利潤為10000美元，生產廠商的利潤為35000美元。
2.2生產廠商向零售商提供折扣的情況。
生產廠商向零售商提供折扣，相當于降低了每單位商品的批發價格，為了說明問題，假設生產廠商向零售商每單位提供100美元的折扣，所以：PM=700美元，而零售商的利潤函數為：∏R=1/∏2∏pR∏-700∏1000-pR∏∏。當零售商的利潤最大時，pR=850美元，利潤為11250美元，生產廠商的利潤為48750美元。
2.3生產廠商向終端客戶提供現金折扣的情況。
這里的終端客戶是指消費者，也就是向消費者提供現金折扣，相等于降低了商品的零售價格，以此來刺激消費者增加消費需求，假設生產廠商給消費者提供每單位產品100美元的現金折扣，此時消費者的消費需求函數為：Q=1/∏2∏1000-pR0∏-100∏0。把pR=900美元帶入上式，得到Q=100。此時零售商的利潤最大，最大利潤為10000美元，生產廠商的利潤為50000美元。
2.4生產廠商采取直銷模式或對整個供應鏈決策的情況。
直銷模式就是通過去掉中間商，降低產品的流通環節成本并滿足顧客利益最大化需求的一種高效率的營銷方式。簡言之，就是生產商不經過中間商而是直接把商品銷售到顧客手中的減少中間環節和銷售成本的一種銷售模式。在非直銷方式中，有兩支銷售隊伍，第一條是制造商銷售給經銷商，第二條是經銷商銷售給顧客。此時生產廠商的目標函數為：∏M=1/∏2∏PM∏-200∏1000-PM∏∏。為了廠商的利潤最大化，求得PM=600美元，利潤為80000美元。
3、結論
將四種情況下零售商、生產商以及兩者的總利潤列表，如表1所示：從表1中可以看出，在存在生產廠商、零售商(批發商)和消費者的三級供應鏈中，(1)生產廠商不提供現金折扣策略并進行直銷模式，對于生產商的優勢更加明顯，這是因為減少了流通中的各個環節，從而降低了生產廠商的很多成本，造成利潤最大;(2)在生產廠商不對零售商和消費者提供任何現金折扣的情況下，零售商和廠商的利潤都是最低的，整個供應鏈的利潤總和也是最低的;(3)在生產廠商對零售商和終端客戶提供現金折扣下，盡管整個供應鏈的利潤總和是相同的，但是在零售商和生產廠商之間的分配比例是不同的。從表1中可以看出，當對零售商(批發商)提供現金折扣和對消費者提供現金折扣時，零售商的利潤開始下降，從11250美元下降到10000美元，相應的生產廠商的利潤卻在上升，因為處于供應鏈上的各企業要分割總利潤，流通環節越多，供應鏈的成員越多，供應鏈越長，各企業分到的利潤越少。
綜合分析以上供應鏈現金折扣的情況來看，現金折扣使得供應鏈成員從原來的個體決策轉向供應鏈整體決策。同時，并非所有的消費者都會向生產商索求折扣，生產商得到的實際利益增加必定大于上例中的情況。實行現金折扣更為現實一點的意義是，當前各企業之間的合作摒棄了以前的零和關系，而實現的是戰略伙伴關系，上下游企業之間靠供應鏈、產業鏈緊密聯系在一起，這樣的合作方式是長久的，企業之間是互相影響的。當生產廠商提供現金折扣，就意味著可以跨越零售商直接對價格產生影響，從而影響到商品的需求量，可以搶占市場份額，擴大市場的占有率，從而更好地控制價格，利用價格變化更快地了解市場信息，有利于做出正確的生產經營決策。
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