⑵ 市場因子推演法$lesson$

　　所謂市場因子，就是能夠明顯引起某種產品市場需求變化的實際因素。市場因子推演法實際上也是通過分析市場因子與銷售量的相關關系來預測未來的銷售量。對連帶產品和配套性產品，利用這種方法就比較簡單。

　　如假設新婚家庭100個，住宅的銷售量為16套。即新婚家庭數量就是住宅銷售量的市場因子。如果某年新婚家庭數量為5萬個，則住宅的需求量為50000×16/100=8000(套)。

　　上述市場趨勢分析方法的具體測算公式，在有關的書籍中都有詳細的介紹，本書不再贅述。但值得注意的是這些方法各有自己的特點和適用范圍，因此，只有正確地加以選擇，才能獲得可靠和具有實用價值的預測結果，為企業決策提供科學依據。

　　11)1(Q...+=tttQaaS

　　第三節 目標市場的細分與選擇

　　由于市場的廣闊，在通常情況下，任何企業都無法為該市場內所有的消費者提供最佳的服務。分布廣泛的眾多消費者的需求差異很大，同時競爭者也會服務于特定的細分市場，因此，企業要識別自己能夠有效服務的最具吸引力的細分市場，而不是到處參與競爭。現代營銷戰略的核心可以稱為STP營銷，即細分市場(Segmenting)、選擇目標市場(Targeting)和產品定位(Positioning)。

　　一、市場細分

　　買方市場是由若干購買者組成的，而他們在產品需求、購買能力、地理位置、購買態度等方面都會有差異，這些差異便形成了市場細分的依據。

　　㈠ 市場細分的一般方法

　　假設某市場上有若干購買者，由于每位購買者都有自己獨特的需求，因此每位購買者都會成為一個潛在的獨立市場。賣方可以針對每位購買者來設計不同的產品，制定相應的營銷計劃。這種市場細分的極限程度稱為定制營銷。但是對賣方來說，如果為每個購買者定制產品幾乎是無利可圖。因此實際上，賣方會根據買主對產品的不同需求或營銷反映將購買者分為若干類型。購買者可能會由于收入水平不同而具有不同的消費需求，這就使我們可以按購買者收入水平進行市場細分。同時，購買者也可能由于年齡差異引起不同的購買行為，這時我們可按年齡差別進行市場細分。如果假設收入和年齡同時影響購買者對產品的購買行為，這時就可以將市場進一步細分。

　　㈡ 細分市場和彌隙市場

　　細分市場是市場上規模較大的、易于識別的顧客群體。隨著賣方不斷使用更為精確的特征來劃分市場，為了追求一組更為狹窄的特定消費群體的利益，"市場影響管理"中引入了"彌隙市場"的概念。細分市場通常能夠吸引好幾位競爭對手，而彌隙市場只能吸引一個或少數幾個競爭者。彌隙市場內的營銷人員對顧客的需求了解得非常透徹，以至于消費者情愿支付較高的價格。如雖然奔馳公司汽車的價格相對較高，但消費者仍然對其產品情有獨鐘，因為消費者認為其他汽車公司無法提供與之相媲美的產品和服務。

　　因此，彌隙市場應該具備如下特點：市場內的消費者有自己獨特的相對復雜的需求;消費者對于最有能力滿足自己需要的企業，愿意支付較高的價格;市場內的營銷人員要取得成功，必須使自己的經營具有獨到之處;市場內處于領導地位的企業，其地位不會被其他競爭對手輕易動搖。目前，一些優秀的房地產企業已經越來越多的將市場營銷的重點置于彌隙市場。

更多信息請訪問：房地產估價師頻道 房地產估價師論壇

•2012年房地產估價師考試時間：10月13、14日
•2012房地產估價師網上輔導招生簡章
•2012年房地產估價師由黑敬祥等主講