2020年高級經濟師《工商管理》高頻考點：定價策略與分銷渠道的類型
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知識點1：定價策略
(一)產品組合定價
1.產品線定價
(1)根據購買者對同樣產品線不同檔次產品的需求，設計幾種不同檔次的產品和價格點。
(2)舉例：手機廠商將手機價格定為3000元、2000元、1000元三個檔次，顧客會從三個價格點上聯想到高、中、低三個等級。
(3)企業定價的關鍵是確定好各型號之間的價格差距。
2.備選產品定價
(1)企業一般將主要品的價格定得較低，而將其連帶品價格定得較高;有時也可將其主要品價格定得較高，而連帶品價格定得較低。
(2)舉例：在飯店的商品定價中，一般酒類的價格很高，而食品的價格相對較低。食品收入只用來彌補食品的成本和其他經營成本，而酒類消費則可以帶來利潤。
3.附屬產品定價
(1)企業一般將主要品的價格定得較低，同時對補充品制定較高的價格。
(2)舉例：打印機本身價格較低，盈利主要來源于消費者不斷重復購買的墨盒、砸鼓等附屬品上。
4.副產品定價
(1)副產品定價法是制造業內常用的定價方法。
(2)舉例：生產肉類、石油、化工等產品時常常會產生副產品。
(二)折扣與折讓定價策略
1.功能折扣
(1)又叫交易折扣，廠商根據中間商承擔的銷售、存儲等職能，提供不同的折扣。
(2)舉例：某企業報價：50元，折扣 40% 及10%，表示給零售商的價格是30元(50-50×40%)，給批發商的價格在給零售商的價格基礎上再給予折扣10%，即27元(30-30×10%)。
2.現金折扣
(1)企業為鼓勵買方提前付款，依據買者付款時間的早晚給予的一定比例的價格折扣。
(2)舉例：銷售合同寫明：2/10，信用凈期30，表示買方應在30日內付清貨款，如在10日內付清，可享受2%的折扣。
3.數量折扣
(1)給予那些購買數量較多的客戶的一種價格減讓。
(2)數量折扣包括：一次性購買數量折扣和一定時期內累計購買數量折扣。
(3)舉例：購買100單位以下產品時，每單位10元;購買100單位以上產品時，每單位9元。
4.季節折扣
(1)企業對淡季購買企業產品或服務的客戶所給予的一種價格折扣。
(2)可以保證企業生產計劃的執行，使企業各種資源在各個時期都能得到很好的利用。
5.折讓
(1)折讓可理解為是一種變相的價格減讓。
(2)舉例：以舊換新折讓是在客戶購買某種新產品的同時交回舊產品而給予的一種減價。在耐用品、汽車等產品的銷售中經常有這種以舊換新的折讓方式。
(三)地區定價策略
1.產地定價
2.地區定價
3.統一送貨定價
4.基點定價
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知識點2：分銷渠道的類型
1.根據中間機構的級數劃分：
(1)零層渠道：生產者直接將產品銷售給消費者，不經過中間商，也稱為直接渠道。其形式為：生產者→消費者。
(2)—層渠道：生產者→零售商→消費者。
(3)二層渠道：生產者→批發商→零售商→消費者。
(4)三層渠道：生產者→代理商→批發商→零售商→消費者。
2.根據有無中間商參與分銷活動劃分：
(1)直接分銷渠道是指生產商直接將產品銷售給消費者或團體用戶，中間商未參與其中，其表現形式為：生產商→消費者。直接分銷渠道的主要方式包括：上門推銷、家庭展示會、郵購、電視營銷、電話直銷、互聯網銷售和廠商直銷店。
(2)間接分銷渠道是指生產商將產品經中間商供應給目標客戶。企業在市場中通過中間商銷售的方式較多，如廠商掛鉤、特約經銷、中間商為工廠舉辦展銷會等。
3.根據渠道的寬窄劃分：
(1)寬渠道：企業使用的同類型中間商多，市場分銷范圍廣;
(2)窄渠道：企業使用的同類型中間商少，市場分銷面窄。
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